（ 0万, 100万 ]
（ 100万, 330万 ]
（300万, 500万 ]
（ 500万, 700万 ]
700万以上
大于15% （9%，15%] （4%，9%]
[0，4%]
1.5% 1.0% 0.5%
-
2.1% 1.6% 1.1% 0.6%
2.8% 2.3% 1.8% 1.3%
3.3%
2.8%
+0.5% 2.3%
销包
脚垫、坐垫、行李箱垫、导航、 50 中央扶手空气净化器、边杠、太
阳膜、儿童座椅
配附件销售完成奖
获奖条件
系统数据规范性考核达标成为了获得奖励的基本条件！
1）经销商在规定的时间完成年度和季度配附件直销及批售目标的分解，并在任务书上签字盖章 2）诚信经营及系统数据规范性考核达标 3）100%完成配附件季度直销总目标与季度批售总目标 4）季度油漆类零件（含化工品）直销销量占纯配件车间直销销量不小于3.5%
3. 2017年专业件同期批售金额若低于4.5万按4.5万元计；
4. 为鼓励经销商成员创造更好的绩效，奖励建议发放比例 ：总经理25% 、销售总监15%、服务总监15%、其他团 队成员45% ；
5. 若经销商的分值相同，则根据经销商专业件销售额高低 进行排名。
配附件销售完成奖计算举例
经销商A
• 经销商A开业于2015年
销售日期 分母
考核经销商处质量担保保养日期
考核月
分子
计分规则：
回站常规保养、服务活动、内部车辆维修、事故 车维修、二手车认证维修、附件安装、延保维修 、一般维修
分档
>=70% [65%,70%) [60%-65%) [55%-60%) [45%-55%) <45%
得分
100
90
80
70
60
0
2 返利跳档间隙增大
配附件季度直销 总目标区间
配附件季度 实际直销增长率
大于15%
（10%，15%]
（5%，10%]
[0，5%]
（ 0万, 100万 ]
3.0% 2.2% 1.4% 0.6%
（ 100万, 330万 ] （330万, 530万 ] （ 530万, 730万 ]
730万以上
3.8% 3.0% 2.2% 1.4%
5.4% 4.6%
730万以上
6.2% 5.4%
重点产品 装车率
得分
机油 15120/4/3600=105%
20
机油滤清器 3780/3600=105%
20
轮胎 180/6000=3%
5
重点产品得分 <20 20或25 30
40
45
50
重点产品系数 0%
50% 70% 100% 102% 105%
在规定时间内签任务书 诚信经营及系统数据规范性考核达标
删繁就简，聚焦重点
指标①:2018年1A基盘客户回站率考核指标
基于首保的1A基 盘客户回站率
考核月至考核月前11个月内再次回站维修保养车辆
×100%
1A车龄且在本站有过质量担保保养记录的非营运车辆
例：2018年1月1A客户回站率
2015.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2016.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2017.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2018.1
达到合规要求
季度
20
未首保车辆：车辆首次保养后12个月内进站进行服务
预售维修
服务预售销售
达到合规要求
季度
30
已首保车辆：服务预售销售之日后12个月内进站进行
服务预售维修
系统数据规范性考核达标：系统数据规范性考核评分大于70分，判定为达标。
系统数据规范性Q1进行试考核，考核结果供经销商参考；Q2开始正式考核，考核结果纳入返利计算。
2 IB基盘客户回站率
忠诚维 系
3
服务预售
4 保养预约率
5 延保、续保
6 附件展览展示*和基础库存
基础管
理
7 售后IT系统**使用规范性
8 技术活动完成率
Q1-Q2 Q3 Q4
X
XX
X
XX
X
XX
X
XX
X
XX
X
XX X
*用于展览展示的2018年全新附件产品，可享首套75折优惠 **ODIS、Elsa Pro、MSS、Auto Part、PPSO等
2)奖励金额：
区域第二名
RSSC名额 Top 5%
