工业品营销模式与策略
发布时间：2011-06-10
课程领域：
营销策略-其它
能解决问题：
如何设计产品创新策略
如何掌握产品规划技能
如何设计与行业属性匹配的营销模式
如何合理设计营销组织架构
如何合理设计营销薪酬奖励制度
如何制定渠道策略
如何正确选择区域市场
如何正确选择营销渠道
课程简介：
1、工业品营销的内涵与实质
工业品的含义与类型
工业品客户及采购类型
工业品采购决策成员分析
工业品采购的一般步骤
项目型采购决策过程分析
工业品和消费品的营销差异
工业品营销的六大发展趋势
工业品营销的七大认知误区
工业品营销的本质特征
2、工业品营销的15大典型模式
模式一：网络化协同模式
案例1：ABB电力产品的营销实践
模式二：傍大款T型模式
案例2：JK缝纫机的T型营销实践
模式三：单向配套模式
案例3：XZ科技的单向配套营销实践
模式四：双向配套模式
案例4：ZT汽车的双向配套营销实践
模式五：全业务链营销模式
案例5：CS断路器的全业务链营销实践模式六：项目工程3合1模式
案例6-1：XL铝业的工程项目营销实践案例6-2：OTIS电梯的工程项目营销
案例6-3：KH幕墙的工程项目营销实践模式七：姜太公钓鱼模式
案例7：从历史故事看顾问型项目营销模式八：品牌飞轮模式
案例8：某工程机械标杆的品牌营销实践模式九：方案营销模式
案例9：某高科技企业的方案营销实践模式十：供应链服务模式
案例10：TY实业公司的深度服务营销
模式十一：沃尔玛超市模式
案例11：某跨国企业的沃尔玛超市营销模式十二：工业品直销模式
案例12：某工程机械标杆企业的直销实践
模式十三：工业品分销模式
案例13：某焊接行业上市公司的渠道分销策略模式十四：连锁经营模式
案例14：GS五金电器连锁的连锁经营借鉴
模式十五：复合渠道模式
案例15：某跨国电力产品企业的混合渠道营销3、工业品营销管理策略
（1）区域市场规划与管理
区域市场发展规划
ARS战术开拓区域市场
区域开拓的常用战术
（2）产品管理策略
系统理解产品涵义
产品生命周期管理
产品分类组合策略
新产品开发模式与策略
（3）价格管理策略
产品定价的常见错误观念
工业产品的定价实践
（4）渠道模式选择
工业品销售渠道类型
营销渠道设计的考量因素
案例：某线缆企业的营销渠道设计
（5）宣传推广方式
工业品推广的常见推广手段
案例：某通信设备供应商的五个推广手段（6）服务管理策略
客户服务体系规划
客户服务内容提供
工业客户服务模式
客户服务组织构建
案例：某机械龙头企业的客户服务介绍
（7）品牌管理策略
工业品企业做品牌的意义
工业品标杆企业品牌解读
工业品集成式品牌塑造体系
工业品品牌打造八大手段
（8）工业品营销组织及内部管理体系构建案例：某通信设备标杆的营销组织
（9）工业品营销费用与薪酬管理
（10）工业品营销管理模式的选择。