第一章推销概论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________A ．狭义的推销B ．硬性的推销C.广义的推销 D .双向沟通过程2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。
A .狭义的推销B .广义的推销C •硬性的推销D .双向沟通过程3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。
A.市场营销活动 B .基本特点之一C.基本职能之一 D .营业推广形式4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。
A.灵活性 B .互利性C.双向性D.特定性5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。
A.双向性 B .特定性C.广互利D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客0 A.售后的服务 B •购买的动机C.购买的过程D.营销的过程8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。
A.市场营销过程B.市场营销活动C .市场营销组织D .市场营销观念9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。
A .必要条件 B .宗旨和责任C .主要职能D .基本职能10. 传统推销的出发点是企业的 ___________A .组织B .产品C.个人D.市场11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________A .企业B .精神C .双赢D .目录12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶6.在建立客户档案的基础上购买的 _________ 。
A .集体B C.任务D段。
A ． 4 个 C ．6 个 13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行A 双向沟通B 售后的服务C 传递信息D 说服顾客 【参考答案】1． A 2 ． B 3 ．C 4 ．D 5 ．A6． B 7 ． C 8 ．D 9 ．A 10 ．B11 C 12 ． D 13. A（二）多项选择题 （下列各小题中正确的答案不少于两个， 请准确选出全部 正确答案。
） 1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行 。
A ．有效的拜访B ．沟通信息C.说服诱导 D •达成交易E.营销预算2 ________________________________________ ．完整的推销过程，一般包括寻找客户、 _____________________________________ 。
A.达成交易和售后服务、 B •洽谈沟通 C •异议的处理D •约见客户E ．访问准备 3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要A ．互相协调B ．默契配合C ．互不干涉D ．各自为战E 前者在后者的指导下行动4 •推销应掌握的最主要的原则为 ________ 。
A ．信守合同B ．赢利控制C ．诚信为本D ．互惠互利E 需求第一5•在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
其主要特点是 _____________ : A •特定性B.灵活性 C •双向性D.互利性E 说服性【参考答案】1．ABCD 2 ．ABCDE 3 ．ABE 4 ．CDE 5 ．ABCDE（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“V”错误的打“X” o ）1．推销的原则是 以企业为中心，以满足企业需求为出发点（）2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利 益或者能够为双方都减少损失为出发点， 不能从事伤害一方或给一方带来损失的 推销活动） （ ）3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润 B ．5 个 D ．7 个 的过程。
的组织）（）4．诚信的基本涵义为诚实, 不疑不欺, 在人际交往中言而有信, 言行一致, 表里如一。
5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
（）6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。
（）7．说服与诱导是现代推销的基本手段。
（）8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。
（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。
（）10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。
（）【参考答案】1 .X企业——顾客2 . V3 ．V4 ．V5 .X是一不是6. X企业一顾客7 ．V8 -X企业——推销品9 ．V 10 . X企业销售顾客购买（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。
）1．推销的中心是。
2．在推销过程中都要灵活运用多种推销 __________________ 。
3．寻找潜在的顾客是推销的 _________________ 。
4•推销是买卖双方信息 ________ 的过程。
5•推销就是通过说服促成 __________ 的活动过程。
6•推销的特定性要求推销必须从推销对象和推销品的 ____________ o7．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的8 •掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客 ________________ o【参考答案】1．人不是物。
2 ．技巧3 ．基本职能之一4 ．互相沟通5．顾客购买 6 ．实际出发7．双向沟通过程8 ．进行争论第二章推销要素（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1. ________________________________________ 在推销的三个基本要素中，推销员起到________________________________________ 作用A.关键的 B .一般的C.主管的 D .组织的2. ________________________________________________ 推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于_____________________________ oA ．（1,9 ）B．（1,1）C.（9,1 ）D.（5,5 ）3. ______________________________ 推销人员的推销心理越接近于，就越可能取得较好的推销绩效。
A .事不关己型B .推销技术导向型、C•解决问题导向型 D •强力推销型4 •推销人员是指主动向推销对象销售商品的______ 。
A ．推销主体B ．推销客体C ．推销对象D ．推销目标5. _______________________________________________ 推销方格理论中的顾客导向型，其坐标位置对应于______________________________ 。
A．（1,9 ）B．（1,1）C.（9,1 ）D.（5,5 ）6. _______________________________________________ 推销方格理论中的强力推销型，其坐标位置对应于_______________________________A.（1,9 ）B. （1,1）C.（9,1 ）D.（5,5 ）7.推销方格理论中的解决问题导向型，其坐标位置对应于 ___________A.（1,9 ）B. （1,1）C.（9,9 ）D.（5,5 ）8.推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种__________ 商品的总称。
A.主导性B.整体性C .完整性D .有形与无形9. __________________________________ 核心产品是指推销品给顾客带来的oA.产品或服务B.商品或服务C .基本效用或利益D .提供备件与配件10. _________________________________ 形式产品是指核心产品借以实现的oA.产品或服务 B .商品或服务C .有形产品D .具体形式11.推销员在进行具体的推销工作时，他们至少需要有明确的目A .五个B .四个C .三个D .两个【参考答案】1 . A2 . B3 . C4 . A5 . A6 . B7 . C8 . D9 . C 10 . B（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1.推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要____________A .互相协调B .默契配合C .互不干涉D .各自为战E .前者在后者的指导下行动2._________________________ 推销的三个基本要素为oA .推销员B .推销品C.推销对象 D .企业E.个体顾客3. ________________________________ 推销人员应具备的基本素质为oA .思想素质B .心理素质C •文化素质 D.身体素质E.营销素质4. ___________________________ 推销对象的两个层次分为。
A .机构购买者 B.企业购买者C•单位购买者 D.组织购买者E .个体购买者5. __________________________________ 顾客方格理论将顾客的购买心态分为__________________________________________ 类型。
A .漠不关心型B .软心肠型C.防卫型D.干练型E.寻求答案型6. __________________________________ 推销方格理论将推销员的心理分为__________________________________________ 类型。
A .事不关己型B .顾客导向型C .推销技术导向型D .强力推销型E .解决问题导向型7. __________________________ 推销员的礼仪主要包括。
A .仪表与服饰 B.说话语气C .交谈习惯D .打招呼的礼节E .吸烟的礼节8 .整体产品包括___________ 基本层次。
A .潜在产品B .附加产品B .核心产品 D .形式产品E .延伸产品19.吉姆公式的三个要素为___________ 。
A .产品B .公司C.推销员 D .顾客E公众【参考答案】1 . ABE2 . ABC3 . ABCD4 . DE5.ABCDE 6 . ABCDE 7 . ABCDE 8 . ABCDE 19 . ABC(三)判断题(判断下列各题是否正确。