当代中药营销术学生姓名刘琼班级医药营销30802班专业名称医药营销系部名称制药工程系指导教师赵璇提交日期2010年12月25日答辩日期2010年12月27日河北化工医药职业技术学院2010年12 月目录摘要 (2)绪论 (3)第一章我国中药营销的发展现状 (4)第一节对中医药现状的思考 (4)第二节对中医药发展的几点认识 (5)第二章中药的发展战略 (6)第一节药品生产企业对中药的营销策略 (6)第二节中间商（批发商）对中药的营销策略 (7)第三节零售商（药店）对中药的营销策略 (8)第三章当代中药的健康发展 (9)第一节中药现代化发展战略 (9)第二节现代中药的创新营销 (11)第三节中药发展的国际化 (12)第四章结论 (14)参考文献 (14)致谢 (15)当代中药营销术摘要“医药行业正步入黄金十年”，这一观点由SFDA南方医药经济研究所提出后受到了业内主流企业的热烈响应。

在新医改推动的医药市场全面扩容和国家对中医药越来越重视的大前提下，中医药也将享受到黄金十年带来的高速发展。

本文从国内市场的实际出发，运用市场营销的基本理论和药事管理法规等相关理论法规，采用了归纳法和逻辑思维的等方法，同时进行了大量的资料文献阅读总结以及结合所在公司的中药营销战略和渠道对我国当前的中药营销进行了分析。

本论文主要内容一是综合叙述我国中药营销的发展现状，对中药进行最直观的利弊分析，针对中药的这两种情况，总结一些建设性的意见。

二是探讨中药的发展战略，即药品生产企业、中间商（批发商）、零售商（药店）分别对中药的营销策略，生产企业要讲究制作工艺的精细，有效成分的提取并且要在产品、定价、渠道、促销方面下足功夫；批发商也要在前面那四方面下功夫的基础上，要对下游客户的开发和服务的多样性进行研究；零售企业要加大中药的宣传力度，引起品牌效应。

三是研究当代中药的健康发展即中药现代化发展战略、现代中药的创新营销和中药发展的国际化策略。

最后是对整篇论文的一个概括性总结。

关键词：中药营销，中药发展，中药现代化绪论中药是中国传承了几千年的传统文化精髓，但是，不仅在国外医药市场始终没有主导地位，近年在国内医药市场份额也现颓势。

中国正在崛起，中国产品正行销海内外，作为国粹的中药也该有所作为了。

中药想加速发展，短期内要靠营销的策略，中长期要靠质量标准提升与系统创新（或者称为中医药现代化及中药创新的突破性进展）。

营销水平的提升也决定了中药能否做大做强，从而获得长期的发展。

基于前面所说的现状，对现有的中药营销渠道进行研究，寻找改进、重建之路，这对于国内的医药企业来说是当前的重中之重。

医药营销渠道的改进和建设是我国中药生存和发展的重要问题，也是社会、医药企业、政府所关注的焦点所在。

因此做这种研究既有理论意义又有现实性的意义，营销渠道的合理才能是流通环节更加便捷通常。

本论文的研究，力图通过对中药发展现状、各种渠道、中药的健康发展以及国际化发展趋势进行分析，以期达到梳理中药营销的思路，明确未来的发展的方向，通过改进、重建营销策略更好的发展我国的中药并积极面对国外企业的竞争，提高消费者（患者）、行政管理部门、医疗机构的满意度，提高自身的形象，打出自己的品牌。

第一章我国中药营销的发展现状第一节对中医药现状的思考1、中医药理论尚未找到与之匹配的现代科学语言，这让现代人难以理解和掌握。

（1）中医学是科学，必须通过科学的手段来研究，但是中医理论的语言体系是古汉语，而现代科学的语言体系是数学，两者之间有着巨大的鸿沟。

（2）中医理论中存在着西医所没有的本体论知识，如气血经络，还有特殊的宏观规律，如经络体表联系规律、经络脏腑联系规律等等，这些内容都没有被现代科学阐述清楚。

2、现行某些中医政策和管理体制不利于中医的发展，需要调整。

（1）在临床方面，医院管理、医师资格准入，甚至论文评选、医疗事故鉴定上，用现代医学的标准评判中医学，使原本颇成体系的中医学理论和诊疗经验被肢解破碎，丢掉的恰恰是中医药学的特长。

