? （3）倒推核算定价法
? 倒推核算定价法首先考虑需求状况，遵循的是承受能力定价原则。利 用市场价减去税金、计划利润以及经营成本计算进价．然后，再争取 在采购中实现这一进价目标。
3. 竞争导向定价法
?竞争导向定价法是以主要竞争者的价格水平作为定价 基础，不大考虑成本和市场需求状况，其价格水平可 能与竞争对手持平，也可能略高或略低。
?竞争导向定价法最常用的方法是通行价格定价法。 ?在通行价格定价法中，企业的价格主要基于竞争者价
格。 ?那些小型企业是“价格跟随者”，而大企业是“价格
领导者”。
第三节 定价策略
零售商店应该如何标价？
? 同样一台东芝55TF1C液晶电视，国美标价16999元，苏 宁标价17499元，永乐标价19999元.
? 规定最低定价限度（Minimum Pricing），不允许商业企业尤 其是大型零售企业实行掠夺性定价，即长期将价格定在成本以 下，以极低的价格抛售产品来破坏竞争、排挤小企业。
第二节
商品价格的制定方法
一、商品价格的构成
?价格=商品进价 +费用+税金+利润
?商品进价即采购价格，是零售企业采购某种商品所付 的价格，即供应商卖出商品的价格。
商品的成本与经营费用 企业的战略与定价目标 商店开设地点
一、市场需求与供给
?消费者需求对商品定价的影响，通过需求规模、需求 强度和需求层次反映出来。
?对于预测商品需求，以下两个因素尤为重要： ? （1）顾客对价格的敏感性。
– 不同的商品对顾客会产生不同的敏感性，顾客对商品价格 的敏感性也和零售业态有关。
四、企业竞争环境
?一个零售企业对价格的控制程度与其经营商品的垄断 程度有关，垄断程度越高，在定价上的控制能力越强。
?竞争环境与市场结构有关。 ?竞争对手定价行为影响零售企业商品的定价，迫使零
售企业做出反应。 ?竞争环境对一个商业企业价格影响的大小，关键取决
于该企业使自己同其他竞争者相区别的能力，区别能 力越强，受竞争环境的影响就越小。
五、商店开设地点
?商店若处在市中心商业区，它的商品价格可定得高些。 这些地区的商店不需要以低价吸引顾客，顾客会自动 来光顾。
?相反，处在非商业区的商店，吸引顾客的重要手段就 是价格，这些商店通常只能吸引周围的居民，如果它 想吸引离商店较远的居民，就必须把商品价格定得低 一些。
?一个地理位置没有优势的商店要同相距较远的商店竞 争，就必须在定价时考虑顾客花费的交通费用。时间 的因素也要考虑，因为时间具有机会成本，可以转化 为收入。
?（1）成本加成定价法 ? 单位商品价格=单ห้องสมุดไป่ตู้商品成本×（1+加成率） ? 其中：加成率为预期利润占商品成本的百分比
– 例如：零售企业所采购的某种食用油每桶的单位成本是40 元，加成率是20％，则该油的价格为： 40×（1+20％）= 48（元）
?（2）盈亏平衡定价法 ? 单位商品价格=单位固定成本+单位变动成本
（如百元销售额成本）可能下降，所以在定价时还要 考虑边际成本。 ?企业的生产经营状况也会对零售商的成本费用产生影 响。
三、企业发展战略与定价目标
?发展战略影响着企业的一切活动，包括企业的 营销策略和价格制定。
?商品定价的目标主要有以下几种：
? 1. 利润最大化目标 ? 2. 预期利润目标 ? 3. 维持生存目标 ? 4. 销售额增长目标 ? 5. 企业形象目标
?华联超市将商品分为 A、B、C三档 ?A类商品，大约 1000种左右，其毛利不高于市场
毛利，属于竞争性商品；
?B类商品，大约 2000种左右，毛利与市场同类商 品毛利一致；
? C类商品，其毛利高于市场毛利，属于拉毛利商 品。
? 判断以下商品毛利率的高低： 空调、水果、月饼、家具
2. 需求导向定价法
?费用＝采购费用＋存储费用＋配送费用＋销售费用 ?税金是国家通过法令形式强制规定各类商品的税率并
进行征收的。 ?利润是零售企业追求的目标
二、零售价格的制定方法
1
成本导向定价法
2
需求导向定价法
3
竞争导向定价法
1. 成本导向定价法
? 成本导向定价法是以商品成本为定价基本依据，设定一个价格 下限，即为达到特定利润目标可接受的最低价。
六、政府对价格的干预
?在现代经济生活中，为了保持经济的稳定，防止通货 膨胀，维护消费者利益，维护正常的市场秩序，每个 国家都制定有关的经济政策，约束定价行为。
?例如：
? 不允许价格协商（Price Consultation），即不允许商业企业之 间进行横向的价格规定，也就是企业不得在售价上达成协议， 不能按统一的价格出售产品。
?（3）目标收益定价法 ? 单位商品价格＝单位商品成本＋单位商品目标利润
毛利和毛利率的决定因素
? 毛利是商品销售价格与购入价格之间的差额 ?毛利率＝毛利额 /销售额 ?决定高毛利率的 4个因素： （1）商品的经营和储存成本高 （2）销售的季节性强 （3）需求价格弹性低 （4）销售风险大 ? 商品毛利和后台毛利
? （1）理解价值定价法
? 理解价值定价法是根据顾客对商品价值的理解度，即商品在顾客心目 中的价值观念为定价依据，运用种种营销策略和手段，影响顾客对商 品价值的认知的定价方法。
? （2）需求差别定价法
? 需求差别定价，是指商品价格的确定以需求为依据，可根据不同的需 求强度、不同的购买力、不同的购买地点和不同的购买时间等因素， 制定不同的价格。
? （2）商品需求价格弹性。
– 需求和价格变动之间的关系被称为需求价格弹性（Price
Elasticity of Demand） 需求量变化的百分比 – 需求的价格弹性（E）= 价格变动的百分比
二、商品的经营成本
?零售的商品经营成本包括进价、销售成本和储运成本。 ?定价必须考虑经营成本，成本是商品价格的下限。 ?零售企业经营成本包括固定成本和变动成本。 ?随着销售额的增加，总成本也会增加，但是单位成本
第九章 零售企业商品定价策略
本章目录 ?第一节 影响零售企业定价的主要因素 ?第二节 商品价格的制定方法 ?第三节 定价策略 ?第四节 定价技巧 ?第五节 价格调整
第一节
影响零售企业定价 的主要因素
影响零售企业定价的主要因素
影响因素
外部因素：
市场需求与供给 行业竞争状况 政府对价格的干预
内部因素：