单选题
1.工业品营销的交易特征表现：回答：正确
1. A 购买数量少，
2. B 交易额度小
3. C 每次谈判时间短
4. D 交易谈判次数少
2.服务营销的核心是：回答：正确
1. A 攻心为上
2. B 通过提升客户满意度、培养客户的忠诚度
3. C 提高产品质量
4. D 提高产品美誉度
3.采购商最关注的起码标准是：回答：正确
1. A 产品性能
2. B 品牌
3. C 关系
4. D 价格
4.“梅子型”客户是：回答：正确
1. A 企业80%的利润靠他们贡献，是企业重点保护对象
2. B 企业核心客户
3. C 对企业有战略价值，但不一定能马上带来很多利润的客户
4. D 食之无味，弃之可惜，抑或白白消耗企业资源的客户
5.大客户的采购流程一般为：回答：正确
1. A 内部需求→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
2. B 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
3. C 内部需求→收集信息→确立项目→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
4. D 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→后续服务→最终决策6.客户内部的各个职能部门分为：回答：正确
1. A 经济型、骨干型、使用型、财务型、教练型
2. B 经济型、技术型、使用型、财务型、教练型
3. C 经济型、技术型、应用型、财务型、教练型
4. D 经济型、技术型、使用型、财务型、辅导型
7.提案阶段的关键节点是：回答：正确
1. A 对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作
2. B 影响或参与制定客户采购标准
3. C 对客户施加影响
4. D 抓住影响客户采购标准因素
8.销售漏斗适合：回答：正确
1. A 创业期企业
2. B 成熟期企业
3. C 衰退期企业
4. D 成长期企业
9.下列营销模式的作用最高的是：回答：正确
1. A 关系营销
2. B 价值营销
3. C 服务营销
4. D 技术营销
10.基于“信任导向”的工业品营销理论的核心是：回答：正确
1. A 个人关系
2. B 产品质量
3. C 赢得并建立企业间信任的T法则为核心
4. D 营销手段营销策略
11.工业品的销售顾问要诀是：回答：正确
1. A 发展关系，建立信任；定制需求，解决问题
2. B 发展关系，建立信任；引导需求，解决问题
3. C 发展关系，建立信任；引导需求，后续服务
4. D 发展关系，建立信任；定制需求，后续服务
12.需要回报型问题的最佳时机是：回答：正确
1. A 在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后，而又在描述对策之前
2. B 在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后，在描述对策之后
3. C 在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性前
4. D 在销售人员介绍产品之前
13.开发阶段的关键节点是：回答：正确
1. A 掌握准确的项目信息，可以对潜在客户进行评估和筛选
2. B 潜在客户或项目的寻找、筛选和评估
3. C 评估销售机会
4. D 判断客户级别
14.行业信息流通的掌控者是：回答：正确
1. A 政府部门
2. B 优秀企业
3. C 行业协会
4. D 专业院校
15.工业品营销的决策特征不包括：回答：正确
1. A 购买决策复杂
2. B 购买过程比较规范
3. C 媒体聚焦，希望建立长期关系
4. D 重视契约功能。