• 保持提升销量
如
• 提升结构
何 保
卷烟销售
• •
上柜品牌 新品牌培育
持
和
不违法
提
搞好店面、柜台形象
升
支持配合
支持品牌上柜 支持网上订货、网上结算
星
级
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
保持提升销量
●掌握月度销售情况，合理规划 月度销量。
●超量供货户要确保申请量订足。
●比同类别客户在销量上突出。
每月保持递增
CF1 CQ1 CF0 CQ0 XF4 XQ4
三 乡村 (x) 二
XZ3 XB3 XS3 XZ2 XB2
XY3 XF3 XQ3 XY2 XF2 XQ2
一 XZ1 XB1
XY1 XF1 XQ1
新办 XZ0 XB0 XS0 XN0 XY0 XF0 XQ0
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
• 客户星级评定管理办法和客
特点：以经营传统食品为主的零售专业店，如土 （水）特产、水果、干货店等。其他零售专业店， 除烟酒、食品之外，零售其他某一类商品的专业店， 如文具、书报、农具等。其他小型服务性行业，并 难以归入娱乐服务类，如修车行、理发店等。持证 内供，不对外营业，如政府、部队、监狱内部供应 等。
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
2
1.8 系
1.5 统 1.2
当 5<= A < 8
0.9
当 8 <= A < 10
0.5
当 A >= 10
0
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
成长度 (20分)
否定情形
店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列 店堂环 规范出样；标签上柜、货签对位率达95%以上。 5
境、卷 店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列
执行 条销售低于零售指导价 2 手
诚信度 (8分)
（ 3 对零包销售低于零售指导价 分） 或一次低价销售5条以上 规范
1
工
经营 无违规经营行为得5分，否
(5分
则不得分
5
手 工
)
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
卷烟品牌培育、促销等工作配合度达
100%
11
卷烟品牌培育、促销工作配合度达80% 8 品牌培育 卷烟品牌培育、促销工作配合度达60% 6 （11分）
卷烟品牌培育、促销工作配合度达40% 3
手工
卷烟品牌培育、促销工作配合度低于40% 0
支持度
是网上订货户， 有电脑且自主订货，成功
（17分） 网上订货
率达100%
3
手工和
（3分）
是网上订货户，成功率低于100%
2 系统相 结合
非网上订货户
0
是网上结算户且成功率达90%以上 3 网上结算
(3分) 是网上结算户且成功率在80%至90%（含） 2 非网上结算户或成功率在80%以下（含） 0
我县各星级的比例：四星级5.5%，三星级 20.5%，二星级50.5%，一星级23.5%。
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
四星级为最高、次之是三星、再次之是二星，最后是一 星、新户。
评定周期及步骤：客户经理自评
营销中心审定
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
项目 子项目
具体评价标准
评价 得分
分值
城市
乡镇、农村
谢谢大家！
祝各位零售客户
生意兴隆，万事达意！
系统
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
繁华闹市、县城所在商业街道
1
一般街道、巷道、社区、工矿区、集贸市场（乡、
经营地址（1分）
镇）所在地
0.8 系统
人口流动稀少，消费水平偏低，村组偏远 0.5
零售客户月均销量÷本县月均销量=A。A环比 上升
1
成长度 (20分)
A环比持平
Hale Waihona Puke 0.5A环比下降0
经营能力（2分）零售客户月均购烟金额÷本县月均销售金额=A。 环比上升
星
公平、公开原则
户星级评定结果，将由客户 经理定期上门宣传告知，并
接受客户咨询、查询和监督
级
评
守法经营原则
• 守法经营情况是客户星级 评定的重要依据之一。
定
原
则
动态管理原则
• 每季度评定一次，实 行动态管理
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
客 户 星 级的 评 定
星级评定的内容包括 1、贡献度 2、诚信度 3、支持度 4、成长度 另包括一项否定情形：是否存在违法行为。
烟陈列 规范出样；标签上柜率、价签对位率在86%至 3 手工
规范性
95%（含）。
（5分） 店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列
规范出样；标签上柜率、货签对位率85%以下 1
（含）。
城市
乡镇、农村
卷烟品 牌规格
数量 （10分）
45个以上 44个到35个 34个至20个
19个以下
30个以上 29个到20个 19个到11个
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
