目录一参加展览会二海关数据及国外免费海关数据查询网站三与外贸公司合作四银行外汇、交单记录,货代运输提单,及国际快递公司处的进口商资料五第三方提供的世界买家资料六外商驻中国的采购代理处、中国区的采购代理查询与联系七加入知名的国际行业性商、协会八国际行业杂志广告九国际招标采购十包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部出口支持服务项目十一国外免费进口商数据库十二64家国外进口商联合会网站十三从三大网站名录中找潜在贸易与合作伙伴十四从经典大型商业数据库网站中找客户十五B2B网站专题篇1、B2B含义2、B2B网站的发展和现状3、B2B的注册方法图解教程4、B2B使用技巧1、如何选择有效的B2B附:2008年度热门B2B网站2产品与商机信息发布常用技巧①、关键词设定②、内容发布需注意的地方③、更新时机与更新周期3求购信息搜索4联系客户5、企业网站在B2B使用中的辅助作用简析十六黄页网站在外贸中的价值18种搜索引擎方法:方法十七~三十十七Google图片搜索法十八产品名称+importers十九“产品名称+importers/importer”二十“产品名称+distributor/distributors”二十一“产品名称+importers/distributors/buyers/retailers/ wholesaler directory/list”二十二buy/import/purchase/need+产品名称二十三产品名称+关联产品名称二十四price+产品名称二十五国家名称限制方法二十六买家线索法二十七国名+importers/importers and exporters/exporters and importers/trade/association/list二十八通过寻找有链接到大客户的网站的网页找其它的客户二十九寻找有引用大客户网址的网页三十网址包含大客户公司名三十一多语言方法三十二尝试搜索专业文档方法三十三观察Google右侧的广告三十四一国本土的搜索引擎搜寻方法及其价值三十五专业贸易商机搜索引擎三十六利用搜索引擎推广公司网站三十七8种简易有效的公司网站外贸推广方式三十八从商务站点上获得商机三十九利用国际行业网站四十通过展览会网站收集客户信息四十一争取大公司的客户四十二关于阿里巴巴与环球资源付费会员四十三从Alexa网站获得客户、及Alexa价值说明与使用指南1、Alexa上的外贸客户资料2、用Alexa找所需网站3、Alexa分析网站的常用指标简介四十四联合国采购详细介绍1、联合国采购简介2、联合国相关采购机构简介3、联合国采购的主要程序4、联合国系统公开招标的一般做法四十五其它一些获得客户的常见途径一、参加展览会1、展会的选择国际国内的各种展会很多,有综合性也有行业性的,公司应该结合自身实际来参展。
(1、国内展览在国内每年两届的广交会是中国最大的国际性综合展会,但由于展位有限,对部分刚开展出口营销的企业来说进入较难,十几万或几十万的参展费也易让实力弱的公司望而却步。
其次是华交会,多为每年三月份在上海新国际博览中心举办。
上海新国际博览中心每年举办多场国际性的行业展会,其中也有不少外商参观者。
如您有兴趣可参考以下提示:▪登录其网站点击“会展日程”查看有哪些您的产品相关的展览会;▪查看展览会介绍。
国际知名展览公司如科隆举办的展览会一般值得考虑参加;▪查看展览会名称中是否有“国际”二字,查看举办届数多不,举办历史越长的展览知名度越高;了解此次展会是否动用全部展馆,因为有时是两个展览同时举办,这样的情况下其中一个往往是规模很小的展览,它是靠另一个大型展览获得人气,获得发展。
在上海新国际,除了占用全部展馆(W1-W5,E1-E6号馆,且在这些馆区外的场地另有临时展区的展览会,往往是规模较大的盛会,外商也多些。
附:国内部分国际性展览及展览中心网站广交会:/华交会:/上海新国际博览中心:/北京中国国际展览中心:/香港电子展://(2、境外展览值得参加的境外展览多为行业性专业展览会,也有极少数综合性的如一年一度的埃及开罗国际展览等。
当前国际上最权威的展览公司是德国科隆国际展览公司。
另外以下展会也值得参加:德国慕尼黑国际展览集团举办的展会,美国拉斯维加斯、阿联酋迪拜地区的著名国际性展览,新加坡新展集团举办的部分重要国际性展览,法国、俄罗斯等地区的一些行业性的国际知名盛会等。
首次参加国外的展览一定要慎重,要选择知名度高的展览会。
一般情况下可由参展过的同行那里获得某展会的了解。
您也可以根据以下技巧通过互联网方式判断某展览会的专业性、国际性、影响力情况。
登录展览公司(如了解德国科隆展览公司举办的展览会,可登录:科隆展览中国有限公司(/了解您感兴趣的某个展览会的以下方面:▪举办届数:举办历史越长的展览会知名度越高,因而参加的人越多,影响越大;▪了解是否有本行业的著名厂家、国际巨头参加过或会去参加;▪其展馆数目多少,展馆总占地面积多少,从而从一个侧面了解下此次展览达到的规模;▪是否带有国际展览联盟的UFI标志(中国有6个展览会取得UFI认证标志;▪是否有独立网站:大型的展览会一般有专门的宣传介绍网站;▪了解上届展览会的总结性数据;展商及参观人数越多的展览规模越大;▪了解此次展览会展品范围与您产品的紧密结合程度,结合性高,您的行业买家越多。
附:本年度和下年境外主要展览会查询请登录:中国外贸网的干国际展览栏目查询。
2、展前准备(1、展位挑选参展的目的就是将自己的产品展现在客户面前,吸引客户进而达成交易。
展位的选择也是很重要的。
比如拐角处的双开面的展位要比单开面的展位更能吸引观众,费用也不会太高。
