和堂悦宴开业营销一、市场调查分析、酒店定位细分一）、和堂悦宴三期市场调研资料一：第一期市场调研、总结报告及客户资料资料二：第二期市场调研、总结报告及客户资料资料三：第三期市场调研、总结报告及客户资料（附后）二）、开业营销市场分析（SWOT）1、企业所处外部环境一一不可控因素的分析（机会一一威胁）具体包括：此项分析是在调查、统计分析的基础上，重点分析出目前宁波市场上顾客的需求偏好；竞争者的经营策略与特色；我公司依靠的主要合作伙伴对我们提供的支持；宁波市最有影响的新闻媒体（知名度与美誉度）等，并得出我们的机会是什么？我们的风险在何处？1）、政府官方客源政策支持2）、合作伙伴金融界供应商：原料供货、设备、电脑软件开发外脑3）、公众压力集团媒体大众口碑社会荣誉4）、竞争者A、评价因素：产品质量特色、硬件设施、环境氛围、服务、价格、管理、背景、营业项目、社会基础、客源基础、交通地理、个性化程度、文化品位…B、锁定竞争者范围：综合一一商务中高端一一俏江南、利苑时尚休闲——C、对手分析5）、顾客A、顾客需求趋势及细节趋势分析因素：菜品质量、环境氛围、服务特色、价格、交通、文化需求细节：隐秘性、就餐接送服务、早茶夜宵、下午茶、折价券优惠卡、便民需求、受重视、人性化服务、能了解消费意向如何满足B、主体客源分析客源状况：年龄、职业、收入消费性质：公款、商务往来、家庭聚会、应酬C、争夺客源的方法公关小姐换名片客史档案人员拜访发卡性价比2、企业内部环境分析（优势一一劣势）因素-100% 劣势0优势+100% 产品顾客满意度服务顾客满意度生产技术能力创新能力机体协调程度管理水平市场应变能力财务状况人力资源水平二、和堂悦宴定位细分一一目标市场与目标顾客群问题一）、各分子业务目标市场细分散座、多功能厅、普包、豪包质量富有特色质量（产品、服务、就餐环境等）价格（毛利率）价格 --- 特色定位二）、通过分析区域定位确定目标客源三）、提出和堂悦宴明确与众不同的、明确的特色一一差异，即顾客来到和堂悦宴享受什么？让他们能够明显感觉的到与目前宁波市其他酒店经营不同的地方在哪里？并形成广告辞令来表现，当让顾客对和堂悦宴的定位与特色有一个类似“喝了娃哈哈，吃饭就是香”这样的定位印象。
数字化餐厅、低碳餐厅、创作餐厅一一差异化概念传播共好、愉悦一一就餐心理暗示传播在这里，没有味精、工业添加剂，所有鲜香都来自大自然一一安全传播出品六大价值一一出品品质传播服务六尊享一一服务传播三、和堂悦宴内部营销管理及经营政策制定1、内部营销管理1）、制定具体的经营指标销售额目标一一2012年月均150万、日均5万元，2013年月均200万、日均6 万元毛利率目标——65%净利率目标——20%销售额增长率一一第一年月复合增长率5%保本销售量（额）一一120万/月费用总额与费用率等作为考核指标。
上融餐饮【和堂悦宴】餐厅营业机能说明［使用面积以1300平方米计算］餐位数:普通房3间X6位二18位贵宾房8间X10位=80位特别贵宾房3间X16位=48位小计=146位零点散座区餐位数=:108 位其中8台X6位=48位15台X4位=60位合共餐位数254 位平均上座率：80%首年平均开台率：70% （午餐）20% （早餐、下午茶）110% （晚餐）首年日平均客流量： 254 X 80%X( 70%+20%+110%=400 人首年日均营业额：400X 120 = 4.8 万元/日2）、内部激励手段：管理人员工资、奖金怎样与和堂悦宴经营指标挂钩？