医药专业销售技巧
成功销售人员的条件
n 忠于客户、忠于公司、忠于自己
n
要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出
发，维持与其长期的、相互信任的关系；
n
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
n
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
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医药专业销售技巧
成功销售人员条件
n 掌握行业知识、了解客户业务
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医药专业销售技巧
人员类型分析
n 胆汁质型 n 多血质型 n 粘液质型 n 抑郁质型
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医药专业销售技巧
销售员类型分析
n 杞人忧天者 n 让步者 n 怯场者 n 厌恶推销者 n 电话恐惧症者 n 本能的反对派
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医药专业销售技巧
销售人员的不良习惯
n 言谈侧重道理 n 说话蛮横 n 喜欢随时反驳 n 内容没有重点 n 自吹 n 过于自贬 n 言谈中充满怀疑的态度
表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 9、模板
医药专业销售技巧
良好开场的效果
n 能够抓住注意力 n 把结论提示在前 n 从顾客的利益谈起，避免拒绝 n 掌握竞争问题的重点 n 可以处理/化解一些反对意见
n 1、探询 ： a .回答开放式问题
n
b. 接受封闭式问题
n
c. 不喜欢假设式问题
n 2、特征与利益： 喜欢准确和安全
n 3、成交：a.不要施压 b.让他安全
n
c.总结成交 d.安全第一
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医药专业销售技巧
客户性格与销售技巧
n 权威型(2型)
n 1.探询 : a.回答封闭是问题
n
b.接受开放式问题
• 发E-mail • 熟人引见
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医药专业销售技巧
接触潜在顾客的注意事项
n 不要试图向秘书推销 n 不要让秘书给你找一个不能做主的人 n 要找的人不在，不要留下名片 n 不要留下销售手册和电话号码 n 要主动上门，不要等别人约见
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医药专业销售技巧
与客户约谈的技巧——5W1H
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医药专业销售技巧
如何建立可靠性
n 建立可靠性的要点
n 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
n 建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
n 建立可靠性有四个要点：诚挚
n
礼貌
n
技能
n
平易性
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医药专业销售技巧
如何塑造成功的销售员
n 人员类型分析 n 销售人员应克服的不良习惯 n 成功销售员的条件 n 销售人员自我塑造
会说话的人不一定都是会听的人。自 己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会 说话的人。
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医药专业销售技巧
潜在顾客的接触方式
n 写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
n 突击会谈：访问前应了解一些情况 访问前不应先打电话约见
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医药专业销售技巧
成功销售人员的条件
n 市场知识
n 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容 量；产品生命周期等
n 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心 理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
n 树立双赢观念
n 兼顾自己和客户的利益
n 作好幕僚工作
n 充分调动积极性；密切配合，团结协作
b.关键是得到认同
n
c.强调产品的独特利益
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医药专业销售技巧
访前计划的次序
n 查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及 有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。
n 查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 n 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 n 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 n 准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。
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销售人员的自我塑造
n 知识
n 产品知识 n 客户知识 n 竞争对手产品知识 n 竞争对手策略 n 产品应用知识 n 与工作有关的知识
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医药专业销售技巧
销售人员的自我塑造
n 态度
n 责任心 n 对销售的爱好 n 挑战压力 n 自我激励 n 对客户的感情 n 投入程度 n 对报酬的态度
医药专业销售技巧-
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2020/11/12
医药专业销售技巧
专业销售技巧目录
n 1、建立可靠性 n 2、设立拜访目标 n 3、探询：明确客户需求 n 4、有效陈述 n 5、仔细聆听 n 6、处理反对意见 n 7、样品、赠品及文献的使用 n 8、缔结技巧
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医药专业销售技巧
如何建立可靠性
见
17. 顾客并不总是对的，但认为其正确是必要的。
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医药专业销售技巧
克服价格异议的12种方法(一)
n 在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾 客，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品
n 把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
n 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价
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医药专业销售技巧
成功销售人员的条件
n 对机会的敏感和把握 n 仁、义、礼、智、信、实、勤 n 热情投入 n 感激 n 坚持不懈 n 远见卓识 n 通情达理
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医药专业销售技巧
成功销售人员的条件
n 主动精神 n 身体健康 n 良好习惯
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医药专业销售技巧
成功医药销售人员的条件
n
c.不喜欢假设式问题
n 2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题
n 3.成交:a.客户不时为你成交
n
b.礼貌,直接的要求
n
c.注重结果,谈及该产品以往的成功
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医药专业销售技巧
客户类型与销售技巧
n 合群型(3型)
n 1.探询:a.回答开放式问题
n
b.不喜欢封闭式问题
n 2.特征与利益:喜欢效率和安全
n 初次见面相互猜疑影响沟通
n 初次见面，对客户不了解，心里打鼓
n 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等
n 客户对陌生的销售人员天然拒绝
n 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
n 初次见面相互猜疑的方向
n 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！
n 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？
n 掌握行业知识和企业状况
n 行业发展现状和趋势 n 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章
制度、生产能力、销售政策、售后服务等
n 产品知识
n 产品专家、应用专家； n 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 n 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品
应用；维护与保养；售后服务等
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医药专业销售技巧
销售人员的不良习惯
n 随意攻击他人 n 语无伦次 n 好说大话 n 说话语气缺乏自信 n 喜欢嘲弄他人 n 态度张狂傲慢 n 强词夺理
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医药专业销售技巧
销售人员的不良习惯
n 使用很难明白的语言 n 口若悬河 n 开庸俗的玩笑 n 懒惰
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n 上量
n 处方大夫 n 科室主任 n 住院大夫
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医药专业销售技巧
拜访目标
n 阻击竞争对手
n 药剂科主任 n 科室主任 n 采购、计划
n 统方
n 药房
n 兑费用
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医药专业销售技巧
客户性格分析
n 性格分析
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医药专业销售技巧
客户类型与销售技巧
n 分析型(1型)
n 有激情、热忱、热爱营销事业 n 有扎实的医药知识和相关疾病知识 n 敢于接受挑战 n 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 n 有非凡的自信心 n 强烈的成功动机、坚韧的个性 n 感同力（从顾客的角度思考的能力） n 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） n 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） n 信守承诺、诚实可靠 n 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
n 预测可能提出之反对意见及处理方法。
n 暂定的缔结访问方式。
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医药专业销售技巧
访前准备的益处
n 从思考中准备良好的销售策略，避免因临 时偶发的策略有欠周详的地方。
n 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的 方法，达到有效沟通的目的。
n 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访 谈进行的有条有理。
n Who
谁 谁是决策人
n What 什么 什么是决策上最重要的因素
n Why 为什么 为什么这些因素最重要
n Where 何地 用在什么地方，在什么地方使 用
n When 何时 什么时间需要
n How 如何 如何满足客户的要求，
让客户满意
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医药专业销售技巧
与客户约谈的注意事项
n 切勿在接待处洽谈 n 不要忘记双方心理上的相对地位 n 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 n 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 n 不要忘记用顾客的语句或术语表达 n 要用肯定性语句 n 注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问 n 及时总结并陈述顾客认可的优点
n 3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静
n