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采购与供应中的谈判与合同
甲方：___________________
乙方：___________________
日期：___________________
制定商业协议
第二节报价和投标文件
1 、报价邀请（P4）
2、投标邀请（P5-8）
（1）招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供
应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。
（2）招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；限制性公开招标。
（3）招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作的步骤：编制详细规
格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书
的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时
间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在
相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄活、供应商信息验证/或谈判；授予
合同，通知投标人合同授予情况。
（具体内容需要了解）
（4）任何投标邀请都应该活楚说明：买方不一定接受最低报价；将考虑规
定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以评定或澄活标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。
第三节规格
1、服务给采购者带来除了那些在采购材料或制作货物中产生的问题之外的其他问题包括：（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性” 。
（2）服务是可变的。
（3）服务是“实时”提供的。
（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。
（5）规格可能需要报考对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解。
（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，期间原始价格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。
（P12）第五节合同条款和附件
1、合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。
（P18）
2、任何一方或双方可以将条款明确（明示条款），也可以暗示汉子合同中默示条款：（1）明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。
（2）默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。
（P18）
3 、标准合同的优缺点：（1）优点：减少制定合同的时间及成本；避免重复；
行业棋板合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本；从设计上对双方都是公平的。
（2）缺点：和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款
可能不是那么有利；可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求；如果有
大的修改变动，仍需要法律顾问；需要花成本培训采购人员使用棋板合同。
（表1-3） p20
第二章协议中的法律问题
第三节要约和承诺中的问题
1、有效要约：要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述；它必须是要约人愿意受其约束的邀约；它必须向受要约人加以成功传达；在受要约人承诺要约时，它必须是开放的。
（P39-40）
第四节标准合同条款
1、合同的标准条款（表2-1 一般合同结构）（P45）第三章供应合同协议第二节总括合同、按需分批供货合同和系统合同
1、总括订单：根据该协议供应商负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。
（P58）
2、总括订单：适合于采购低价值的，并且具有大量、重复需求的物品。
这
种技巧的典型应用是订购文具等易耗办公用品。
总括订单节省人员时间、减少涉及大量小订单的文案工作并可确保正常供应。
（P59）
第三节框架协议
1 、框架协议：一个或多个签约部门以及一个或多个经济运营者之间的协议或其他协定，它确立了各种条款，按照这些条款经济运营者将在框架协议试用期间与签约部门签订一个或多个合同。
（P60）
2、分订单（Call off ）:是在框架协议下授予一个单个供货合同。
分订单的明显优点是它们不需要采购部门再一次经过严格的竞争性投标过程，框架协议本身已经接受了合规性竞争和相关评定标准的经验。
（P62）
第五节租借和租赁
1、租赁还是购买决策（表3-3）（P75）
第六章势力和关系
第一节商务谈判中的势力和影响
1 、势力的影响：（1）保障己方的“赢”结果以及自己负责的利益。
（2）使己方从“双赢“合作协议中获得尽可能大的价值收益份额。
（3）通过各种方式，如”强迫“解决某个问题、将商谈推入新领域或对一个”关键“问题强行施加解决方案以便商谈能继续进行，来推进谈判过程。
（4）排除谈判障碍，以支持谈判过程并向达成交易迈进。
（5）保障对各立场或解决方案的共识、承诺和支持，而不是仅仅是服从。
（P124）
2、在买方-供应商关系中的势力：（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。
（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。
（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力。
（P126）第二节势力和议价能力的来源
1 、个人势力的来源：（1）法定势力：与在组织中的地位或角色相关的法
定的/合理的、正式授予的权限。
（2）专家势力:被他人认可和珍视的专门技能或知识的势力。
（3）奖励性势力：受到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制。
（4）参照势力：来源于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；他或她人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导水平的认知。
（5）强制势力：如果不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人的势力。
（P127-128）
2 、买方和供应商的相对势力：（1）买方的议价势力有可能相对较高的形势：
对供应组织而言，买方组织数量有限或订购规模大；买方的支出占供应商收入的比例较高；存在许多潜在的供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商比较容易；买方具有用“自制”代替“购买”的选择权；需求不急或可以拖延；供应商一般渴望获得业务；买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户；买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作。
（2）供应商的议价地位有可能高的形势：对买方组织而言，供应商的数量有限；很少有替代产品，供应商的产品或服务具有高度差异性；买方的采购数量或买方所在行业对供应商不重要；供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分；供应商具有稀缺的专业工艺、机器或专业知识；转换成本对买方来说太高；买方需求紧急，并且不容拖延；供应商因在质量、可靠性、道德方面信誉好而具有“吸引力”，具有铜鼓联合来强化买方品牌的潜力；供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作。
（P130-131）
3 、提高议价能力的方式：（1）增加专家实力和信息势力；（2）增加资源势力；（3）增加合法势力；（4）在买方-供应商势力中操纵结构因素（P132-133）
第七章成本和价格分析
第一节供应商如何定价
1 、供应商定价策略（P159-162）
2 、影响采购方价格策略的因素：（1）买方组织在市场上或供需关系中的相
对议价能力。
（2）市场上供应商的数量及产品的可替代性。
（3）采购类型。
（4）竞争对手支付的价格。
（5）特定价格所对应的总收益包，以及如果价格更高是否能获得“更好”的价值。
（6）对于一段时间内可能的供应数量，买方能承受什么价格。
（7）什么是基于价格分析的“合理”价格？（8）从买方和供应商的角度来看，什么是“公平”的价格？（P163-164）
第三节成本核算方法
1 、边迹成本计算法和吸收成本计算法：（1）边际成本计算法：只使用生产
额外单位产品的边际成本来计算，基本上只使用可变成本来计算产品的单位成
本。
（2）吸收成本计算法：试图将一个产品的全部成本都计算进去。
（P172）
2 、基于作业的成本核算法ABC: 一个更精确的吸收成本和算法是所谓的基于作业的成本核算法，根据所需的生产活动将固定成本分配给产品。
（1）建立ABC 系统的第一个阶段识别企业进行的所有作业，并通过分析将它们分成增值作业和非增值作业。
所有主要作业都有某种可识别形式的输出，这称为作业的成本动因。
（2） ABC的另一个关键性是使用成本库。
（3）一旦建立了一个成本库，并确定了一个适当的成本动因，就可以计算一个成本动因率：用总成本库除以成本。