客户交际圈对星河湾及本区域的认知 不确定
•6组在，4多2组次统置计业客为户14中组，。1客 客其6户 户组中认 对客进未客知 星户的回渠 河户认地道 湾答为方首来 推星。次源 广河其宣在湾传中改北内，京容首的置认次业识置的业为为2组北 不1组。青 了周调报 解，边整、人二司群次机太置杂，业希为望5加组以，控制三，次装置修风业格为多样性
➢ 客户基础信息 ➢ 客户基础信息分析 ➢ 下阶段工作建议A ➢ 客户对项目的认识 ➢ 客户对项目的认识分析 ➢ 下阶段工作建议B ➢ 项目深度研究所需的补充调研
➢ 客户基础信息
一、置业次数统计 二、原居住地统计 三、购房者籍贯统计 四、购房者喜爱的运动统计 五、购房者参加俱乐部情况统计 六、购房客户对品牌偏好统计 七、投资自用统计
数量是：长安俱乐部—1组、京城俱乐部—1组、国际俱乐部—1组、德国俱乐部—1组，其他
未作具体回答。
• 客户有俱乐部身份的不多，很多客户将俱乐部混淆为会所；可以说对俱乐部的概念理解并 不清晰。
六、购房客户对品牌偏好统计
0%
100%
国外品牌 国内品牌
• 汽车：奥迪、宝马、美洲豹、奔驰、VOVO、现代 • 时尚用品：古姿、蓝寇、LV、GOLF、欧柏革、阿曼尼、BOOS、黑与白的等。 • 客户大都有自己喜欢的品牌，且都是世界高档品牌，同时品牌识别意识很强。
3 3 % 欧没美有品-不牌了解北京俱乐客部户交客际户圈对对朝星青河板湾块及认本识区。域的认知
精品 高档欧美品牌
欧美品牌
客户认为星河湾改进的地方
客户对星河湾未来走势看法
可以不错 交通不算太好
会所收费问题、便利业主、GOLF开放、装修个性化 不确定，一年一变
身份认识
未回答
客户在购房中对服务的体会
未回答
• 统计42组（此项为复选项共48组），5组未回答。高尔夫14组，网球6组，游泳5组， 乒乓球3组，羽毛球2组，爬山1组，骑马2组，健身8组，足球1组，滑雪1组。
• 高尔夫、健身、游泳和网球是客户最为喜爱的运动。
五、购房者参加俱乐部情况统计5 Nhomakorabea%23% 27%
参加 没参加 未回答
• 统计42组，20组未回答。其中参加俱乐部的客户有10组，没参加的有12组。俱乐部名称和
欲穷千里目，更上一层楼
——星河湾深度访谈笔录统计分析
综述：
本次“星河湾项目深度访谈”统计分析，取材42份“星河湾项目深度 访谈”资料。
资料中，共有问题31个，主要涉及两大类，即：A、客户基础信息 B、 客户对项目的认识。为便于整理，我们将在下面的统计中按照这两大类进 行研究分析。同时，由于部分问题的重叠，我们将问题合并浓缩为17个。
未作回答
在北京生活3年
购买客因户素心排中序星河湾的竞争项目
1、房间布局合理 2、精装修
1自4用% 1、对开发商的品首牌 次2、置对黄业总的信心
公园大1、道对开发商的品二牌 次2、置对黄业总的信心
运动爱好 籍贯身份
足球 外地
客户眼购中买该星竞河争湾项主目要与用星途河湾比较优劣势 公园大自道用布局不合理 三次置业
经常去的地方 听音乐会
运动爱好
网球、旅游
客户对购朝买青客板户块心认中识星。河湾的竞争项目 交通没公问园题大道、棕榈泉多、次阳光置上业东、太阳星城
参加俱乐部情况 经常去的地方
有-客户是财富原则 听音乐会
客户对星河湾未来走势看法 客户眼中星河湾比较优劣势
希望更认真、更有水平未回答
公园大道布局不合理
品牌爱好 参加俱乐部情况 身份认识 品牌爱好
客户对星河湾推广宣传的建议
户外、广播、小众传播
• 三次以上置业的客户共20客组户，在占购房成中交对客服务户的总体数会的47%，为大较多满意数；可见本项目的主力购
买• 者首，次购在买北能京力置较业强就，选置择业本经客项户验目对丰星客富河户湾。的推广具宣体传情内容况的如认下识 ，因有无典深刻型印特象征，值得关注。
• 成交客户多为北京本地人，外省及外籍成交客户几乎都有在北京长期生活居住的经历， 并通过前两项的统计我们发现，他们在北京绝大多数已经投资过房产。
四、购房者喜爱的运动统计
2%
10%
2%
17%
4% 2% 4% 6%
30%
13% 10%
高尔夫 网球 游泳 乒乓球 羽毛球 爬山 骑马 健身 足球 滑雪 未回答
一、置业次数统计
客户姓•名：首王次怀在南北京置业就选择本项目客户的具体情况如下，因有典型特征，值得关注。
置客业户次姓数名：刘显首进次
客户选择星河湾2的%主要原因
12% 1、房间布局合理 2、精装修
原居住地 置业次数 籍贯身份 原居住地
美国16年
因素排序
39北%京首次 共第五次 购买星客河户湾选主择要星用河途湾的主要原因
亚运村
望京
三元桥 燕莎
朝阳 公园
朝青
朝阳全区面积 470.8平方公里，是北 京市城区中面积最大。 全区常住人口136万， 流动人口50万。城市人 口为116万，占83.8%，
CBD
四方 五方区
三、购房者籍贯统计
26%
2% 29%
56%
北京 外省市 外籍 未回答
• 统计42组，11组未回答，北京18组，外省12组，外籍1组。
客户认知渠道来源 客户对星河湾推广宣传的建议
北青报 广告词：星河湾是眼见为实
二、原居住地统计
由于在本项统计中客户多为有多处房产，该项统计只参考首要属性区域， 以人均一套计——
3%
14%
3%
6%
朝阳 海淀 西城 崇文 未回答
88%
• 统计42组，6组未回答，朝阳32组，海淀2组，西城1组，崇文1组。
• 成交的客户中，来自朝阳区为32组，占总统计的88%；可以看出本项目对朝阳区 域客户有较强的吸引力，说明朝阳区的大地缘于本项目也最为有利；
• 但对朝阳以外区域客群的开拓将会是下阶段工作中的另一主要方向。
在已知的32组来 自朝阳区的客户中， 客户的具体来源板块 未有良好统计，朝阳 区板块众多，各板块 属性不同，深入了解 有助于清晰判断客群 的基本情况——
七、投资自用统计
2% 2% 5%
5%
86%
未回答 投资 自用 投资兼自用 度假
• 统计42 组（此项为复选项共43组）， 未回答2组，自用37组，纯投资2组，投资兼 自用1组，度假1组
• 以自用为目的购买的客户占到绝大多数，与其他用途悬殊巨大。
➢ 客户基础信息 ➢ 客户基础信息分析 ➢ 下阶段工作建议A ➢ 客户对项目的认识 ➢ 客户对项目的认识分析 ➢ 下阶段工作建议B ➢ 项目深度研究所需的补充调研