（5%，20%] （20%，40%]
奖励金额 4万 2万 1万
翻倍
获得专业件 激励奖8万
售后系统数据真实准确的重要性
微信 iCrEAM
大众一家
SSP
TPI ODIS
MSS
DISS
1
完整
− 客户名称、联系方式 − 零件来源及型号
− 服务结算、金额、积分
− 1家停业整顿、1家处于新经销商适应期
• 专业件激励名额数量
RSSC名额 Top 5%
奖励金额 4家
（5%，家
• Q1完成专业件批售金额1560万
• 该RSSC可获得3个奖励翻倍名额
1)开关指标：
诚信经营及系统数据规范性考核达标 附件展览展示合格 机油养护类附件批售金额不低于2017年同期
备注
专业件批售金额 >=35万得70分
专业件批售金额同 比>=30%得30分
获奖条件：
• 诚信经营及系统数据规范性考核达标；
• 附件展览展示合格；
• 机油养护类附件批售金额不低于2017年同期。
备注：
1. 若RSSC符合获奖前提的经销商数量少于分配额度，则 多余名额释放至全国；
2. 每个RSSC得分第一名可获得奖励翻倍，每个RSSC每 季度专业件从500万起每多批售500万，可额外获得一个 奖励翻倍名额；
X
9 服务预售
X
X
10 总台次增长率
X
11
Techcare服务创新(悠享晚班车、上 门服务、代用车服务、取送车服务 等)
按规定每实施1项 +2分
12 BS-城市快修店
按规定正常运营 +5分
2018调整 人力资源
保留 保留 人力资源
合并 简化 保留 保留 取消
取消
取消
分类
2018 指标细项
1 IA基盘客户回站率
RSSC名额
Top 5% （5%，20%] （20%，40%]
奖励金额
4万 2万 1万
备注
各RSSC名额根据其常规期 经销商数量×相应比例，4
舍5入取整得出
计算规则
考核项目
金额得分 增长率得分
计算公式
专业件批售金额 ÷ 5000
（专业件批售金额÷2017年同期 -1)×100
分值范围
0-70分 0-30分
4.6% 3.8% 3.0% 2.2%
5.4% 4.6% 3.8%
+0.8% 3.0%
6.2%
+0.8%5.4% 4.6% 3.8%
季度奖励=配附件季度总批售 × （季度增量系数+季度奖励系数）
（季度奖励系数=季度配附件直销总目标÷300万）×1%
配附件季度 实际直销增长率
配附件季度直销 总目标区间
− 客户信息
2 准确 − 车辆信息 − 各项服务内容 − 各类单据
− 服务接待过程
3 及时 − 客户及车辆信息维护 − 服务结算过程 − 召回、技术活动反馈
WT
SSP
ETKA
PPsO
UCVP
ELSA PRO
APOS
ASMP
系统数据规范性考核
考核项目
合规要求
维修结算
月平均维修结算率大于等于95%
合规判定 考核频率 评分
40 100%
2018 VS 2017
3
轮胎采购率满足一定条件还能获得 额外奖励系数
45
50
102% 105%
重点产品考核评分表（季度在下表中挑选）
考核类别 得分
考核项目
2）重点产品得分计算
产品
基本项
机油
机油滤清器
加分项 轮胎
配件采购率
Y < 100% Y ≥ 100% Y < 100% Y ≥ 100% Y < 2% 2% ≤ Y< 5%
VW品牌2018年度售后商务政策解读
2018.2.8 大连
2018年VW品牌经销商售后考评框架
1 数量
2
3 质量
4
5
配附件销售完成奖 专业件激励奖
售后综合运营管理奖 售后综合满意度奖 新入网经销商奖
结果性指标
售后 返利
过程性指标
结果性指标
销售 返利
销售+ 售后
201260年1V8W年品V牌W售品后牌商售务政后策商基务本政原策则 基本原则
2018年VW品牌售后商务政策解读
3. 售后综合运营管理奖
考核指标介绍
分类 满意度
忠诚度 加分 指标
2017 指标细项
Q1Q3
Q4
1 技术培训参训率及内训管理
X
2 技术IT系统使用规范性
X
3 技术活动完成率
X
4 核心服务岗位人员管理
X
5 配附件基础库存
X
6 附件展览展示
X
7 主动营销
X
X
8 保险
• 诚信经营检查和系统数据规范性 考核达标
• 油漆类零件（含化工品）直销销 量占纯配件车间用直销销量为 4.2%