目录一、区域市场分析1（一）供应分析2（二）需求分析7（三）价格分析7（四）结论9二、工程分析9（一）工程优势分析9（二）工程劣势分析10（三）存在的机会11(四)面临的威胁12三、销售技术方案12（一）目前存在的问题12（二）工程定位13（三）客户定位13（四）价格技术方案13（五）工程建议14（六）销售策略14（七）现场包装18四、宣传推广技术方案23（一）媒体选择23（二）活动行销26五、公司优势27摘要我们对双花园工程周边的市场进行了调查与分析。

通过我们的分析，我们认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比较好。

同时购买房产的客户对户型的选择更加合理实用，客户对价格方面的敏感程度降低，取而代之的是对工程综合方面的考虑。

同时，我们也对本工程进行了认真的研究与分析。

通过我们的分析，我们认为本工程在地理位置、现房发售等方面有一定的优势。

同时，在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的问题。

为了更好的完成工程的销售任务，最大化保证发展商的利益，我们对工程的营销技术方案进行了分析和调整，提供了初步的销售技术方案、现场包装技术方案和宣传推广技术方案。

我公司具有多年的销售经验和科学的经管体系。

我们在客户资源、网络资源等方面均有很好的优势。

我们本着为发展商负责、对工程负责的态度开展我们的工作。

真诚希望能携手合作。

一、区域市场分析双花园小区位于东二环广渠门东北角，根据我们对市场的了解本次市场调查所设定的调查范围东起西大望路，西至广渠门，南达劲松路，北抵铁路，共对此区域的11个住宅工程进行了调查。

本工程地处东二环和东三环之间，紧临繁华的国贸商圈，周边物业销售业绩良好。

随着CBD商圈的发展，泛CBD地区的住宅市场的供应速度在2002年急剧增加。

（一）供应分析1、总供应量分析该地区近十年来一直是中低档的居住类工程为主导，高档工程的市场供应很少，但近期随着四环路的开通，CBD商圈及其辐射区域的范围不断向外扩展，区域商品房的供应量迅速增大。

自1998年来该区域内的商品房总供应量达到194.8万平方M左右,已售工程有广馨居,怡馨园,九龙花园,东环18，劲松嘉园。

2001年以前每年的市场供应量不超过10万平M，2002年的市场供应量约为50万平M，其中规模较大的楼盘华腾园一期推出18万平M左右。

纵观1998年以来该区域的供应状况，今年本区域的商品房进入供应高峰期，短时间内将打破供求稳定的状态。

市场已销工程表市场在销工程表2、物业类型分析目前该区域物业中除乐澜宝邸为外销公寓，其它均为普通住宅。

整体来看是以5000--6000元/平M的中档住宅居多，超过7000元/平M的高档工程并不是很多，因此区域的物业以居住为主。

物业类型表3、物业品质分析客户的理性选择影响着住宅产品的品质，开发商对于物业的定位越来越细分和明确。

开发商无论在工程的运作还是在产品的设计上都比以往有所提高，具体体现在以下几个方面。

⏹目标客户的细分⏹开发商品牌意识加强⏹注重环境规划设计⏹注重细节设计从各个方面体现“以人为本”随去年以来御景园，乐澜宝邸等高档楼盘的面世，将这一地区的物业品质和价位全面抬升。

由于同类地区楼盘价位、档次相差悬殊，因此，同样是商品房，但不同楼盘未来社区业主的层次，以及经管却可能相差很大。

本区域内近几年来物业的品质正在逐步提升，正在运作的工程中乐澜宝邸、世桥国贸公寓、世纪阳光公寓的品质都较早期推出的工程有很大的提升。

4、楼体分析（1）建筑形式居住类物业工程为市场主流，产品形式多为高层塔楼和塔板混合，板式小高层的工程只有东环十八古柏家居。

（2）环境规划小区内部环境规划水平普遍不高，绿化率低。

（3）小区规模除九龙花园外大多数工程规模小，建筑单体数量少。

（4）市场表现工程销售过程中，户型合理的小户型市场表现突出。

物业楼型统计表5、装修情况分析物业品质的最直接的表现就在于装修情况，物业的内外装修情况是评价工程品质的一项非常重要的指标。

（1）本区域内商品房的外部装修在逐年提高现在除了2个情况未定工程外，只有最近两年推出的3个工程外部装修采用面砖，其他工程均采用外墙涂料作为外部装修材料，具体装修情况如下表。

