目录第一章红酒招商要素 (4)一、切实可行的盈利模式 (4)二、专业化的招商团队 (4)三、渠道价值链的设计 (5)四、分地区的集中招商加驻地式服务模式 (5)五、传播和推广 (6)第二章加盟招商政策 (6)一、市场概况和消费趋势 (7)二、进口葡萄酒市场需求量分析 (9)三、公司产品定位和优势 (11)四、招商政策 (12)五、市场支持 (13)六、代理商管理及供货价格 (14)七、货款结算及运输 (15)八、考察和样品 (15)第三章红酒代理方案 (16)一、代理条件 (16)二、经销条件 (16)三、加盟代理流程 (16)四、合作优势 (17)五、效益分析 (18)六、销售目标和首批进货 (19)七、销售奖励标准 (19)第一章红酒招商要素目前，进口红酒在中国市场如火如荼，有很多懂红酒，但不懂市场，也有懂市场，但不懂红酒的；有钱的，搞10几个货柜，飘洋过海，到国内后，却没有好的营销、招商思路，10几柜的货就躺在仓库里面；日前接触的一些“华侨酒商”，因不懂国内市场运作模式，大都一筹莫展，仓库变成了存酒的地方；那么如何寻找适合中国渠道商、经销商、代理商的招商模式，经过分析可以从以下个方面：一、切实可行的盈利模式产品在市场上顺利流转，需要销售各个环节密切配合。

