（团队建设）团队建设建议融源印务有限责任公司营销团队建设二Ｏ壹二年十二月目录销售团队管理1.销售经理的角色定位及职责2.组织及管理销售团队3.培训及辅导销售团队4.激励销售团队5.销售团队业绩管理大客户管理及发展系统6.重点客户组合分析（十步骤）7.重点客户分析8.重点客户销售9.重点客户销售后勤支撑系统1.销售经理的角色定位及职责1.1评估销售管理技巧:1.对企业目标的理解2.对全局销售策略的理解3.对不同市场细分销售战略的理解4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划6.为销售员规定目标7.和销售团队建立和谐的关系8.指导和训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察见销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户方案13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系和公司和地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的销售后勤支撑系统19.将销售团队的想法和管理层定期进行交流20.针对每个重点客户有1年战略营销计划1.2关注最重要的职责，掌握发展动向十大主要职责:1.战略和目标2.营销策划3.招聘4.组织5.培汌6.激励7.分析及预测8.实施9.控制10.建立系统、流程1.3行动和目标销售活动（36％）o和推销人员进行客户访问o亲自向客户推销o处理问题o根据客户的特殊需要进行决策人事活动（20%）o培训推销员o建立业绩标准o策划和举办销售会议o为推销员提出解决问题的建议o招聘和选择新的推销人员o修订区域销售的具体规定o评价薪资项目o预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18％）o分析销售数据o向推销人员传达公司的信息o消化管理方面的知识和信息o总结管理中销售和客户信息o评价竞争形势o预测所负责区域未来的销售情况o评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况o建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品o管理广告和/或其它非销售的宣传活动管理活动（18%）o管理外地办事处o记录o同不满意的客户打交道o撰写地区运作中各方面情况的方案财务活动（8%）o分析销售费用数据o控制存货成本o控制各办事处运作成本o关注地区中和利润有关的费用倾向o制定预算o对地区所需要的其它费用支出提出建议1.4设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生80％的收益有效利用时间的秘诀于于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。
分别从你的上司，你的潜于客户和你自己的角度来见壹下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。
1.5每周进行规划，实现目标每周计划指南目标（这个星期中我希望完成的事情）1.6销售经理工作流程:2.组织及管理销售团队2.1销售人员的招聘最好的销售人员的特点:o勇于承担风险且具有创新精神o有很强的使命感o对解决问题的兴趣大于销售的兴趣o将顾客视为合作伙伴o将遭受拒绝视为有价值的信息o于会见客户之前总是于心中排练壹遍o全面地研究客户/调查客户o态度和蔼、和下属讨论商量o让新客户感到好奇超级销售人员同样具有：o销售场合中地感召力o很强的幽默感o优秀的计划和准备能力o精力旺盛o遭到拒绝时能保持坚韧和冷静员工招聘销售人员的三个基本素质招聘销售人员2.2团队分工o市场细分:o企业类别:o行业o地域o产品需求o团队成员能力、协作o跨部门合作:技术、营销、客服o资源2.3传达战略和标准o关系o信任o目标o计划o行动o成绩工作标准:2.4销售目标的设定:目标：壹般定立的目标:o提高整个地区的销售量o比去年的销量提高壹定百分比o提高特定客户对特定产品的购买量o于特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量o整个区域范围内减少壹定的费用o新客户数量o将不同级别的客户升级o降低客户访问的成本预期目标:壹个成功的销售人员必须:o不断地补充自己的潜于客户源o衡量潜于客户以确定他们是否合乎客户的标准o研究每个预期客户的需要o为潜于客户的问题提出解决方案业务员必须进行以下投入:o每周、每月最低客户访问量o每周、每月最低预期客户数量o每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量o其它:给客户:技术方案、客户建议书、展示、示范、测试等2.5销售人员的时间控制每周访问安排:增加销售人员时间的途径:o减少计划访问量，特别是B级和C级客户o减少外出和等待时间o减少平均访问时间o减少不用于销售的时间o利用电话、Email3.培训及辅导销售团队3.1了解团队为什么销售人员需要培训?销售人员的不足之处：o89％的被调查者说销售人员不了解他们的产品；o88％的被调查者说销售人员于销售过程中不出示产品，他们销售的好像只是价格；o85％的被调查者说销售人员不能领会他们的意思；o82％的被调查者说不会从相同的销售人员或公司再次购买，因为他们受到了“忽略”和“不重视”。