（2）在科研方面，由于中医学和现代医学认识事物的方法不同，用研究现代医学的方法和标准而不是按照中医学自身的规律去研究中医，脱离了中医学的本质，阻碍了中医学按其自身规律发展，导致了中医特色丧失。

（3）在教育方面，用培养现代医学人才的方法培养中医人才，使得真正能够按照中医学的思维方式，把中医理论应用于临床的中医人员越来越少，中医学术后继乏人的形势已经显露。

3、对中医药的偏见影响中医发展。

（1）传统文化传承的弱化和现代医学的冲击。

中医药数千年来生存发展的传统文化背景由于传承的弱化而逐渐消失，影响了对中医药理论的继承和理解，而中医药理论与现代科技又结合得不够，在历史上曾先进的中医诊疗技术手段远远落后于时代，无法保证中医理论的有效运用。

而现代医学由于大量运用现代科学技术，临床诊疗手段日新月异，显得如鱼得水。

在临床实践中，中医药受到现代医学的巨大冲击。

（2）偏见之害。

在世界范围内，虽然每年因西药毒副作用受到伤害的有几百万人，但人们熟视无睹；而由于诸如龙胆泻肝丸等中成药的不正确使用而造成的不良反应却宣传得沸沸扬扬。

事实是像龙胆泻肝丸之类的中药的滥用大多出于没有掌握中医学术的医生之手，他们违反中医基本理论，不进行辨证论治，错误地使用龙胆泻肝汤（丸），造成了不良后果，却将其归于药物的不良反应，强行安置在中医头上，认为中医不科学，中药有药害，其实是中药之害在人不在药。

不是中医不行，而是使用中医药的人不行。

第二节对中医药发展的几点认识1、改变思想认识，普及中医药知识，消除对中医的偏见对于中医学，应本着不勉强下结论，也不轻易否定，只要是客观存在，就给予承认的态度，要承认宏观知识和微观知识两大类知识的存在，对于非现代认知体系外的思维方式和知识给予充分的尊重和研究，不能因现代科学无法解释就轻易否定中医药理论的科学性。

中医药如果运用得当，很多疾病的诊疗水平能大幅度甚至成倍提高，许多现代医学无法解决的疾病用中医疗法能够解决。

尤其是在目前现代医学对许多疾病束手无策的情况下，中医药的优势更不应忽视。

因此当前应重视并下大力气宣传普及中医药知识，消除对中医的偏见，提高广大人民群众对中医药的认识和认可程度。

2、传统中医的继承与发扬中医的继承和发扬既要重视运用现代科学研究方法、重视中医药的标准化，但也不能单纯用现代医学标准和研究方法套用中医的理论和临床病证，不能完全用西医、西药的标准来衡量中医、中药，不能完全用西医的管理方法来管理中医。

中医应按照自身规律去发展，在医疗实践中必须坚持中医中药的密切结合，研究和发展具有中医特色的现代诊疗手段；在人才培养上必须重视师承教育，探索师承教育和院校教育的结合方式。

3、中西医相互补充，而不是相互排斥各种现代医学诊疗手段、实验技术和各种研究成果，中医都可以大胆采用。

现代医学的检测手段拓展了中医的视野，给中医的望、闻、问、切更大的空间，中医在检查人体疾病时，要利用一切可利用的现代科技手段检查收集各种病情资料；中医在给病人实施具体治疗的环节上，可以充分利用现代医学科技手段。

