客户筛选， 是成功销售的重要环节，
它是一个过程。
客户筛选， 是成功销售的重要环节，
它是一个过程。
客户筛选计划---步骤一
客户梳理，分配落点
每天帮助业务员将所有意向客户梳 理一边，摸索落点。并根据实际情 况进行落点的分配和引导。
TIPS 每天详 细询问 专案抽 样接触
客户筛选， 是成功销售的重要环节，
其他调整 根据市场反馈，结合推广计划和宣传重点，对开盘方案和 销售节点进行调整。特别是开盘的整套组织和安排。
以下有2个淡市之下的开盘案例分享：
它是一个过程。
客户筛选计划---步骤二
价格试水，预留空间
为了做到准确的价格试水，销售人 员对外试水价格必须高于开盘价格。 适当控制5%--10%的价格空间，便 于后期调整和优惠内容设置。
TIPS 试水>售 价
预留价Leabharlann 格空间客户筛选， 是成功销售的重要环节，
它是一个过程。
客户筛选计划---步骤三
根据落点，调整价格
客户筛选计划---步骤六
金钱利诱，压轴落定
经过以上各种方式方法的筛选，最 后根据目前的信贷政策、客户的实 际情况，制造诱惑性优惠，归拢政 策影响下的准客户群，帮助最后的 落定。
TIPS 设置关键优 惠归拢典型客 户
销控
价格
SP
业务员
客户
专案组
筛选
客户筛选是过程不是动作。 客户筛选的执行主体是整个销售团队。 客户筛选的过程涉及所有销售道具和销售技巧。
TIPS 统一话题集 递进中判邀断约标 准
客户筛选， 是成功销售的重要环节，
它是一个过程。
客户筛选计划---步骤五
现场安排，气氛制造
在集中邀约日，现场安排适当数量 假客户。配合现场气氛的营造，辅 助落点引导和最后确认工作地完成。
TIPS
假客户充数
假成交销控
客户筛选， 是成功销售的重要环节，
它是一个过程。
房地产客户成交技巧管理
管理促销
客户购买分为两部分：产品、服务，现场销售是服务的重要部 分。在淡市中，销售团队管理显得尤为重要，细致、专业的全面体 现是管理促销的主要目的。
管理内容：
团队人员管理 基础业务动作 客户维护管理
例如：
成功销售过程 接待来访 客户筛选 意向判断 确定落点 促成成交
为保证开盘去化的合理性，根据客 户实际的意向落点，对先期拟定的 价目表进行相应调整。原则是既保 证客户意向，又平衡去化情况。
TIPS 调整价差 非控均量价又控 房源
客户筛选， 是成功销售的重要环节，
它是一个过程。
客户筛选计划---步骤四
多次邀约，巩固关系
在开盘前，利用客户资料完善、工 地带看、样板房公开、落点确认等 话题将客户邀约到现场。反复、多 次用于客户真实意向度判断。