一、名词解释（本题共4小题，每小题5分，共20分）
1、推销接近
2、馈赠接近法
3、顾客异议
4、吉姆公式
二、选择题（本题有单选还有多选，共10小题，每小题2分，共20分）
1、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品
( )。

A．愿意购买B．不满意C．产生兴趣D．没有兴趣
2、推销员对比较各种口红的客户说："你手上这支很适合你的肤色和年龄。

来，我替你装好。

"这种成交方法称（）。

A．保证成交法B．假定成交法C．小点成交法D．请求成交法
3、"这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方
法是（）。

A．请求成交法B．选择成交法C．假定成交法D．保证成交法
4、顾客提出，"你们的产品又涨价了，我们买不起。

"推销员回答，"您说得
对，这些东西的价格又涨了。

不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。

现在不买，过一段时间更买不起了。

"这种处理顾客异议的方法为（）。

A．直接否定法B．间接否定法C．转化法D．补偿法
5、（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销
洽谈，促进信息双向沟通。

A.真实性原则
B.鼓动性原则
C.倾听性原则
D.参与性原则
6、“吉姆”公式也可称为（）三角公式。

A．推销员、推销品、推销对象
B．产品、公司、推销员
C ．兴趣、欲望、购买
7、假定成交法建立在（）的基础上。

A．顾客不会买B．顾客会购买
C ．顾客不会主动购买D．顾客有从众心理
8、顾客在一家大商场选购某种小家电时提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是：（）
A．品牌不同B．用料不同 C ．规格不同
D．用途不同 E ．使用寿命不同
9、推销要素是指（）。

A．推销人员 B ．推销机构C．推销品D．推销对象
10、哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（）
A．软心肠型B．寻求答案型C．保守防卫型D．干练型
三、简答题（每题6分，共18分）
1、成交信号有哪些类型？
2、顾客提出异议的原因有哪些？
3、讨价还价应遵循哪些原则？
四、案例分析题（本题共2小题，每题21分，共42分）
三个小贩卖李子
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。

遇到第二个小贩。

这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。

小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。

遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。

但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太不懂科学，说不知道。

小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。

所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。

从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

问：为什么三个小贩面对同一个客户结果不同呢？给我们的启示是什么？。