采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择第一章采购谈判概述1、什么是谈判？谈判的主要特征是什么？谈判是怎样分类的？答：谈判是一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需求和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。

谈判的各方可以是个人、也可以是团体。

任何谈判都包含的以下特征：➢互有需求，人们才可能进行谈判；➢谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；➢谈判是一个传递信息、相互协调的过程；➢谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；➢谈判需要选择恰当的谈判时间、地点。

谈判的分类：➢按谈判人数划分；（一对一、小组谈判、大型谈判）➢按谈判地域划分；（主场谈判、客场谈判、第三方谈判）➢按谈判内容划分。

（外交谈判、军事谈判、家庭谈判、采购谈判）1、什么是采购谈判？采购谈判有哪些因素？答、采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。

采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。

➢谈判主体：是指谈判的发起方；➢谈判客体：是指与谈判发起方相对的另一方及谈判对手及供应商。

➢谈判议题：是指采购谈判涉及的具体内容，是采购谈判必不可少的因素，包括采购合同中设计的所有内容及其他。

➢谈判目标：就是最终达成协议，而不是打败对方。

2、采购谈判的基本原则：➢获得经济利益；➢以价值为核心；➢平等互利、真诚合作；➢实事求是、友好协商；➢注意严密性和准确性。

4、采购谈判流程：➢准备阶段，组要划分为信息准备和人员准备；➢开局阶段：主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质谈判的展开奠定基础；➢磋商阶段：讨价还价阶段，是谈判过程的一个关键阶段。

➢终局阶段：➢谈判总结系：第二章采购谈判信息准备1、谈判信息的特点：➢多变性：商品及价格信息变化、新企业参与市场竞争或退出、同类商品技术进步；➢零散性：生产多分散缺乏系统性、信息传播片面无序和虚假宣传；➢实用性：沟通社会生产、流通、消费良性循环，贴近大众共享性。

服务不同用户需求；2、信息收集的内容：➢市场信息a)商品信息：性能特点、工艺过程、原材料供应状况、质量标准、价格变化、市场供需状况、市场占有率、需求率b)价格信息：原材料价格、工资水平、税收、地租、市场需求竞争、社会分工、消费水平c)行业信息和法律法规信息等：《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国专利法》➢供应商信息：a)了解对方的组织情况：供应商资信和实力b)了解对方的需求：互有需求基础c)了解供应商谈判小组的人员构成：人员构成及关系、主谈人信息、决策权成员的信息、文化信息d)了解谈判者心理动机：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型谈判者的心理动机表现为五种类型：经济型：以追求交易中最低成交价格为目标；冒险型：谈判者的动机类型是追求冒险、自我实现的心理强烈。

疑虑型：考虑事物，多看问题，凡事都往失败、困难处想，体验或知觉到的风险比一般人要大得多。

速度型：谈判者的特点是注重效率和速度，雷厉风行、能拍板就决定，不喜欢繁琐的方式，讨厌长时间无结果的磋商。

创造型：创造型动机占主导的谈判者，喜欢标新立异、与众不同。

➢了解己方的信息：a)了解成本构成：b)深入了解谈判小组成员：c)了解相互配合的能力：d)详细了解己方谈判方案的具体情况：3、收集信息要主要什么原则？常用的收集方法有哪些？➢应坚持的原则有：a)准确性原则：要求所收集到的信息真实、可靠，这也是对信息收集工作最基本的要求；b)全面性原则：要求所收集信息要广泛、全面、完整。

c)时效性原则：信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供。

（收集、加工、反馈、传输信息的及时性）d)适用性原则：信息要符合实际需求。

e)经济性原则：是指采用信息处理方式必须符合经济核算的要求（信息生产到传播要经历节约费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用）➢信息收集的方法有：a)社会调查：获得真实可靠信息的重要手段；b)建立信息网络：必须依靠多途径收集信息；c)案头跳查：收集文献信息、获取二手资料；4、什么是信息分析？信息分析的基本步骤是由哪些？信息分析：是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量研究方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系统化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动提供服务。

信息分析工作的核心是信息的整理加工。

➢信息分析的基本步骤有：a)信息筛选：b)信息审核：逻辑分析、核对法、调查法，c)信息加工：充实信息内容、综合分析d)形成文字资料：e)建立知识库：只是数据库；案例库；知识交流平台；专家系统。

第三章采购谈判人员准备1、为什么说谈判人员的素质会最终影响谈判的成功与失败？谈判人员素质包括那些方面？主要内容是什么？谈判人员的素质包括：职业素质、业务素质、心理素质、能力素养。

➢职业素质：是指劳动者在一定的生理和心理条件基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。

作为代表组织参加采购谈判的人员，它的职业素质首先表现在作为谈判人员必须遵守的职业道德；职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的附和职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。