物业外部装修情况表（2）本区域内进行内部装修的工程仅有3个工程多数工程为毛坯房和粗装修，而且大部分精装修工程为近两年推出工程，从装修的角度也可以看出本区域内物业品质在逐步提高。

毛坯及粗装修工程表精装修工程表6、推出时间分析由下表可见，1998-2000每年入住工程都为一个，2001年为两个，2002年猛增为四个工程，因此2002年该地区住宅市场竟争激烈。

工程运作时间表（二）需求分析1、近两年来随着CBD区域的成熟，周边地区工程在市场上的表现一直不错特别是两广大街进行改造后，尤为突出，去年很多工程都有很好的市场表现，多数工程都已经售完，我们根据已经掌握的信息粗略计算了一下，市场的吸纳率为36万平方M/年。

2、本区域内多数工程是以居住为主，部分工程已经逐步形成商住氛围。

其中广馨居、怡馨园等一些已入住工程的客户有部分住户为拆迁户，九龙花园有部分办公的客户，而新青年公寓工程现在重新包装运做，很多因素还未确定。

由于近两年两广大街的改造的加快，此地区客户主要是以地缘性为主，现有客户主要为附近居民。

3、需求主要特点：（1）客户的构成比较复杂，白领、附近居民和拆迁户均存在；（2）地缘性较强，大多数是在附近居住和工作的人群；（3）本区域的地段是吸引客户的主要因素；（4）近年来随着CBD的发展，吸纳量逐年增加；（5）主要以居住为主，存在投资客户，但是占的比例比较小；（6）小户型更容易被市场所接受；（三）价格分析1、本区域内在售工程不是很多，但是供应量却较往年大，价格在7000元左右但是这些工程的品质较高，而且设计新颖，精装修工程占的比重要大一些，而且多数工程位置比较好，具体指标如下图。

在售工程价格表2、本区域内已售完工程怡馨园、广馨居、东环18、劲松嘉园和九龙花园五个工程，这些工程多为毛坯房或粗装修本区域内工程在不断的涨价，而且一些价格虽然比较高但是却有着很好的市场表现，新推出的工程尤为突出，东环18在2001年3月开盘，在运作短短的1年内已经全部售完，这样的工程虽然价格比较高，但是良好的性价比得到市场的完全吸纳。

已售完工程价格表（四）结论1、现阶段在售工程产品品质普遍较好。

2、现阶段区域市场中现房供应量不大。

3、买方市场日渐成熟并趋于理性。

4、性能价格比是中档住宅市场客群考虑的首要因素。

5、对于区域位置及配套环境的认同是区域客群共同持有的重要特征。

二、工程分析我们对本工程进行了调查、研究和分析。

通过我们的分析，我们认为本工程具有一定的优势，同时存在一些不足。

本工程现在推出可以借助一些优势，同时存在一定的威胁。

以下我们对此加以分析。

（一）工程优势分析本工程存在以下的优势。

1、地理位置优势本工程位于北京市广渠门桥东北部。

本地域的历史记载最早起源于春秋战国时期召公封燕，召公成为第一代燕侯，从此确立起古国风都的地位。

本地域历史悠久，人杰地灵，是北京古代文明繁荣昌盛的见证。

如今北京商务中心区（CBD）的规划范围：西起东大桥路，东至西大望路，南起通惠河，北至朝阳路，总占地约4平方公里。

北京商务中心区效果图这一地区的国贸、京广、嘉里、汉威、航华科贸等众多写字楼内汇集了摩托罗拉、惠普、福特、三星、巴黎银行、瑞士银行等数百家著名跨国公司和金融机构。

目前世界500强企业进驻北京的有160余家，其中入驻CBD及周边地区的达120多家，仅国贸中心就有76家。

蓝岛、贵友、赛特等著名商厦和阳光100、现代城等高档公寓，以及众多的文化、娱乐设施，促进了社区生活的多样化，提高了工作和生活品质，已成为外国在京人士最为集中的地区。