选择一个人流较大的展位比较重要,比较偏僻的展位无疑会使效果大打折扣。
所以应早预订选择空间更大可以获得较理想的展位。
展位大小根据展出需要和公司预算;参展经验丰富的,可选择空地特装。
普通标准展位费用相对比较便宜,如果公司空地特装,或是在馆外场地或馆内有活动,则花费会较高。
但一般而言展览上展示、广告宣传活动项目等投入多,才可能达到更好的展出效果。
展会上公司有宣传活动,容易让客户对产品产生兴趣,同时员工们也是信心充盈。
(2、展位设计普通标准展位简单些;特装的较复杂。
总之展位在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面,有好的特色,增加客户的印象。
其实平时也可留心有关专卖店、商场专柜,看看他们是怎么摆和您一样的商品的。
(3、展会广告展会期间广告宣传:展览会刊、横幅拱门等和展区内咖啡室等处选择做广告。
(4、人员培训可就以下一些方面对参加人员做讲解培训。
参展人员对外宣传要统一口径,比如公司的年销售额,员工数及产品报价等数据要统一说法。
(要指定专人接待媒体。
媒体也许会到您的展位找新闻,一定要安排专人作为您的企业与媒体的联系人,这样可以确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。
参展礼仪方面,参展人员熟悉商业习惯,表现专业,有利于增强客我双方的共识,增加合作成功率。
如交换名片,互换名片是商业习惯中的重要礼仪,交换名片要双手递送,并将名片的正面朝着对方;要善用潜在顾客的名字,首次见面称乎客户Mr.**是对客户的友好、尊重,也是一很自然的商业习惯。
展览现场应避免产品被陌生人近距离拍照,保护知识产权。
展会上也经常会有同行中的探子,他们扮作客户来套价格和技术甚至客户资料,所以参加人员要保持警惕。
识别探子方法有几种,一是到同行展位去转转,初步认识一下参展的人员,这样他们来您们展位刺探信息时您就会有点印象了。
另外,从谈话中可以感觉出对方是否为探子,他只询问一些敏感性的问题,而非其它。
附:展会上“六不”(选自互联网不要看书。
通常您只有二到三秒钟的时间引起对方注意,吸引他停下来,如果您在看报纸或杂志,是不会引起人注意的;不要在展会上吃喝,那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心,而且您吃东西时潜在顾客不会打扰您;不要打电话。
每多用一分钟打电话,就会同潜在顾客少谈一分钟;不要与其他展位的人交谈。
如果您不想让参观者在您的展位前停下来,他们自然会走开。
看到您在和别人说话,他们不会前来打扰您。
尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。
您应该找潜在顾客谈,而不是与您的朋友聊天;不要以貌取人。
展览会唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。
所以,不要因为顾客穿着随意就低眼看人;不要聚群。
如果您与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起讨论,那就是聚群。
在参观者眼中,走近一群陌生人总令人心里发虚。
在您的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。
(5材料准备精心准备各种材料:包括产品目录(产品宣传手册、产品使用说明等资料、样品、宣传广告挂布、宣传光盘、纪念品等。
(6邀请客户邀请新老客户来展位。
展位定下来后,写一封正式的邀请函,要注明展会的名称,时间,公司的展位号及所在馆号,参展人员及联系方式,如果我们将在展览上推出新的产品和服务,可在函中预先告知。
在展出前一个半月左右,发函给新老客户。
这样做的好处有很多,首先,您告诉客户您参展了,是在传递您有实力参展的信息;其次,参展商由被动的等客户变成主动请客户,效果更加明显;面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。
整理出将要来展位访问的客户名单,做适当准备并可考虑为他们准备一样合适的礼品,.....中东客户尤其喜欢精美的又有一些实用价值的小礼品。
题外话:擅长网上找客源结识客户的人,展前会成功地预约到更多的新客户!展前广发预约网上认识的潜在客户,这也是所谓的外贸网络营销与参加展览会营销的一个相辅相成之处。
如果一场展览下来有很多受您邀请的客户到您司展位直接找您,不但使展出效果更大,也是您在上司前表现的好机会。
而且在有的管理欠成熟的公司里可减少同事间争抢客户的情况。
附:展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题怎样安排货运?酒店服务预订好了吗?怎样的赠品效果更好更合适?展位上需要多少工作人员?是否为参展人员预订了足够的参展商身份证件?参展人员是否有足够的名片、产品目录?谁负责监督展位的安装和拆卸?负责人是否清楚展会的出入程序?3、展中注意事项参展人员需特别注重自己的形象。
每个人站立迎宾,对来展位的客户,要主动打招呼。
只要客户能到展位驻足一下,起码他是有一定兴趣的,就应主动表示欢迎。
尽量和来展位的客户合个影,并在对方的名片上标明一下。
通过合影,便于记住客户的模样,届时再用photoshop将相片加工一下,写出×年×月×日与××在××会展合影留念,会展后将相片以邮件发给客户,会起到比较理想的效果。
如果客户是老客户,您需要掌握以下两点信息。
一是询问客户对以前使用的产品有何建议,二是询问客户将来需要什么样的产品。