另外，壹个对福布斯五百家公司的调查显示，许多的推销员甚至对他们所负责的区域根本就不加以组织计划；o83％的销售人员不知道销售访问的适当时间长度；o77％的被调查者不懂得利用电脑来进行时间和地区管理；o72％不制定每个客户的利润目标；o63％不懂得运用既定的行程安排模式；o54％对他们的时间利用情况不会加以有组织的分析；o51％不知道对于客户来说，最经济的访问量是多少；o30％不进行访问安排；o25％没有壹个根据客户潜力将客户进行分类的体系；o24％不设定客户销售目标；o19％不使用访问方案系统。
3.2知识请单:3.3指导团队指导的五个步骤：对于壹些访问，准备过程可能只需十分钟，有些访问则可能需要壹俩天。
销售人员应该于书面上写出目标和行动计划。
步骤五：复习于最后壹个步骤中，教练察见这个目标和行动计划且且和销售人员讨论。
这里，同样，教练应该问“为什么”。
让销售人员解释他的总体方案。
如果有些要点没有涉及到或者想法不大恰当，你能够问壹问他这样做的结果会是什么。
这时，你能够扮演购买者，从壹个顾客的角度来和他进行分析。
不要试图使销售人员完全按照你的想法去做，让你的销售人员对他自己的做法有信心。
如果没有效果，你能够再重复这五个步骤。
3.4指导模式于每次访问之后，用下面的方法来指导销售人员1．确定销售人员认为自己于访问中做的最好的以及应该改善的地方。
2．如果必要的话，指出你所观察到的销售人员于访问中的长处和不足3．帮助销售人员想清楚访问过程中出现的所有问题，这样他能够思考适当的解决方法4．于销售人员实于不能想出解决办法的时候，给他们壹些建议5．于做其它访问之前，让销售人员进行销售技巧应用练习。
大销量/小销量你为指导过程分配时间的多少决定于销售量的大小，于壹个较小的交易中，你只需要做和检查——也就是说，观察访问过程且进行反馈。
于壹个较大的交易中，你应该关注三个步骤：计划，做，检查。
壹定要用足够的时间来帮助销售人员做出访问计划。
3.5销售之后的问题第壹阶段：用于销售面谈刚刚结束之后的问题:你的第壹件事就是要知道销售人员对这次访问的感受和想法，且且见壹见这个销售人员是否有壹些重要的事情要说。
也就是说，让他自己去分析。
访问之后，销售人员可能感觉良好，也可能感觉不好，觉得壹些事没办好或者归咎于购买者。
竞争或者公司没有给他足够的支持，或者是其它因素。
这时你壹定不要对这些感受作出反应。
你的反应只会导致他的抵制和抗拒，除此之外壹点用也没有。
于销售人员把他的情绪发泄完之后，你提议你俩壹起分析壹下是哪个地方出现了问题，为什么会出现问题。
第二个阶段：目标是什么？计划是什么？发生了什么？向销售人员提出这些问题，这能够使他开始对自己的行为分析。
说起“我本来的目标是……”能够使他回忆自己于访问过程中的表现以及导致的结果。
运气好的话，从中也能够得到壹些有价值的观点来。
如果没有，继续尝试第三阶段。
第三阶段：为什么？为什么？这样的问题是很有用的，可是它既能够是客观中立的，却也可能让人产生防御心理。
如果你问某人：“你当时为什么会那样做呢？”就会使他产生抵触的情绪。
他会解释：“我这样做是因为……”可是这对于学习和提高壹点好处也没有。
问这样的为什么：“为什么”的提问能够促使销售人员进行冷静的分析，因为你是针对购买者，而不是销售人员。
如果壹个销售人员对你的某个问题或结论产生了抵触，那么这样说：“正如我于开始的时候所说的，我怎么想且不重要，重要的是你怎样见，你怎样分析这件事……所以让我们回来分析分析这件事……”3.6销售会议作用:o培训o沟通o经验交流o激励o解诀问题o介绍新产品会议内容:o行业知识o市场/客户知识o竞争对手分析o产品知识o研究客户需求o客户服务o客户分析o演练展示o准备方案o销售技巧o改进流程o其它会议方式:o展示o集体讨沦o分享成功心得o案例讨论o角色演练o提出改善意见知识和技巧：测验表销售知识及技巧请于适当地方打圈：对我的工作的重要性：3、非常重要2、普通重要1、不重要能力：3、我知道我能胜任2、我知道我只算做得普通1、我需要改善4.激励销售团队4.1重要手段:o让员工感到自已的工作很重要o认可成绩o培养挑战感和成就感o激励个人的进步和发展o培养对工作结果的责任感o创造发展的氛围o回报团队4.2六大要素:o业绩要求o积极强化且o因人而异o建立和谐的关系o理解销售人员的观点o自已做出榜样o不接受较差的表现4.3壹些建议:1．做壹个成功领导，为每壹个销售人员规定工作目标以及期望成果2．鼓励参和决策制定和目标设定3．鼓励个人发展且4．为此提供机会5．让工作保持趣味性和挑战性6．让工作满意度和效率联系起来7．回报初学者，就因为他们于学习8．公开交流9．鼓励团队成员参加销售竞赛10．CEO（首席执行官）参和激励方案11．设计灵活的激励方案12．同样重视长期和短期销售目标，对能够维持长期客户和建立新客户的工作给予奖励13．向你的团队推销激励方案的好处。
14．不要对较差的表现给予奖励，而是指导，训练和咨询。
4.4建立壹个表现出色的团队的五种方法:1．让他们有壹种使命感2．给他们清晰可行的目标3．经常给他们客观的反馈和认可4．奖励他们的业绩5．给予他们及时的支持和帮助4.5站于销售人员的角度考虑问题:壹件销售工作的完成和销售人员满意自己的金钱，认可或发展需求的容易程度有很大关系。
为了了解团队的工作环境，你应该花壹些时间站于他们的角度考虑问题。
4.6如何对销售团队激励因素进行评分:4.7销售竞赛无效的竞赛:o例行公事:每年壹样，没有新意o竞赛的条件对某些销售人员或区域有利(不公平)o不考虑销售支持员工o设有和公司策略联系起来o设有和公司培训联系起来成功的竞赛:o有专责小组o符合实际的目标o设计竞赛之前，分析目前的市场、销售目标o设计壹个吸引人的主题o公布请楚规则o让人激动的奖品，有新意的o竞赛结束之后，尽快宣布结果o评价竞赛的有效程度，以备将来参考5.销售团队业绩管理5.1业绩管理的特点有效的业绩衡量应该是：o持续的:长期的跟踪业绩o先发制人:不能坐等问题的出现o灵活的:制定基本的规则，可是能够进行调整以适应领域、市场、顾客或个人生活的变化。