各个环节中有代理商、分销商、零售商为之付出人力、物力和财力，而能串联起这些环节的只有利益。

所以说企业给予客户的不是产品，而是利益。

只有告诉你的代理商，加入我们，就能获得利益，这才能打动他的心。

赢利模式不是画饼充饥，而是可看得见并切实可行的。

企业在招商之前，必须树立起样板，在局部建立样板市场。

让企业的赢利模式在市场中得到检验，才能具有说服力。

赢利模式包括：销售对象、销售方式、价格策略、推广方式以及运作模式、资金投入、回报率等。

二、专业化的招商团队招商是市场营销中重大的企业行为，必须建立一支专业化的招商团队。

一般企业对招商内部有两点误解：一是招商是销售部门的事，其他部门只是配合。

二招商是销售员的事，上级主管主要加以指导和协作就行了。

而事实上，招商需要市场部门的先期策划，需要生产部门的技术讲解，攻人事部门社会关系协调，财务部门财务监控等。

企业理应把各个部门的骨干整合在一起，组建一个高效的招商团队，才能确保招商工作有序进行。

在招商中，直接面对客户的是企业员工，人员的素质直接关系着企业的形象。

招商之前，应做好人员培训，人人都有规范统一的评价体系和谈判标准。

摒弃个人喜好，以公司整体利益为上。

三、渠道价值链的设计企业得以稳固快速发展，源于渠道价值链的合理化。

产品在渠道中快速运转，利益是各个环节的推动力。

如何让各个环节的运营商利益最大化，是渠道价值链的核心内容。

一般渠道价值链包含以下几点:1．先期准备：包括市场调研、市场论证、SWOT分析、品牌定位、营销策略等。

2．渠道设计：包括销售对象、经营模式、价格策略、导入策略等。

3．渠道推广：主要表现在网络构建和渠道拓展两方面。

通过金字塔式的招商建立网络，通过扁平化拓展渠道。

4．市场扶持：不仅给予代理商在人力、物力上支持，还需在业务咨询、政策指导、社会公关、精神鼓励等方面加以扶持。

5．执行监控：以经销商与公司二者利益为结合点，确保营销策略在执行中不走形。

兼顾短期和长期利益，以推动产品销售稳固发展。

6．利益评估：评估企业和代理商投入产出比。

调整运营架构和渠道结构，确保利益最大化。

四、分地区的集中招商加驻地式服务模式众多企业在招商中常常急功近利，总希望招商工作是一蹴而就的事。

招商先期轰轰烈烈，招商过程中红旗招展，招商后偃旗息鼓，其招商失败的一个重要因素在于招商缺乏针对性。

中国地域广阔，各区域市场特点和消费性格的差异性很大。

全国性质的招商活动看似简洁快捷，但实际的招商效果强差人意。

一个关键点在于未针对各区域市场之特点来提炼产品的卖点，采取相匹配的招商策略。

现在又许多企业采取了分区域招商的模式：即分阶段、分区域在局部地区开展专场招商会，聚集地区范围内优秀的经销商，开展针对性的招商活动。

这种招商模式有如下优点：1．节省经销商的有效时间，吸引更多优势的经销商参加。

将招商会议开到经销商的家门口，便于邀请到符合公司要求的经销商参加。

2．发挥群体效应。

区域经销商相互之间比较熟悉，选择产品的标准和销售方式有许多相似之处。

在招商会上有一家较有影响力的经销商振臂一呼，会招来众多经销商的响应。

只有在招商前把先前工作做得到位，才更容易产生理想的效果。

3．设计上更具体，更有针对性。

针对区域经销商选择产品的特有心理和评判标准，来设计招商模式，更容易打动经销商的心。

五、传播和推广招商活动前的传播和活动后的推广，是决定招商工作成效的重要内容。

招商活动前的传播工作重点包含几方面：1．客户资料的收集。

在招商活动前，要收集潜在客户的名单、经营状况、资金实力、信用等级、主要负责人的价值取向等。

2．行业内的宣传。

在行业内增强企业的影响力，提升关注度，制造悬念，吸引眼球。

3．宣传品的派送。

VI整体表现。

4．运作资料的制作。

包括招商手册、产品陈列手册、促销手册、市场操作流程等。

招商活动后的推广主要有以下几点：1．人员跟踪。

物未到、人先到。

在产品未进入市场前，销售人员先行到位，做好上市准备。

物一到迅速进入渠道，并监控铺市工作的各个环节，确保销售政策的执行。

2．产品宣传立体化配合。

充分合理利用公司资源，立体化、多手段地做好产品推广和促销。

3．代理商的管理。

包括资金的调度，人员的配置，知识的培训以及政策的执行等。

第二章加盟招商政策xxx贸易有限公司是以经营进口葡萄酒为主的公司，目前经营自有品牌及独家代理来自澳洲的原瓶装进口葡萄酒。

我们有性价比优的产品，有供货厂家的长期合作与支持，我们有洞悉市场、反应敏捷的决策者，有国际贸易专业人才，有精干的营销策划和销售管理队伍，有科学、务实的管理手段，有长远、宏伟的经营目标，我们正在努力的开拓进口葡萄酒消费全新领域。

一、市场概况和消费趋势1、葡萄酒市场潜力巨大，消费量将逐年大幅递增：我国每年葡萄酒的消费量约为50多万吨，相当于平均每2人年消费一瓶750ml葡萄酒，只占全国酒类总消费量3000多万吨的1%，占世界人均葡萄酒消费量的6%。

而目前约97%是国产葡萄酒，原瓶装进口葡萄酒的所占比例极小，发展空间巨大。

1).在所有酒类中，葡萄酒对身体益处最大且不消耗粮食，葡萄种植经济效益高而且葡萄的种植大多数是在不适于生长粮食作物的土地上，因此国家对葡萄酒采取了鼓励、倾斜的政策。

2).葡萄酒的历史最悠久，葡萄酒文化底蕴最深厚，它是全世界范围内最大、最普及的酒类消费饮品之一。

由于葡萄品种繁多（全世界超过6000种），它酿制独特性、品种的地域性，葡萄酒品饮趣味和高雅性、文化的丰富和深厚性吸引了越来越多的消费者。

3).近年我国白酒的销量大幅下降，啤酒也放慢了增速，而葡萄酒的心血管病的防治、降低胆固醇、防止冠心病、皮肤美容保健、防癌抗癌等功效和饮用的安全性逐渐被人们所认识，饮用人群逐渐增多。

4).由于生活水平和消费能力的提高，人们对葡萄酒的鉴赏能力也在增强，对饮用口味已象人们对啤酒的适应过程一样开始逐步适应，中等以上富裕的群体和有文化的中青年一代开始以消费葡萄酒为时尚。

5）.国家于2003年废止了占葡萄酒消费市场半数的半汁葡萄酒的生产，并于2004年7月起全面停止其销售。

巨大需求缺口需要相当部分的进口葡萄酒来填补。

种种迹象表明，中国葡萄酒消费在低水平徘徊了多年后，由于上述种种因素的关系，在目前已经形成葡萄酒消费增长的“井喷”态势，我国的葡萄酒消费将象亚洲的日本、韩国、泰国、新加坡、台湾、港澳等周边国家和地区一样，未来几年将有一个飞跃性的增长。