全员营 销的利益基点如何设计？设计原则：实效性一一开业启动期 3个月，目的性一一保障实现目标营业额、 积 累客户资源是第一经营目标，让利性一一暂不考虑利润，利润部分全部转化为外 部行销惠客价值和内部全员营销激励奖金A 、经理级管理层（大堂经理、营销经理、厨师长）绩效奖：月度实现150万收入目标，按岗位工资迦％奖励，超月目标部分按照超出收入的1%计提超额 奖金 B 、 营销部客户主任绩效奖：按营销部订房奖励制度执行 C 、 经理级以下按全员营销奖励： 第一，首先设置目标营业额阶梯和奖励基准5.5万/日 开业后2个月内（2012年6月30 日）-------- 5万/日一一基准目标第二，然后确定分配方式：奖励标准为超过日目标收入部分的20%，按照工资比例发放，以日为单位考核记录，哪一日达到并超过基准目标则当日计提 奖金，部长以上级别管理层按日记录、按月发放，普通员工按日记录、次 日兑现奖励人均消费额120元/位（包房150元X 60% +散台70元X 40%目标营业额5万元/日3） 、制度管理 人事制度 办公制度 营销制度4） 、企业文化建设：和堂悦宴的经营哲学、理念这里所阐述的理念体系是上融公司总体发展战略的企业理念在业务单元中的具体体现， 从战略的高度明确和堂悦宴是什么，要成为什么，追求什么。
（一） 和堂悦宴的愿景有效整合社会资源，构建自身美好品牌和共好事业平台，不断提升和堂悦宴的社会价值，将中华美食和 餐饮文化发扬光大并传遍（播）天下。
（二） 和堂悦宴的使命我们是中华美食文化的使者，以继承和发扬中华美食为己任，以提高人类的饮食文化品味为宗旨，通过 健康、经典、美好、高品质的服务产品，不断满足顾客的餐饮消费需求，向大众提供便利、愉悦的餐饮体验。
和堂悦宴的核心理念：传承和发扬能够适时满足消费者需求的中华美食文化。
和堂悦宴的核心价值观：满足和引导消费者需求，创造社会价值，实现共好。
（一） 和堂悦宴的经营理念追求企业价值、客户价值和员工价值的共同成长。
企业的经营哲学：有效整合和利用社会资源和企业内部资源，经营客户价值和员工价值，通过适时满足客户的需求不断提升客户满意度和忠诚度，追求客户价值最大化、员工价值最大化、资源效用最大化。
和堂悦宴销售什么：品质、时尚、专业服务、愉悦体验、成本+附加价值。
和堂悦宴的经营管理原则： 企业的经营和管理活动坚持以企业、客户、员工、合作者和社会共好为前提，以消费者需求为导向，以“高品质、便利、专业服务、愉悦体验、成本+附加价值”为手段，以美好品牌为平 台，通过不断提升客户价值和员工价值实现企业价值的原则。
和堂悦宴的竞争导向：资源（人才+资金+技术+客户+合作商）、效率、市场反应速度、管理水平。
（二） 和堂悦宴的理念体系： 服务理念：追求能给顾客带来愉悦感受的有价值服务，遵循一般顾客没有不满意，核心客户满意的原则。
（专业化、关键服务满意、服务差异化）。
客户理念：坚持共好原则，不断提升客户满意度和忠诚度，通过优化客户结构，使每一个顾客成为有价值的客户，使有价值的客户不断增值。
产品理念：集合中华美食资源，不断开发消费者需求的产品，有效进行产品序列组合，寻求消费者需求和 档部分经容价源于大络之如有侵权请坚持删质致胜、特色致胜。