职业道德的表现方面：爱岗敬业、忠于职守；遵纪守法、清正廉洁；客观公正、优质服务。

➢业务素质：指从事业务活动应具备的素养和能力。

主要包括产品知识、商务知识（买卖）、其他辅助知识（法律知识）。

➢心理素质：要求谈判者应具备坚韧顽强的意志力和良好的心理调适能力。

包括：信心、耐心、诚意。

➢能力素养：是指谈判人员驾驭采购谈判这个复杂多变的竞技场的能力。

包括：认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、2、不同谈判队伍的比较：➢一对一谈判的优缺点：3、确定谈判小组人选应遵循什么原则？谈判小组的角色分配有哪些？谈判小组应遵循的基本原则有4个：a)全面、高效、小而精原则；b)层次分明、分工明确、团结协作的原则；c)明确赋予谈判人员权利的原则；d)明确谈判人员职责测原则。

谈判小组的角色分配有：谈判组领导、主要成员、专业成员、后援人员（法律人员）4、采购谈判培训的主要课程：供应商管理、采购尝试、政策法律、谈判知识。

第四章采购成本与相关知识1、指定采购计划的内容和步骤。

➢采购计划：指组织根据某一时期的发展目标指定出每个时期、每个季度、每年的固定采购需求。

它是组织整个采购活动的第一步，对采购谈判和供应商选择有明确的指导作用。

采购计划主要包括：采购认证计划和采购订单计划。

➢采购认证：指对组织的采购流程的完整性、合理性、客观性和可行性进行分析、考察和确认，以便使组织的采购活动能够顺利进行，其中包括准备认证计划、评估认证需求和指定认证计划三个环节。

a)准备认证计划：了解接受需求，了解接受余量需求；准备采购环境认证资料；制定认证计划说明书；b)评估认证需求：分析需求；分析余量需求；确定认证需求。

c)要对比需求与容量；要进行总体平衡。

➢采购订单计划：是在认证计划的基础上指定的实际采购订单，它包含所采购商品的具体品名、规格、数量和到货时间等内容。

其流程为：a)准备订单计划：接受市场需求；准备订单环境资料；制定订单计划说明书；b)评估订单需求：分析市场需求；确定订单需求；c)计算订单容量：分析供应商资料；计算总体订单容量；计算承接订单量；d)制定订单计划：对比需求和容量；确定余量认证计划。

2、采购成本和价值链的关系：➢采购成本：指与所采购物品相关的各项支出和费用，其中包括买价、运杂费等构成的商品本身的价值。

➢供应链是指组织从基本原材料到交给最终客户的产品的整个经营过程中，即从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终到客户手中的这一过程所形成的环环相扣的链条上各种价值创造活动的连接和结合。

➢价值链分析对采购谈判的意义：a)对价值链进行分析的重点是成本和收益，通过综合的成本和收益分析，了解组织的产品和服务为用户或组织内部所提供的价值，易识别价值增值成分来确定采购工作的差别化。

b)不仅有必要建立采购活动的内部授权，还需要与供应商进行外部谈判，以建立基于长期稳定关系的战略合作为目的。

3、射门时准时采购？准时采购有什么特点？➢准时采购：在恰当的时间、地点、数量和质量为组织提供恰当的物品。

其核心内容是供应商选择和质量控制。

➢准时化采购的特点：对供应商选择不同；对交货准时性要求不同；对信息交流的需求不同；制定采购批量和策略不通。

4、其他概念➢固定成本:指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而保持不变的那部分成本，包括折旧费、保险费、管理人员工资和办公费。

可变成本：又称变动成本：是随产出水平变化而变化的成本。

总成本：所有成本之和。

➢盈亏平衡点：指组织经营处于不赢不亏状态所需达到的业务量，是投资或经营中一个很重要的数量界限。

盈亏平衡分析的目的：是通过分析产品产量、成本与采购方案盈利能力之间的关系找出采购方案盈利与亏损在产量、产品价格和单位产品采购成本等方面的界限，已确定各方案风险情况。

线性盈亏平衡分析：主要用于分析销售收入、生产成本和产品产量的关系。

➢成本分析考虑：直接成本、间接成本、成本分摊a)直接成本：指与产品或服务直接发生联系能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象。

b)间接成本：是指不能以经济合理的方式追溯到具体产品或服务的成本。

c)成本分摊：原材料购入后，要进行生产和加工，而管理人员的工资和福利费、办公费、保险费和水电费也要计入产品成本。

这些成本如何计入每一件产品，即如何将成本在产品间进行分配，就是成本分摊。

d)采购的转换成本：与采购相关的成本和收益。

5、常见的支付方式：➢汇票包括银行汇票和商业汇票（商业汇票分为银行承兑汇票和商业承兑汇票）有效期1个月➢银行本票包括定额银行本票、不定额银行本票；（有效期2个月）➢支票包括现金支票、转账支票、普通支票；（有效期10天）➢汇兑包括电汇、信汇两种；➢委托收款包括异地委托收款、同地委托收款；➢信用证（付款保证书）6、降低采购成本的原则，降低采购成本的策略。

➢降低采购成本的原则：a)建立完善的供应商评审体制；b)完善采购员的培训制度；c)建立有效激励制度；d)分散采购部的权利；e)加强采购开发能力，寻求新的、更好的替代品。

➢降低采购成本的策略：A.节约采购成本的方法a)运用价值分析法与价值工程法（V=F/C）b)价格与成本分析；（价格=成本+利润）c)谈判；d)供应商参与；（应早期参与）e)杠杆采购；（规模经济）f)联合采购；（类似团购）g)标准化采购。