本工程近邻CBD南缘，位于东二环路旁，北距建国门外大街500M，西至建国门，东到国贸。

工程具有明显的商业地理位置优势。

2、价格优势本工程的价格在进行适当调整后，相对于周边的工程在性能和价格比方面具有优势。

3、开发商具有比较强的背景、实力优势4、工期完成，现房入住的优势5、相对于通惠河的水景优势（二）工程劣势分析本工程存在以下的不足。

1、R5-7#楼外立面、户型等方面存在不足本工程由于立项较早，设计存在一定的问题，现叙述如下。

⏹大部分户型东西向，南向户型少⏹D型客厅入口无直接采光⏹D型客厅不方正，不好布置⏹A型客厅入口无直接采光⏹A型客厅不方正，不好布置⏹装修规范低，窗为钢窗⏹使用率低⏹外立面陈旧⏹价格高2、016#楼户型等方面存在不足⏹户型非南北向⏹厨房为三角型，影响使用⏹D户型采光差⏹原有的户型资料制作差，使客户感觉厨房、阳台面积过大3、环境较差本工程现有的环境尚处于建筑周期中，环境脏乱，主要体现在以下几点。

⏹有拆迁空地，使客户感觉建设工期长，入住后会受影响⏹人员素质不高⏹缺乏中高档餐饮4、车位少5、总体规划环境没有体现6、南面尚为北京重型机械厂，居住环境不成熟7、工程距离主路较远8、没有明显的物业经管现象9、工程北侧近邻铁路，影响小区尤其是北侧居民的居住（三）存在的机会本工程近期推出会面临以下的机会。

⏹CBD园区开始大规模建设⏹本区域南面土地大规模开发，土地已经升值(四)面临的威胁本工程会面临如下的威胁。

区域市场的潜在供应量三、销售技术方案通过我们对本工程优劣势的研究和对周边市场的调查，我们认为本工程的销售需要通过精心的策划，良好的宣传推广，才可以收到预期的效果，达到发展商期望的利益回报。

（一）目前存在的问题我们认为目前本工程存在以下两个矛盾，工程的营销和推广需要解决由此而带来的一些问题。

1、高规范的楼宇和普通住宅区的矛盾本工程016#楼的定位比较高，外立面采用三段式设计，风格现代简约；颜色使用桔红色和白色搭配，醒目而明快；白色塑钢窗搭配绿色玻璃体现高档典雅；外飘窗的设计不但使外里面更加丰富，也增大了室内空间的使用率。

内部装修均采用了档次较高的设施和配置，如TOTO洁具、富士电梯、森德散热器等、楼宇对讲设备等。

而本住宅区由于历史的原因，目前更符合一个普通的住宅区域的规范。

现有的多层住宅均为较早的设计，外立面普通，装修各异，有些家庭使用了铁栅栏。

小区内部道路尚未成型，绿化少，缺乏园艺小品等。

小区内部尚没有充足的车位。

如果016#楼以高档次工程面市，需要解决高档次楼宇和普通居住环境之间的矛盾。

2、新楼和旧楼之间的矛盾本次拟推出R5-7#楼和016#楼的三栋楼。

R5-7#楼建设较早，设计规范、户型、装修等均使用老的规范，016#楼建设较新，在外立面设计、户型设计和装修等方面更符合目前的要求。

这两个部分本次同时推出，在营销和宣传推广上要做到协调和统一，解决产品之间因差异而存在的问题，互相促进，以达到同时销售的目的。