烟草公司月度工作报告烟草公司月度工作报告【内容摘要】根据卷烟营销中心工作计划安排，为切实抓好卷烟销售工作，进一步加强市场服务和管理，瑶海营销部结合自身实际情况，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，市场总体概况，一、市场维度，（一）、当月销售情况，瑶海区本月共销售卷烟2239、692箱，（二）、销售结构特征，瑶海区本月销售一类烟538、484箱,占总量比重为24、04%，（三）、商业库存，通过瑶海区本月商业库存看，随着市场淡季的来临，夏天的炎热天气给零售客户库存卷烟带来一定的压力，（四）、市场价格，通过本月对信息点客户零售价格的采集及客户经理日常拜访了解到的卷烟零售价格情况来看，本月市场零售价格总体价格执行良好，大部分卷烟均能够按照零售指导价执行,部分滞销品牌客户还不能按零售指导价格执行，按卷烟类别来看，按零售业态来看。

根据卷烟营销中心工作计划安排，为切实抓好卷烟销售工作，进一步加强市场服务和管理，瑶海营销部结合自身实际情况，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况。

为进一步提升网络增值功效，更好的贯彻落实“按客户订单组织货源”工作，找出辖区市场销售中存在的问题提供有效的信息来源。

结合xx年6月份瑶海营销部的销售情况，对销量、结构、商业库存、市场零售价格、社会库存以及假烟情况等情况进行分析。

市场总体概况一、市场维度（一）、当月销售情况瑶海区本月共销售卷烟2239、692箱。

省内卷烟销售1301、52箱，占总量比重58、11%，省外卷烟销售938、172箱，占总量比重41、89%。

本月销售金额达到7179万余元，条均价达到128、23元/条，销售毛利1691万余元，单箱毛利达到7554、41元/箱。

（二）、销售结构特征瑶海区本月销售一类烟538、484箱,占总量比重为24、04%。

二类烟销售699、748箱,占总量比重为31、24%。

三类烟销售424、352箱，占总量比重为18、94%。

四类烟销售518、076箱，占总量比重为23、13%。

五类烟（低档烟）销售59、032箱，占总量比重为2、64%。

随着卷烟销售淡季的到来，卷烟零售客户需求有所下降，特别对中、高档卷烟的需求将会有明显的降低，本月受各工业企业全年调拨计划的影响，可供投放和客户选择的品牌货源数量基本能够满足供应，卷烟投放策略敞开投放，货源衔接正常，客户订单提报也将呈多元化，选择的品牌宽度也随之拓宽，这为客户订单满足率的进一步提升和客户经理在客户服务工作中的进一步推进起到了积极的作用。

（三）、商业库存通过瑶海区本月商业库存看，随着市场淡季的来临，夏天的炎热天气给零售客户库存卷烟带来一定的压力。

许多零售客户担心卷烟霉变，加之目前市场动销较慢，造成商业库存的一定积压。

尤其在考核的三种上柜率品牌上，63白沙、45红河和36红金龙，商业库存压力较大。

（四）、市场价格通过本月对信息点客户零售价格的采集及客户经理日常拜访了解到的卷烟零售价格情况来看，本月市场零售价格总体价格执行良好，大部分卷烟均能够按照零售指导价执行,部分滞销品牌客户还不能按零售指导价格执行。

按卷烟类别来看：一类烟的价格执行较好，客户都有利润可赚；二、三、四类卷烟市区执行较好，城乡执行较差；五类烟客户大部分是整条销售出去的，零售指导价格执行最差，这也是客户不愿销售五类烟的原因之一。

按零售业态来看：超市，管理好，零售价格执行的最好。

烟酒店，经济实力较强，一般高档卷烟价格执行较好，但中低档烟价格灵活性大。

食杂店，很多城乡由原来的食杂店改为开架式自选小型便利店，销售食杂品的品牌很多，他们的客户群多为当地销费者，客户消费档次不高，卷烟零售价格执行较差，从本月总体价格执行上来看，价格执行较上月略有下降，主要集中在省内品牌，单包零售价格总体保持正常。

