六、以客户为核心，做好认筹和装户
2、如何判断客户意向
取得销售许可证之后 ➢认筹—— 建议在开盘前10-14天 根据不同的产品，认筹额度可不一样，根据具体情况而定。
商铺50-100万； 豪宅10-20万； 写字楼5-20万； SOHO小公寓3-5万 ➢认筹升级—— 建议在开盘前5-10天 通过升级增加认筹金额，承诺更多的优惠，进一步判断客户诚意度。
传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售，一般具备以下特征 和动作：
有一定的蓄客期 以认筹/装户的动作锁定意向客户 解筹、开盘，并实现成交最大化
开盘后借势尾盘销售
成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一！
二、要实现开盘成功，我们要做哪些动作？
210件具体工作 10项重点工作 6大重要节点
二、把握整体工作，抓住重点环节
每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存
每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存
主要针对销售周期或产品线丰富的项目，在规定的期限内，首 次接待置业顾问未能实现成交，则该客户作为公共资源，分配 给其他置业顾问活销售小组回访 每天填写，由销售主管或值班置业顾问负责汇总录入，销售经 理负责检查填写是否完整及时并进行核查 每天填写，销售例会后，由销售主管或值班置业顾问负责汇总 录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查 签约回款的进度，应收款项明星，每位客户的按揭资料收缴情 况，银行审批办理情况
二、把握整体工作，抓住重点环节
3、重大节点有哪些？
三、如何确保海量的准备工作不漏项？
制定详细计划，力争全面落实
三、制定详细计划，力争全面落实
1、计划的完整比完美更重要
计划的完整能保证工作不漏项。集团下发的《开盘前准 备工作清单》模版，涵括了210项具体工作，已经很完整，
可以作为开盘前的工作计划制定依据。
3、计划的执行、调整和跟进
① 计划一旦制定，目标不能变。 ② 计划要应对变化。因为计划实施的外部条件可能在变，因此计
划也需要不断的完善和调整。 ③ 计划是需要分解落实的。因此要定期检查其他同事的进度和执
行质量。完成还不够，还需要追求质量。 ④ 计划表不是给领导看的，而是供自己使用，保证工作质量的工
具。
包括日常管理、业务管理等，涵括策划部、客服部、 置业顾问
主要是针对置业顾问、销售主管的工作要求
与商管公司共同拟定，定期举行消防培训和演练
按照集团下发要求制定营销管理系统（明源系统） 的要求拟定
销售现场物业服务方案，并针对商管销售现场负责 人、保安、水吧客服、迎宾、水电工管理制度
置业顾问（销售主管）、客服部、策划部所有员工 明确的岗位职责和分工 商管营销中心负责人、保安、水吧客服、迎宾、维 修工的岗位职责 按时进行置业顾问、客服人员、策划人员的考核、 考评；并有相应的奖惩制度。 按时进行保安、水吧客服、迎宾、维修工的的考核、 考评；并有相应的奖惩制度。
五、做好基础管理，打造合格团队
2、考核机制
核心提示：有了制度就需要执行和考核。持续 合理的绩效考核，才能不断提升营销团队战斗
力、专业能力。
五、做好基础管理，打造合格团队
红星广场项目销售现场检 按照集团下发的关于开展《红星广场项目销售现场
查表
检查》的通知定期检查
开盘前工作进度表
开盘前的项目需要根据集团制定的开盘前工作清单， 及时更新、检查和上报
四、围绕重点节点，确保按时推进
2、不同的领域，节点都有共性
3、是影响 整体事物发
展的“点”
1、是事物 本身重要发
展的“点”
2、是影响其他事 物发展的“点”
四、围绕重点节点，确保按时推进
3、我们的节点是， 影响到开盘的6个有明确完成时间和标准的重大事项
每个节点还要再予以细分，才能确保按时完成。
四、围绕重点节点，确保按时推进
售楼处开 放节点
预售证领 取节点
团队组建 节点
四、围绕重点节点，确保按时推进
四、围绕重点节点，确保按时推进
4、举例1 如何确保售楼处开放节点?
要点一： 方案阶段盯设计，招标阶段盯成本，施工阶段
催工程
四、围绕重点节点，确保按时推进
工作事项
细分
责任人或配合部门
售楼处土建工程 售楼处内装工程 售楼处消防工程 售楼处景观工程 售楼处软装工程 售楼处精神堡垒
办公用品采购 首次开荒保洁 内部开放调试设备 安监部、质检部验收
四、围绕重点节点，确保按时推进
4、举例2 如何确保预售证领取节点?