其中的关键是：对收集到的所有检查资料，要按中医理论进行辨证分析，运用现代治疗手段时也必须用中医理论来指导，体现中医的整体观和辨证论治。

4、政府主导，政策支持政策可以决定一个产业的存亡，一个学科的存亡，甚至一个文化的存亡。

中医药在中国受到宪法这部国家根本大法的保护，并且在2003年出台了《中华人民共和国中医药条例》，表明了党和国家对中医药鲜明的支持态度，这是中国中医药生存和发展的根本保证。

当前中华民族正处在伟大复兴的历程中，中医药作为中华文化的精粹之一，她的继承与发展受到了国家的高度重视，中医药发展迎来了新的春天。

当前的当务之急是，修正现行政策中不符合中医药自身发展规律的部分，在教育、临床管理体制、人才培养、中药及制剂、科研等方面按照中医药自身的特点制定发展政策，使中医药的发展摆脱违背中医发展规律的阴影，走上健康发展良性循环的道路。

第二章中药的发展战略第一节药品生产企业对中药的营销策略伴随着国家综合实力的增强，作为中国传统文化重要组成部分的中药亦受到日益广泛的关注，中药振兴呈现出积极趋势。

在近年来国家出台多项扶持中医药产业政策的背景下，中医药企业发展迎来了前所未有的历史机遇。

中医药企业应该继承发扬中医药传统文化，通过产品、价格、渠道和促销等文化营销策略的实施，实现高水平的文化营销，以推动中医药企业进一步发展。

中药企业发展弊端及策略：1、由于中药相关的基础研究薄弱，创新能力和评价体系的缺乏再加上中药质量参差不齐，品质不稳定等现象。

目前我国还未能建立适合中药特点的质量控制标准体系。

2、中药标准化研究起步较晚，生产工艺相对落后。

中药生产技术落后，在生产过程中达不到规范化、标准化，也是影响我国中药出口的原因。

为此，中药企业应充分地利用绿色营销组合理论，发挥自己的特长并弥补自己的不足之处。

（1）在产品方面中药企业应该借政府对中药产业政策倾斜的契机，为出台植物类中药的相关质量标准通力合作。

加大资源投入，制定研发绿色产品的中长期计划，生产符合绿色标志、科技含量高的产品。

积极推行现代化管理方法、强化企业内部管理、加强生产设备、工艺改进与管理，使产品质量标准化、规范化。

（2）在促销方面积极联合其他中医药企业共同培育国内的绿色消费市场，借助媒体等传播手段宣传绿色健康消费，从心理角度促进消费者对中药的认可，不断寻求消费者对绿色消费需求的一致性，创造新药品，满足消费者的新需求。

除此之外，中药企业应主动参与、积极赞助环保等公益活动，通过媒体如公益广告传递产品绿色信息，示范产品绿色功能，增强公众的绿色意识，树立企业绿色形象。

（3）在定价方面在形成绿色消费环境的基础上，充分利用人们要求环保、安全、毒副作用小的特点，采取消费者心目中“期望价值”来定价。

消费者一般都认为绿色产品具有更高的价值，并愿意为此支付较高的价格。

鉴于“污染者付费”和“环境有偿使用”的要求，药品的价格构成中会有一部分是用于环保方面的支出，可以通过引入和研发先进的生产工艺和高科技的设备，采取科学的管理制度，来逐步缩小比重。

届时，在价格制定方面也有了一定的灵活空间，在消费者获得一定实惠的同时，保证了企业的盈利水平。

（4）在渠道方面绿色营销渠道的畅通是成功实施绿色营销的关键，既关系到绿色产品在消费者心中的定位，又关系到绿色营销的成本。

因此，中药企业在选择绿色渠道时，要从交通工具的选择、绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、储存等管理办法的制定与实施，认真做好绿色营销渠道的基础工作。

在选择经销商方面，要选择具有绿色信誉的中间商，如关心环保、在消费者心中有良好声誉的企业。

第二节中间商（批发商）对中药的营销策略批发商最近几年来正遭遇着日益增长的竞争压力。