使用和服务的便利性； D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势
15.08.2020
h
14
产品介绍方法—演示示范
导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题 一、产品的许多特点无法用语言介绍清楚； 二、顾客对导购员的介绍半信半疑
15.08.2020
h
15
产品介绍方法—演示示范
示范： 就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示 出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
推销要点六个方面： 颜色、款式、面料、搭配、价格、保养
15.08.2020
h
10
FAB推销法
feature（特性） 描述产品的特性（本身所具有的属性）
advantage(利益优点)
将描述产产品品从特特性征引发转出来化的为优点顾（人客有我利优益，
人无我有） benefit（客户的利益、带给客户的好处） 描述产品能给客户带来的好处（针对客户独特
6
导购员常犯的错误是特征推销——介绍产品的 材料、质量、特性等等，没有告诉顾客，特征 能带来什么利益和好处。 导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是 产品带给顾客的利益
向顾客推销利益
15.08.2020
h
7
导购员的层次区分
低级的导购员讲产品特点 中级的导购员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点
禁忌用语：
你自己看吧、你要的这种没有、我不知道
不可能出现这种问题、这肯定不是我们的原因
别人用得挺好的呀、我们没有发现这个毛病呀
我只负责卖东西，不负责其它的、你先听我解释
没看我正忙着吗？一个一个来
这些产品都差不多，没什么可挑的、你怎么这样讲话的
你相不相信我、这么简单的东西你也不明白
想15.好08.2没020有，想好了就赶快交钱h 吧等等
说话准确、贴切
通俗易懂
避免专业术语
语气委婉
把涉及顾客缺陷和忌讳的话讲得中听
语调柔和
说话柔和会使顾客产生舒服的感觉
有问必答
尽量回答问题；对不知道的表示歉意
留有余地 不能说“没有了”、“不知道”等绝对回答
15.08.2020
h
5
规范用语及禁忌用语
规范用语： 您好、好的、请您稍等、让您久等了、可以吗 对不起、谢谢您等等
如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”
导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不 买呢？”
这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
15.08.2020
h
24
消除顾客异议
顾客永远是对的
把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论， 与顾客争论之时，就是推销失败的开始。
15.08.2020
h
1
导购员专业销售技巧
※主要内容： ★销售过程中推销的真正涵义 ★产品介绍方法 ★购买信号识别 ★成交方法探讨
15.08.2020
讲解人：马建国
13365906030
h
2
人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的 统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为 他们喜欢你、信任你。
如何从向中低顾级客导推购销提升利到益高！级导购？
15.08.2020
h
8
利益分类
产品利益
即产品带给顾客的利益
企业利益
由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益
差别利益
15.08.2020
即竞争对手所不能提供的利益 也就是产品的独特卖点
h
9
强调推销要点
推销要点： 就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、 价推格销中基最本能原激则发：顾客购买欲望的部分 与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论， 不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上
15.08.2020
h
22
消除顾客异议
利用处理法
将顾客的异议变成顾客购买的理由
如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小， 使用效果不好”的问题，
可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点， 非常适合您孩子做作业时取暖用”。
15.08.2020
h
23
消除顾客异议
询问处理法
用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议
5、说服法(富兰克林)：好处和不利之处，列举事实
6、描绘产品利益：想象享用情景
15.08.2020
h
13
产品介绍方法—语言介绍
7、ABCD介绍法： A（Authority，权威性）利用权威机构对企业
和产品的评价； B（Better，更好的质量），展示更好的质量； C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、
卖点）
15.08.2020
h
11
向顾客推销商品
推销产品有三大关键： 一、如何介绍产品 二、如何有效化解顾客异议 三、诱导顾客成交
15.08.2020
h
12
产品介绍方法—语言介绍
1、讲故事：研发细节、生产过程
2、引用例证：证书、数据、评论、广告、报道
3、用数字说话：计算顾客利益
4、比喻：顾客熟悉的东西产品客异议
“对，但是”处理法
如果顾客的意见有误： 导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，再提出与 顾客不同的意见。
间接地否定顾客的意见，保持良好的推销气氛， 导购员的意见也容易为顾客接受。
15.08.2020
h
21
消除顾客异议
同意和补偿处理法
如果顾客意见是正确的：
导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点， 然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
结合产品，刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、 味觉来进行示范。
15.08.2020
h
16
产品介绍方法—演示示范
演示注意点
1、演示道具是否清洁、爽心悦目？
2、有没有一些有特色的演示方法？
3、好的演示方法落实了吗，是否仍停留在想法上？
4、是否熟练演示的方法？
15.08.2020
h
17
产品介绍方法—销售工具
销售工具： 指各种有助于介绍产品的资料、用具，如顾客来信、 产品宣传资料、POP、统计资料、权威机构评价、生 产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书。
方太台历与促销员宣传单页
我们可以应用的工具？
15.08.2020
h
18
消除顾客异议
15.08.2020
h
19
消除顾客异议
事前认真准备
1、企业对顾客异议收集整理，制定统一的应对答案； 2、导购员熟练掌握，顾客拒绝时按标准答案回答。
向顾客推销自己
15.08.2020
h
3
微笑 赞美顾客 注重礼仪 注重形象 倾听顾客说话
15.08.2020
如何推销自己
传达真诚——苦练 改变顾客心情——适时
尊重顾客——讨人喜欢
获得顾客信赖——外观
建立信任关系——尊重导购
h
4
附：语言表达技巧
态度要好
点头示意，笑脸相迎
突出重点
推荐和说明言简意赅
表达恰当