1、2、 3、 此文2、经营政策――开业酬宾政策――团体客接待政策--- 小型宴会接待标准--- 包房定价策略--- 会议定价体系――长线客户签约计划对外宣传突出酒楼定位、和堂悦宴特色，用以区分目标客源――会员制VIP卡运作四、和堂悦宴营销可控因素设计整合1、产品与服务1）、产品体系、菜单、特色点、卖点产品创新、“包装”2）、价格策略制定原则一一考虑投资回报、留下业务推广空间、结合各区域定位、参考市场及竞争者定价每个产品成本的预算与控制方法；实行成本加成法？需求导向法？还是竞争导向法？怎样结合目标顾客群体现和堂悦宴在产品定价上的特色3）、服务创新创造服务特色推出多少个系列，多少个产品？这些产品系列特色体现在哪些方面？具体包括：产品名称、产品的创新、包装、颜色、质量、数量等，每一道菜都能有一个故事，一个使人难以忘怀的特色。
我们在和堂悦宴要推出什么样的服务定位？使顾客能够得到什么样的特色服务？2、酒店各区域营销设想1）、餐饮经营区---散座区人气要旺，重点让顾客一开始能进来，提出“门户开放”政策，开业前三周全单6.5折、7折、8折大酬宾，之后2个月按满100返30代金券, 让广大宾客进店参观，有专门导游引领解说；散台区面向大众市场，人均消费定位较低；未来考虑增加地理物产二次消费自选超市，兼营节日性、季节性食品设营业部，管辖：A、接待部：负责接待餐厅散台、包房、PATTY预订、管理迎宾组、管理门童组B、客户服务部（CS）:客户来店接待、客户拜访、客户开发、大客户公关包间区特色服务一一个性化布置、“因事制宜”增进餐饮文化、技术交流活动联合开展，女口：“世界名厨行”、“中华名厨行”、“系列美食节”等2）、包房经营区通过上层关系拉动客源，以关系营销、一对一服务为主运用官方、商界关系网络寻求店内局部区域合作形式，政府单位定向虚拟承包常规手段与非常规手段结合运做豪包，保持与高档客户的业务关系3、促销策略1）、广告宣传主题酒店整体特色：“和堂悦宴”品质餐厅开创华东第一家“数字化低碳餐厅”，给您全新的数字化客户体验价值一一高度信息化预定客服系统、多点多层次触控点餐系统、智能进销存出品控制系统、互动多媒体候餐娱乐系统....... 同时传递超越时代的低碳环保理念――绿色厨房、低碳照明、循环用水、分区节能、无纸运营..........针对目标市场诉求酒店竞争优势、经营政策、功能酒店开业活动、酬宾方式开业3个月内，消费返券，满100返30开业小礼品（开业前客户大拜访时就要用）每桌赠送2）、广告宣传方案宣传分析A、第一目标：着眼于开业时、短期效应新店上市推广造成一定声势针对竞争对手争取客源引起注意、促使顾客马上将欲望付诸行动B、第二目标：着眼于开业后、长期效应使经营项目格局得到认可树立酒店形象，赢得顾客信任感C、要求：不把声势“拉满”，侧重美誉度每一项都能反映主题，兼顾第一目标、第二目标伴随新服务品牌出场、体现和堂悦宴差异化创作餐饮媒体计划A、拓展型提案一一偏重第一目标，着眼于新店上市声势、针对竞争对手争取客源、引起目标顾客注意电视一一以新闻发布会或开业活动为契机邀请新闻煤体光临，并促使采稿播报，以软广告或新闻插播形式出现电台――4月25日一5月24日交通广播电台每日8次创意音乐广告，第一周“创作生活”餐厅内展览及试营业大酬宾通知广告（但不说明具体酬宾内容），最后一周“创作生活”大奖派对活动通知性广告；5月25 