（五）、社会库存从社会库存来看，本月卷烟零售户社会库存较上月有所下降。

通过瑶海区各线路统计情况来看，总体库存平稳，食杂店、便利店和其他类客户的需求集中在二、三、四类卷烟上，一类卷烟的库存相对较少，由于一类卷烟价位较高，此类卷烟动销相对缓慢，客户相对减少了对一类卷烟的库存。

五类烟的库存相应较多，由于自去年底开始，加大了对本区域市场低档卷烟的销售，零售客户的库存量持续增加，库存消化较慢，并且本区域内的客户多数为城镇客户类型，农网较少，消费者的消费层次较高，在低档卷烟的销售上总体流速较慢，低档卷烟在市场基本饱和。

分类别来看存销比：一类、二类烟趋于稳定，三、四类烟略微上扬，五类烟有所下降。

1、在目前卷烟投放策略影响下，超市、便利店和有能力的食杂店大客户的品牌组合宽度、结构、库存量仍然位居前列；经营能力均衡不一的食杂店、其它类和烟酒店客户库存波动性较高，集中于省产品牌和一、二类卷烟上。

2、从市场各品牌的库存来看，市场各品牌库存还较合适，虽然各品牌存销比有高有低，但都基本处于合理库存水平的区间内。

下一步，对存销比略高的品牌，客户经理要引导好客户控制好订货节奏，保证客户卷烟销售的合理规划，不断档、不出现不良库存；对存销比较低的品牌，要加强客户沟通，确保客户订购成功率，保障客户卷烟销售不断货。

3、客户经理通过加强对重点培育品牌的宣传引导，在本月销售淡季，重点品牌的上柜率和品牌集中度仍保持一定高度。

在重点卷烟品牌中，省产烟在城乡结合部的需求高于城区的需求；高档烟在市区走势较好，新品卷烟在市区的消费者接受能力高于城乡消费者。

4、受货源影响，重点品牌库存中省产烟的库存比例保持稳定，较上月相比，库存有所下降，库存主要集中在黄山品牌。

省外烟的库存量相对减少，所占比重也有所下降；从市场供需满足情况来看，本月供需情况保持稳定和正常。

（六）、假烟情况瑶海营销部结合市场实际情况，要求客户经理在市场拜访中及时反馈市场异常情况，针对性的做出决策，加强市场销售工作的强化落实，积极引导客户订购畅销卷烟。

同时，加强与专卖部门配合，对卷烟市场清理、整顿力度的加大，为卷烟经营创造了良好的市场环境，有效地遏制了经营活动中的不规范行为，提高了市场净化率，使市场控制力和占有率明显增强。

二、重点品牌维度（一）、销量及结构的成长性瑶海营销部本月重点品牌共销售1948、964箱，其中以中华、玉溪、黄山为代表的重点工业品牌表现较为强势，市场需求大，中华硬盒和中华软盒需求量大，玉溪软盒在市场表现也较为强劲，而省产的黄山皖烟为主要销售规格，市场占有率高。

销售结构呈现一、二类烟保持稳定增长，三类烟较为平稳，四五类烟有所下降。

（二）、市场覆盖率全国重点品牌的市场覆盖率占全区销售的93、15%，基本实现了市场满足，在中高档品牌规格上，如：中华、玉溪、苏烟、南京、黄山等均有较高的市场。

中低档的品牌规格，如：红塔山、红双喜、娇子等规格上也同样为市场的畅销品牌。

（三）、上柜率瑶海营销部根据营销中心考核的三个上柜品牌：63白沙、45红河、36红金龙加强了市场的推荐宣传工作，其中63白山和45红河均为重点品牌，全区上柜率达到70%。

