互联网精准营销案例解析
褚橙——打造高溢价的农产品电商
本来生活网运营中心副总经理唐宋在名为《像可口可乐一样卖水果》的分享中提及，在做褚橙2013年的品牌营销的时候，考虑到的问题——如何将非标准化的东西做成一个标准化，以及如何面对年轻人做推广。

于是我们看到本来生活网以“讲故事+文化包装+食品安全+社会化媒体营销+产销电商一条龙”，打造了2013年褚橙大卖。

其中将大数据技术和社会化广告技术进行结合，通过“褚橙故事”传播+预售促销活动相互配合的形式为褚橙的售卖做预热的方式值得借鉴。

以下是一些在之前广泛讨论的事实基础上总结的褚橙案例要点：
1)利用大数据技术为社会化广告投放提供方向和依据
精准锁定目标人群，进行定向推广(搜集信息范围包括产品潜在粉丝、竞品消费者、达人意见领袖等)
2)为产品传播进行内容营销
制定了三组适合社会化传播的内容方向，包括：褚橙产品安全方向、褚时健故事励志方向、微博粉丝独享优惠方向，建立起与目标消费者联系的桥梁
3)将大数据技术捕捉到的精准画像与内容方向进行匹配
制定不同投放组合计划，测试出互动率最高的传播组合进行重点推广，确保每一分推广费用都花在刀刃上
4)邀请达人品尝励志橙活动-开展“无任何门槛”形式的馈赠活动
搜集了1000名不同行业的80后创业达人进行了褚橙无偿激励赠送活动。

30%的达人接受了赠送，后续带来了更多围绕褚橙的热议话题。

DELL网络整合营销案例
DELL网络整合营销案例演示了在当今社会的互联网让营销力量
得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。

Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展
其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。

DELL网络整合营销案例：
DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店
直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公
司每年绝大部分营业额就是网络营销。

DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算
机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单，那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确
的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。

这个直接的商业模
式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。

直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。

通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能
充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快
的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，
生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算
机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。

因此
在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市
场名列第一的主要个人计算机供应商。

电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换
代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。

戴尔充分利用这点，
利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式，
一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。

进入中
国市场之后，戴尔以“直效营销BeDirect”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。

整合营销案例分析---网络整合营销4I原则中的：
Interests利益原则
整合营销案例中当戴尔接触网络时，凭着对新技术的敏锐，戴尔率先搭上了最新因特网班车。

“我们就应该扩大网站的功能，做到
在线销售。

”戴尔在出席董事会时，坚定地表示：“网络可以进行
低成本、一对一而且高品质的顾客互动，在线销售最终会彻底改变
戴尔公司做生意的基本方式”。

1996年8月，戴尔公司的在线销售
开通，6个月后，网上销售每天达100万美元。

1997年高峰期，已
突破600万美元。

Internet商务给戴尔的直销模式带来了新的动力，并把这一商业模式推向海外。

在头6个月的时间里，戴尔电脑的在
线国际销售额从零增加到了占总体销售额的17%。

经过近10年的发展，到2006年，公司收入已经有60—70%来自网上销售。

网络是一
个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，但
是设身处地的思考消费者的需要，为消费者提供更多的资讯，然而
面对免费利益，消费者接受度也自然会大增。

Interaction互动原则
网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性。

如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的
手法手法，无异于买椟还珠，再加上网络媒体在传播层面上失去了
传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性。

充分
挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬
长避短，让网络营销的功能发挥至极致。

不要再让消费者仅仅单纯
接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与
极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。

而消费者们完全可
以参与到网络营销的互动与创造中来。

Dell为消费者提供了互动交
流的平台为消费者提供售后的技术支持。

dell以博客的形式为消费
者提供资讯，产品介绍，发布新品。

另外这里还设置了视频区你可以看到设计师，工程师设计研发的过程。

把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。

未来的品牌将是半成品，一半由
消费者体验、参与来确定。

当然，营销人找到能够引领和主导两者
之间互动的方法很重要他们会逐一做着介绍，让大家看到自己的研
发过程，给予消费者对产品质量的信赖感，这也满足了不分消费者
对产品制造研发的好奇心理。

开设网上在线论坛。

不仅是大客户，那些小型企业、大批的居家办公者也被吸引在Dell品牌的周围。

从1998年秋季开始，DELL设
立的高层主管与客户的在线论坛“与Dell共进早餐”，扩大到小型
的商业用户，这种现场聊天的话题包括服务器市场走势等大题目，
而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题，然后通过Dell
的在线知识库在人工智能软件帮助下给予自动回答。

提供搜索服务。

Dell也提供了全方位的搜索服务。

设置搜索服
务可以方便用户查找自己所想要的产品和技术支持。

搜索的范围很宽，既有对硬件的搜索，也有对软件的搜索;既有对各种组装好的整
机的搜索，也有对各种零配件的搜索等。

Individuality个性原则
进入Dell主页，给人一目了然，井井有条的感觉。

Dell计算机
公司将其产品分别按照产品种类或者应用领域进行分类。

例如，按
产品种类可以分为：台式机、便携机、服务器和工作站等等。

按应
用领域可以分为：家庭用、小型商业用、大型商业用、教育用和政
府用。

不同的产品面向不同的市场，因而实行不同的策略，这实际
上也是一种市场策略。

DELL根据顾客需要，为顾客量身订做电脑，正所谓【量体裁衣】
每一位顾客对电脑的要求是不一样的所以DELL公司为消费者
【分门别类】
针对不同人群，为不同的人群，不同的资讯
也对不同国家的人群，提供不同语言的服务还添加了友情链接
让更多的人了解DELL走向国际化
用户可以根据显示内容和提示，很快的可以找符合你要求的产品，并且了解到产品的价格和各项功能。

戴尔一直坚持以客户为中心组织企业内部的架构，忠诚地执行最好的“客户体验”的企业口号，从市场、销售到后勤、客户服务部
门都以统一的面貌出现在客户面前，客户找到任何一个部门，都能
得到统一的答复。

在提高客户体验的同时，戴尔的市场、销售成本
却大量缩减，这就是戴尔公开的秘密。

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