日—6月24日夏日新鲜水果榨汁节活动广告杂志报纸一一【根据试营业开业情况定】5月18日《宁波晚报》半版广告、（和堂悦宴形象+水果派对活动），6-8月与宁波时尚杂志进行联盟、上3份时尚或餐饮生活类杂志、上2组餐厅杂志架路牌、灯箱——高新区繁华路段、重要街道、街口的路牌或灯箱广告礼品广告、印刷品（餐厅大宣传折页）、联合促销宣传DM投递B、稳定型提案一一偏重第二目标，着眼于使经营项目格局得到顾客认可，树立酒店形象，赢得顾客信任感电视——暂不考虑报纸——暂不考虑杂志--- 只上1个最有影响力的时尚生活杂志并安排杂志架随报夹递一一选择发行量大、有影响力、覆盖面广的报纸1万份以上面访及DM直邮一一根据顾客数据库一对一传送宣传画册、活动说明，覆盖核心商圈3公里范围内的住宅、办公、企业、事业单位等礼品广告一一对开业典礼礼品、关系营销贵宾礼、回报式特级、中级礼、散发礼等统一规划，标注酒店形象物、字样，在经营中进行传播、在传播中进行宣传网络推广一一专业的网络推广公司合作进行网推，建立品牌网站，开通企业微博（新浪、腾讯）、企业邮箱宣传品酒店宣传折页/册一一各区域代表景点图片、文案、预留活动章位置POP、招贴导引系统一一内环境指示――功能区划分标示外部招徕一一店头霓虹、大型外打灯展板、街口大型立式灯箱――户外广告一一繁华路段街口临时宣传布幔、跨街横幅3）、促销方式A、人员促销方面a、几期调研、客户拜访b、开业前大拜访、一对一营销制定“一对一营销”客户拜访内容、流程、标准由三个基本圈放射：——以几次问卷调查、客户走访为基础的客户――以VIP顾客为中心的客户周知-- 以区内知名单位为切入点的传真、直邮拉动要人公关：一一政府、上级主管单位、行政机构领导等——本地商界、金融机构、行业协会知名人士潜在客户拉动、竞争对手客源争取一一关注竞争对手策略采取对策、考虑渗透手法B、营业推广方面：美食厨艺展示+店内创作生活展品活动+水果派对活动其中店内顾客引导参观策划：安排导游路线按导游计划、各功能区解说辞强化培训导游形式创意：——集宣传性、服务性、消费性于一体——人员包装（如：服饰、礼宾队…）――服务内容包装（如：休息区饮品、赠送消费券、宣传画册…）礼宾分两组模拟——一组负责引领、一组负责区域解说每日接待时间安排、宣传推广策划C、公共关系方面：政府公关+开业宴请+便民+专递请柬、礼品D、会员制促销俱乐部会员制度，推广积分卡会员制度、章程、入会说明首发方式：一一原始积分卡随和堂悦宴开业客户请柬一同发放，可作为开业纪念卡，也可与银行合作实施联名卡积分规则、分值奖励办法：――配置奖励分值按季度推出，用以调控内部客源，促进交叉连动--- 设消费奖励积分、推销奖励积分，以消费奖励积分为主――分值配比、奖励标准兑奖形式：——实时兑付（金、物）--- 定期反还（金、物）——奖励性活动（如奖励旅游、观光餐饮等）--- 别家优惠（与联合促销商经营互动）外联选择对象：――与银行合作“联名卡”——选择主要高档购物场所（如商场、名品专卖…）――选择主要高档娱乐场所（如夜总会…）――选择主要高档超市、美容护理场所等的会员机构★特别要注意：◊目标的与和堂悦宴的定位，特色相联系；◊宣传手续与方式的连续性二—怎么使促销宣传方式与创新连续不间断；◊促销宣传方式的创新性一一怎么使和堂悦宴的促销与其它酒店的宣传别具一格，体现特色；◊促销宣传方式的经济实用性；4）、人员培训、营业模拟、业前调试——礼宾引导培训――区域解说培训--- 环节协调培训、营业模拟美食展示、厨艺表演模拟――开业嘉宾招待、宴请模拟5）、嘉宾邀请事宜——请柬――嘉宾名册--- 一对一拜访传送――回执管理、应邀排期--- 接待、参观——礼赠――宴请。