内部资源
销售团队将会花费多少时间在这个机会上？ 赢得这个订单还要的外部和额外的资源是什么？ 这个项目的销售成本是多少？ 这个项目的机会成本是多少？
客户关系
你与客户的关系处于什么状态？ 你的竞争对手对客户的关系处于什么状态？ 谁的客户关系提供了竞争优势在这个机会上？ 你的客户关系与你的竞争对手与客户的关系相比如何？
8
9
从组织机构过渡到重要客户的个人情况
充分全面的了解客户的个人情况
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11
了解了竞争资料
在整个接触过程中轻松自然
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多次使用开放性提问请求对方给予建议
总结

起始标志
开始：锁定目标客户 结束： 组织机构分析 判断销售机会

第二步 建立信任
我们有解决方案吗？
决策标准
客户的决策基准和指标是什么？
客户的决策过程是什么？ 在决策标准中那一项是最重要的？为什么？ 谁负责制定决策标准？
我们的方案如何帮助客户解决问题？ 客户对我们方案的想法是什么？ 客户会提出什么样的修改和附加要求？ 在面对客户需求时我们需要的外部资源是什么？
解决方案
大客户销售培训
第一部分
2016年10月
客户为什么买？
相信 需求 体验
价值
价格
课程的主题
步骤
第一步 第二步 第三步
阶段
客户分析 建立信任 挖掘需求
技巧
收集资料技巧 沟通技巧 提问技巧
第四步
第五步 第六步
呈现价值
赢取信任 跟进服务
销售演讲技巧
谈判技巧 服务技巧
销售流程
挖掘需求
需求 建立信任
呈现价值
运营状况
财务状况
客户的销售额和利润的发展趋势是什么？ 与同类公司相比，他们的财务状况如何？ 他们的财政展望是什么？ 客户的关键绩效指标是什么？
资金状况
项目的预算是多少? 客户预算的申请过程是怎么的？ 与其他计划相比，这个项目有什么优先权？ 在项目中，客户的首要选择是什么？
我们有解决方案吗？
4、同盟
八种武器


帮助客户经理 识别客户关系 阶段的标志性 行为 也是推动客户 关系发展的行 动计划
他们是够意识到项目的紧急性？他们过去是如何处理的？
值得赢吗？
值得赢吗？
短期销售 额
长期销售 额
订单的大小？ 什么时候签单？
这超出了我们的极限了吗？ 它是在我们正常完成时间的框架内吗？
在明年的业务开展中的潜力是什么？ 未来三年内的发展潜力是什么？
这超出我们的极限了吗？ 这个项目或申请与未来销售额的关系情况如何？ 你如何保证客户的应允成为订单？
信赖
潜在 客户 客户
价值
价格 满意 赢取承诺
收集资料
跟进服务
第一步 客户分析
发展向导

向导的类别
技术向导 关系向导


发展向导的原则
易获取 级别由低到高

收集客户资料
资料是以前发生 的结果；需求是 将要发生的 资料是相对不变 的，需求将不断 变化 客户关心需求而 非资料

竞争资料 使 用 情 况 个 人 资 料
文化兼容 性 非正式的 决策标准
客户的企业文化是什么？
这个决策实际上是如何制定的？ 影响决策的那些难以明了的和主观的因素是什么？ 有什么不合理苛刻的问题存在？ 我们了解到了哪些人的私人观点？哪个人的观点有价值？
政策联盟
谁是这个决策中最有影响力的人？ 他们能够影响或改变决策标准吗？
他们希望我们赢吗？为什么？
这个项目的销售收益是什么？ 我方提供的优惠对项目收益的影响？
收益性
它超过了我们的收益最低值了吗？ 这个项目上我们做到收益最大化？
风险评估
何种情况会导致我们的方案失败？ 在对客户进行价值介绍时会导致信任危机的因素是什么？ 客户会因为那些因素而放弃我们的方案？ 如果方案失败对于我们业务的影响？
需求
组织资料
组织机构分析
决 策 层 管 理 层 操 作 层 决策者
设计者 评估者
评估者
使用者 发起者
设计者 技术部门
财务\计划\ 采购部门
使用者 使用部门
组织机构分析图-某企业
姓名 XX 总经理 角色 立场 职务 关系 XXX公司 XXX公司
决策 中立 认识
XXX 分公司 地市 评估 支持 XXX 设 计 工程师 地市 支 持 同 盟 设 计 XXX 约会 工程师 地市 中 立 信 赖 使 用 XX 使用 分公司 中立 同盟 工程师 支 持 同 盟 XX 信息中心 评估 XXX 使 用 中立 认识
我们能赢吗？
内部支持
在客户内部谁是我们的支持者？ 他们通过什么行为表示对我们的支持？
他们是否愿意并有能力为了你的利益来操作？
这个内部支持者在其组织架构内的可靠度？
影响者
哪个客户将会对决策有影响或被这个决策影响？ 你如何如他们建立互信的关系？ 你如何获得接近这些客户的机会？
你的接近客户的计划是什么？ 这个文化与我们公司的相比较如何？
营业主管
客服中心
XXX
XXX 评 估
工程师 反 对 认 识
客服中心
客服中心 中 立 确 认
信息中心
存在销售机会吗？
存在销售机会吗？
申请和计划
客户的项目目标是什么？
客户要解决的燃眉之急是什么？ 谁是这个项目的发起者？ 谁是这个项目的直接使用者？ 这个采购项目与客户的经营策略相适应吗？
客户的产品和服务是什么？ 客户所面向的重点市场是什么？ 客户的关键客户和竞争对手有哪些？ 左右客户业务的内外在因素是什么？
战略价值
这个项目带给我们的超过销售额收益的价值是什么？ 我们怎样才能将这个机会转换成为从其他公司或市场获得收益的优势？
技巧
序号 1 2 3 4 5 6 7 热情与客户寒暄 介绍拜访目标 充分全面的了解客户的设备使用情况 根据使用情况找到销售机会 充分全面的了解到项目情况 了解到与项目相关的组织机构 充分全面的了解了客户的组织机构 行为 5 4 3 2 1
讨论
你昨天乘飞机来北京的时候，在飞机上 认识了一位可爱的空中小姐 他对你也有好感，因此留下了联系方式 你们昨天去吃了火锅，你想尽快推进与 她的关系，应该做什么呢？

客户关系发展阶段
认识：好感 约会：兴趣
信赖：支持 同盟：转介绍
标志性行为
1、认识
2、约会 3、信赖
1、吃晚饭 2、拜访 3、参加公司巡回展 4、技术交流 5、接受小礼品 6、KALAOK 7、打高尔夫 8、电话拜访 9、参观考察 10、接受贵重礼品 11、安排会见客户重要领导