2、进口葡萄酒的概况1).90%以上的国外的葡萄酒生产商规模不大，对中国市场不了解，也不重视中国市场。

在九十年代，曾有许多国外品牌大批进入中国，由于只是采用短期谋利做法，不考虑市场长期推广和销售网络建设，使众多品牌昙花一现，代理商家损失惨重，直至目前大多数酒类经营公司不愿再经营进口葡萄酒。

2).目前经营进口葡萄酒主要靠国内少数几家外商投资经营的公司，其特点是品牌多，批量小，高档酒比重大，总体价格偏高，代理销售网点少，以直销为主。

主要客户是国内各大、中城市中的高级宾馆、酒楼、咖啡厅、大型高级商场。

消费对象主要是外籍人士、白领阶层、商业团购、礼品，还没有一个品牌真正能形成规模销量。

3).国外厂商一般按照其国际通用办法行销，一般不向代理商提供市场费用，不做广告、搞营销包装、搞终端促销。

4).目前国内专营进口葡萄酒的公司总数不多，而且现有公司主要以经营中高档价位的原瓶装进口和经营低档价位的散装进口国内灌装的为主，经营中等价位进口葡萄酒的较少。

3、进口葡萄酒消费趋势:1).由于以往国产劣质、低档葡萄酒现象普遍，而代表中国葡萄酒品牌形象的几个知名的大型葡萄酒生产企业，由于其生产营销模式和工艺技术水平的问题，使其生产的高档葡萄酒品质稳定性差、性价比低，国产合格产品的高等级酒产量极少，影响了国产葡萄酒的品牌形象，因此中高等级的进口葡萄酒目前在市场上所占比例最大，销量稳步上升。

2).由于关税下调，中低等级的进口葡萄酒价格已经普遍低于国产的中高档酒，而中等级的进口葡萄酒性价比和品质的稳定性要普遍高于国产的高档葡萄酒，但由于大多数消费者的鉴赏水平普遍较低，这一区间的进口葡萄酒市场目前所占比例不很大，但由于以上因素的影响并根据最新海关有关进口统计资料显示，其需求增长量最快。

3).由于目前消费进口葡萄酒的大多数消费者还是以交际应酬消费为主，家庭普及佐餐的习惯性消费还需要一定时日，因此现在进口葡萄酒虽然性价比优于国产葡萄酒，但由于没有有力的促销刺激而需求量不大，其消费的增长有待于葡萄酒消费的普及。

4).目前国内灌装的进口葡萄酒由于品质普遍无法达到原瓶装进口葡萄酒的标准，消费者对“灌装酒”的档次看得较低，有普遍的排斥心理，虽然相对价格低，但消费者接受度不高，其市场目前所占有一定比例，但需求增长不大。

5).2004年起，进口葡萄酒的进口关税进一步下调，使进口葡萄酒的性能价格比已经优于国产葡萄酒；有利的促进了进口葡萄酒在中国的消费普及。

总的来说，进口葡萄酒的需求特别是中等价位的增长速度要远远高于国产葡萄酒。

二、进口葡萄酒市场需求量分析1、主要消费区域：有一定消费水平和规模的中等以上城市或经济发达地区、传统葡萄酒消费地区；2、消费性质：目前仍以交际应酬、礼品、团购、公款消费为主；3、市场容量分析：以一百万人口城市为例：该市年葡萄酒总消费量应为=75万瓶（按全国人均消费平均值的1.5倍计算）假设进口葡萄酒代理商的葡萄酒销售额目标份额在当地市场占 5% 测算：代理产品的年目标销量 = 3.75万瓶；销量分解：星级宾馆、酒吧、咖啡厅、西餐厅、夜总会、酒楼等终端共30个，每个终端平均每天消费3瓶：每天共90瓶，2700瓶/月，32400瓶/年；高级大型商场、超市、专卖店共5个，平均每个卖场销售2瓶/天，共300瓶/月，3600瓶/年；团购对象5个 500瓶/个/年（300人的会议2次，每次消耗60-100瓶，其他为企业招待应酬、送礼、小型会议消耗），商业团购2个（如大型企业进行产品促销使用，或者高级月饼盒生产商，一个月饼盒内配套一瓶），500瓶/年，以上共3500瓶。