搞好店 面、柜 台形象
保持店面整洁
柜台卫生
陈列有序、标签 与实物对应
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
总之，星级评定是为了刺激客户能更好的进 行卷烟经营，是合理定量和科学进行品牌销 售的有力措施，是提升客户盈利水平的关键， 请各位客户一定要高度重视，增进理解与支 持，希望大家都能在卷烟销售在获取可观的 效益。
食杂店 便利店 烟酒店 娱乐服务 其它 超市 合计
980 63 12 24 42 1 1122
我县各零售业态客户数情况
星级等级
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
市场类型分类 按照标准统一划分为城区、乡镇区、村区（城区：是指县（市）所在地； 乡镇区：是指乡镇街上所在地；村区：是指乡镇街上所在地以外的区 域）。城网是指城区、乡镇区；农网是指及村区。
烟酒商 店（Y）
CY4
娱乐服 务
（F）
CF4
其它类 （Q）
其它 其它 类类 （1Q）（2Q）
CQ4
C1Q C2Q
4
4
CZ3 CB3 CS3
CY3 CF3 CQ3
CZ2 CB2
CY2 CF2 CQ2
一 CZ1 CB1
CY1
新办 CZ0 CB0 CS0 CN0 CY0
四 XZ4 XB4 XS4 XN4 XY4
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
烟酒店：以销售烟草制品、酒类商 品为主的零售业态。
特点：多位于市、区（县）商业中 心、居民区或百货店、购物中心内。 大多在200平方米以下。采取柜台 销售与自选(开架)销售相结合方式。 服务时间一般在12小时以上。管理 信息化程度不一。采取单体或连锁 经营方式。
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
商场：在一个建筑物内,经营若 干大类商品;实行统一管理,分区 销售；满足顾客对时尚、中高档 商品多样化选择需求的零售业态。
特点：多位于商业中心区、居民 区、交通要道以及车站、医院等 公共活动区附近。营业面积一般 在100平方米左右。采取自选销 售方式，结算在收银处统一进行。 服务时间16小时以上。管理信息 化程度较高。采取单体或连锁经 营方式
1
系统
A环比持平
0.5
A环比下降
0
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
成长度 (20分)
某零售客户月均卷烟购进量环比上升
系 2统
某零售客户月均卷烟购进量环比下降率-
本县月均卷烟销售量环比下降率=A（公
式下同，A为百分点）。
购烟稳定
性（月度
环比下降 率）（2
分）
当A <= 0 当 0 <= A < 1 当 1 <= A < 3 当 3 <= A < 5
10个以下
10 7 手工 5 3
若客户在星级评定前有违规情况发生，则取消本季度星级评定 资格
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
星级评定主要以系统自动测为主，其中客户 经理手工评定分为34分，手工评定内容为诚 信度、品牌培育、上柜品牌、店堂环境及柜 台形象。其余66分由系统自动根据销售情况 进行测评。
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
提升结构
●在保持提升销量的同时，要 提升结构。
●保持品牌结构的合理性。
不能忽视结构
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
上柜品牌要齐全
●保持品牌不断档、不脱牌、 不缺货 ●在销品牌有上齐 ●新品牌要积极上柜
守法经营
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
懂法
守法
不能做违反《烟草专卖法》及 《实施条例》
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
卷烟零售客户 星级提升培训会
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
星级评定的目的
主
对星级分类的认识
要
内
星级评定的内容
容
零售客户提升星级的
渠道
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
目的
• 强化客户关系管理
• 提高服务零售终端的能力和 水平
• 有效满足不同类别客户需求
• 巩固零售终端资源
• 对卷烟零售客户从培育品牌、 货源投放、客户服务等角度 进行合理细分。
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
• 零售业 态
星
• 星级等 级
级
认
• 星级排 列
识
• 星级差 异
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
食杂店
便利店
零
烟酒店
售
业
超市
态
商场
娱乐服务
其它
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
食杂店：以销售烟、酒、饮料、休闲食 品及日杂货为主，独立、传统的无明显 品牌形象的零售业态。