要点一：预售证领取不仅是营销部门的工作，还涉及到开发 设计部等多个部门。应该由营销副总甚至总经理牵头，制定
领证计划倒排表，确保按时领证。 要点二：与房产局建立良好关系，确保在基础条件具备的情
六、以客户为核心，做好认筹和装户
1、如何梳理客户 运用各类工具梳理客户
《来访登记本》、 《客户跟踪记录》、 《销售日志》、《 意向客户梳理表》 运用早晚例会梳理客户
掌握客户最新动向，做好回访计划。 针对客户疑惑，拟定销讲，设定销售技巧。
利用活动亲自约访客户 按照客户的重要程度，由营销总监、经理、主管分别接待，判断客户
210 1、把握整体，
项工作有哪些？
集团下发的《开盘前准备工作清单》210项具体工作, 各类管控报表,
基本涵括了开盘前的所有准备工作， 如果落实到位，就基本没有漏项， 能确保按照计划顺利开盘。
二、把握整体工作，抓住重点环节
2、重点工作有哪些？
• 集团下发的两个模版《XX项目开盘前重点管控汇总表》、《XX 项目售楼处、样板间每周进度汇报模板》
位图纸。
2）客户分类 按照集团战略合作品牌客户、老业主、自营新客户、关系户、
大投资客户、投资散客的次序，开始约访、装户。
3）集中约访 再少的客户也要营造紧张的挤压氛围。
六、以客户为核心，做好认筹和装户
4、商铺如何装户
4）分级接待 主管、营销经理、营销总监根据客户的购铺总额或者重要程度
分别接待。
5）营造氛围 装户可以结合营销活动，在现场制造良好的氛围。
诚意度。
六、以客户为核心，做好认筹和装户
2、如何判断客户意向
取得销售许可证之前 ➢验资——建议在开盘前20-30天 根据不同的产品，提供不同的资产证明。 商铺——100万以上或者客户意向购铺总额的30%-50%；
豪宅——50万； 写字楼——50万； SOHO小公寓——10-20万 ➢办卡入会——建议在开盘前20-30天 会员等客户组织，承诺有一定的开盘内部优惠。
线上大众媒 体推广计划
营销活动 执行计划
客户梳理计划
客户约访 计划
客户装户 计划
三、制定详细计划，力争全面落实
2、计划的完成比完美更重要
海量工作依靠个体肯定无法完成。要保证完成率，必须 分解到位，依靠团队。策划经理、销售经理、客服主管明确
责任，各领一块。
三、制定详细计划，力争全面落实
三、制定详细计划，力争全面落实
围绕6大节点制定分项计划，以10项重点工作 串起210项具体工作。
三、制定详细计划，力争全面落实
团队组建 和培训计划
招聘计划
培训计划
售楼处开放计 划
售楼处施工 倒排计划
售楼处开放 筹备计划
样板房开放计 划
样板房施工 倒排计划
样板房开放 筹备计划
领取预售证计 划
预售证领取 计划
获取物业管 理权计划
营销推广计划
6）释放信息 通过约访和装户，释放商铺一铺难求、要找关系的信息。有技 巧地、分阶段地分别释放面积区间、价格区间、开盘大致时间
如何做好首次开盘前的准备工作
营销管理中心 二零一二年六月八日
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
目标只有一个——首次开盘必须成功！
红星的营销目标是要求销售速度快，销售周期短。 为城市综合体建设提供现金流保障和资金保证!
尤其重视首次开盘，必须确保热销，为整个项目实现快 速销售成功起势！
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
开盘成功一般能够实现以下目的：
1. 在当地建立红星品牌知名度和美誉度并树立市场信心 2. 为项目后续其他类型产品热销打下坚实基础
3. 通过认筹和装户动作，以合适的价格获得合理的成交量 4. 完成项目决策文件指标
5. 建立团队的信心，为后期销售奠定良好的基础
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
4、举例1 如何确保售楼处开放节点
要点二： 工程完工只是一个方面。还有大量的其他准备
工作。必须制定计划，落实责任。
四、围绕重点节点，确保按时推进
商管客服人员到岗 售楼处软装配合 售楼处内部包装 售楼部外围包装 模型进场安装
智能化及网络必布线须 制 定 计 划 ， 落 实 责 任 。 营销道具设营计销制作部 、 设 计 部 、 工 程 部 、 商 管 现场公示牌密设计切制协作调 , 交 叉 作 业 ， 按 时 完 成 。 销售类物料印刷制作
四、如何确保按时开盘？
分解节点，确定时间，倒排计划
四、围绕重点节点，确保按时推进
1、何为节点？不同的领域不同的解释
定义1：电力学科——塔的若干部件的汇合点。 定义2：机械工程学科——在一对相啮合的齿轮上，其两节圆
的切点。 定义3：通信科技学科——网络任何支路的终端或网络中两个
或更多支路的互连公共点。
4、举例3 如何确保团队组建节点?
要点提示：按照集团进度要求，督促、协助 营销副总，尽快完成策划、销售、工作人员
的提前招聘，人是各项工作的基础！
四、围绕重点节点，确保按时推进
如何做好开盘前的团队准备？
五、做好基础管理，打造合格团队
五、做好基础管理，打造合格团队
1、管理制度
核心提示：各类管理制度、岗位职责、考核办 法的制定和实施，是确保打造一支符合万达基