电信产品销售部
❖导购员日常工作流程
1、每日固定工作
考勤、卖场整理、确定当日主推机型和销售计划、竞品调查、销售日报、销量上报、晚会等
2、每周固定工作
周一：上周工作总结；整理保修卡及礼品签收单；周六、日上班
3、每月固定工作 每月第一次周例会上报月度工作总结计划：
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❖导购员薪酬管理
1、激励性：底薪+提成 2、透明性：工资体系、工资条告知导购员 3、考核性：
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Sale Management
❖一、市场督导巡店七大步骤 ❖二、手机终端KA管理模型
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❖一、市场督导巡店七大步骤
1、提出巡店步骤，做好巡店准备 2、巡店步骤
店外检查；观察导购员；巡查店面；跟进促销活动执行情况；进行现场辅导；与零售店进行 沟通；完成记录与报告。
3、巡店总结
终端攻略
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终
端
攻
略
1
终端的概念和重要性
2
Sell Out
3
Sell In
4
Sell Management
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终端的概念和重要性
❖与终端管理有关的名词
终端；Sell In；Sell Out；Sell Management；软终端； 硬终端；导购员；营业员；渠道；经销商；分销；平台；
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❖导购员(促销员)招聘、入职、上柜
导购员的重要角色 导购员的基本要求 导购员的工作职责
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❖导购员需要接受的八项基本培训(1)
1、了解公司或零售店 2、掌握行业术语 3、掌握商品知识 4、了解竞争产品
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❖导购员需要接受的八项基本培训(2)
5、清楚工作职责和规范 6、了解顾客的购买特性与心理 7、掌握销售服务技巧 8、了解商品陈列与展示的常识
❖终端的重要性
1、终端是厂家和消费者的主要聚焦点和联系的主界面； 2、终端是厂家销售的主要承载点； 3、终端是展示厂家形象的窗口； 4、终端是信息的主要集散地。
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❖售点微观管理模型
Sell In
终端售点上柜规划
进场费、杂费
售点销售政策制定
上柜
货物配送
账期、价保、收款处理
售后服务处理
专区
多在KA店上下功夫
2、售点销售政策制定
达量奖励、销售竞赛、模糊奖励、年终奖励、营业员奖励、其他费用支持等
3、售点货物配送
4、账期、保价、收款处理
最大化的促进销售回款、最大化的促进终端销售、最小化的价保核算成本
5、售后服务：维修和换机
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❖二、柜台管理(售点生动化)管理要点
售点生动化，不仅仅指柜台，而且包括了从商场入口到柜台再到收银台的整个过程：
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售点微观管理模型
终
端
攻
略
1
终端的概念和重要性
2
Sell Out
3
Sell In
4
Sell ManagSell Out：指产品从厂家销售到经销商(渠道)的过程，但是卖给经销商未必是真 正实现销售，因为还存在退货、报价、补差的可能性。
❖导购员(促销员)招聘、入职、上柜 ❖导购员需要接受的八项基本培训 ❖导购员日常工作流程 ❖导购员薪酬管理 ❖导购员终端导购技巧
❖
消防安全是关系社会稳定、经济发展 的大事 。202 0年10 月6日 下午2 时31分 20.1 0.620 .10.6
❖
质量创造生活，庇护生命，维系生存 。202 0年10 月6日 星期二 下午2 时31分 19秒 14:31 :192 0.10. 6
❖
立安思危，创优求存。2020年10月 下午2 时31 分20.1 0.61 4:31O ctober 6, 2020
收入与销售业绩直接挂钩，同时考虑产品竞争力、货源状况、终端产出、日常 表现等
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❖导购员终端导购技巧
1、AIDA模式 Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)
2、接近顾客 如何把握时机、如何接近顾客、注意事项、了解顾客需求
3、产品介绍 产品诉求点(卖点)、FABE (Feature特征、Advantage优势、Benefit利益、 Evidence证据)、产品说明要点及技巧
4、克服异议 促使成交
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终
端
攻
略
1
终端的概念和重要性
2
Sell Out
3
Sell In
4
Sell Management
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Sell In
❖一、如何上柜 ❖二、柜台管理(售点生动化)管理要点
本节主要讲的是终端业务人员需要开展的工作
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❖一、如何上柜
1、终端售点上柜规划
❖
安全来于警惕，事故出于麻痹。20. 10.61 4:31:1914 :31O ct-20 6-Oct -20
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质量是制造出来的，而不是靠检验出 来的。 14:31 :191 4:31:1914:31Tu esday, October 06, 2020
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不懂莫逞能事故不上门。20.10.62 0.10. 614:31:19 14:3 1:19O ctober 6, 2020
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❖二、手机终端KA管理模型
1、KA管理基础知识 2、建立KA联盟 3、KA优秀案例与报告
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❖
绿叶底下防虫害，平静之中防隐患。 20.10 .620. 10.6 Tuesd ay, October 06, 2020
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脆弱的生命需要安全的呵护。14:31 :191 4:31:1914:3110 /6/2 020 2:31:19 PM
从入口到柜台：通过地贴、立牌、吊旗等标示，便于顾客快速定位品牌所在的区域； 柜台陈列：通过柜台的生动化陈列，激发顾客购买欲望，形成销售决定； 从柜台到收银台：给出清晰地付款线路指引，防止顾客临时反悔。
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终
端
攻
略
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终端的概念和重要性
2
Sell Out
3
Sell In
4
Sell Management
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用对自我的永远不满意，来换取顾客 的永远 满意。 2020 年10月 6日星 期二2 时31分 19秒 14:31 :196 October 2020
专柜
背景板
展架
柜台生动化
海报
柜台
机模
广告公司管理
Sell Out
促销员的招聘、入职、上柜；
促销员培训八大专业知识；
促销员日常工作流程；
售点
售员
促销员薪酬管理；
促销员终端导购技巧；
营业员日常工作及促销员协同作业。
渠 K 售市 道 A 点场 管管分督 理理类导 模模机巡 型型及店
管流 理程
Sell Management