其他重点品牌，如：利群新版硬盒、白沙硬盒、红双喜硬盒、中华硬（软）盒等，在市场的上柜率方面有明显的上升。

（四）、断货率本月省产45黄山由于商业库存不足，后两周持续断货，造成客户一定的影响。

省外97南京、116利群、63红塔山也在一定周期内出现货源供应不足的情况。

而这些品牌和规格的市场需求量较大，消费者认可度较高。

根据该情况，客户经理针对相对应的替补品牌加强了宣传推荐，有效的稳定本区域卷烟市场的货源供应。

（五）、动销率从重点品牌的动销情况分析，全国性的大品牌流量和流速快，主要表现在：中华硬盒、中华软盒、黄山皖烟系列、红塔山1956、红双喜硬盒、玉溪软盒、利群新版硬盒、白沙软盒等规格，通过市场信息反馈，零售客户这部分卷烟为每周必订的品牌。

如果连续2周断货，可能会造成客户在此类品牌上的断货。

（六）、价格走势从重点品牌的价格走势分析，本月市场价格走势相对稳定，中华等中高档卷烟价格执行较好，黄山金皖、红皖、新皖的价格相对有所下降，主要由于货源供应充足。

63红塔山、63红双喜、190玉溪等品牌价格保持良好。

（七）、库存走势从重点品牌库存和销量分析，重点品牌整体库存中，省内烟库存大于省外烟库存，主要集中在“黄山”品牌上，其动销率也明显高于省外烟。

但省外品牌整体市场动销率也在明显增强，其中卷烟动销率相对良好的集中于“中华”、“红塔山”、“玉溪”、“云烟”等品牌。

三、零售客户维度（一）、盈利水平（毛利率）通过本月零售客户的总体盈利水平分析，相对上半年一季度，盈利水平有所下降。

城镇和农网客户的盈利水品都有一定幅度的减少，业态类型主要表现在食杂店、便利店、烟酒店和其他类客户。

（二）、货源满足率本月的货源满足率基本能够满足客户需求。

部分商场、超市对高端价位卷烟需求较大，如：黄鹤楼1916、南京95、中华等品牌。

而受公司投放策略的影响，并不能完全满足其需求。

便利店和食杂店主要在中低档价位卷烟需求较大，省产品牌为这些客户的首选，主要表现在45黄山、36红三环等限量投放品牌。

（三）、客户动销率从客户本月动销情况分析，总体来看，客户的动销率较快，由于梅雨季节的到来，客户多数订购一些畅销品牌。

便利店和食杂店客户在5-10元上的动销率较快；而商场、超市的客户在中高档品牌动销保持平稳；烟酒店和其他类客户主要满足当地居民消费，多为中档品牌，走势相对良好；娱乐服务类在20元以上价位卷烟动销速度快，卷烟销售结构高。

（四）、断货率本月货源总体供应充足，部分品牌受调拨计划影响，暂时出现缺货的情况。

商场、超市客户主要对紧俏品牌需求量较大，而这部分品牌不能完全保证客户每次订货都能供应；便利店和食杂店客户在中低档品牌上有较大需求，而本月最后2周的省产45黄山、36红三环的断货和省外63红塔山、红双喜、利群新版硬盒的断货对客户造成一定影响（五）、客户满意度从本月客户满意度调查分析，客户对货源供应较为满意，在客户服务上，客户经理都能够按时拜访客户，加强与客户的沟通协调，帮助客户解决实际问题和困难。

商场超市客户配合度较高，客户满意度相对较高；便利店和食杂店客户在部分品牌短缺上有一些意见，但多数都能够理解，客户经理也做好了相关的解释沟通工作。

市场特点一、卷烟市场总体动态特点1、卷烟销售总体保持平稳2、社会库存情况基本正常3、社会存销比有所下降4、不同业态客户库存有一定差异二、市场供需特点从本月公司整体投放策略来看，市场需求基本满足供应，保证了市场需求的多样性，为品牌培育提供了较好的市场空间。

在不同业态类型的客户中产生了不同的需求。

从整体需求情况来看，本月客户对于省内外传统畅销品牌的依赖度较高，这些品牌的货源供应情况直接影响到整体销量和订单满足率，因此加大同价位替代品牌的宣传推荐刻不容缓。