邮政农村市场开发营销方案近年来，中国邮政发挥自身的网点、信息、资金和物流服务优势，扎实开展“服务三农”工作，取得较好成效，得到党和国家的肯定以及农民的认可。

为进一步整合三大板块资源、深入推进“服务三农”工作，实现中国邮政在农村市场上的可持续发展，特制定本营销方案。

一、市场分析农村市场的客户需求，主要分为农民个人需求、涉农工商业单位需求和政府部门需求。

国家扩内需保增长政策以及各项支农惠农政策的推出，使农业生产能力不断提升，农民生活明显改善，农民对农资、日用品和家电的需求日趋旺盛。

调查显示，有31.3％的农民购买生活资料不方便，37.2％的农民购买生产资料不方便，农民对物资流通的需求非常迫切。

随着农村经济发展、农业产业化、专业合作组织的不断建立，农民对金融服务的需求，从以前单一的存款、汇兑发展到对贷款、金融产品等多元化的金融服务需求，但是由于中小企业和农户贷款金额少、需求频繁且缺乏抵押担保，现有的农村金融服务还难以满足需求，资金问题成为制约农业生产的瓶颈之一。

各地政府开展了“农家书屋”等文化惠民工程，启动了“农业发展和农民培训工程”，努力造就有文化、懂技术、会经1营的新型农民。

农民也渴望借助农村公共文化服务体系的建设和完善，进一步提高农业生产技能和文化修养。

我国东部和中部地区已经基本完成村村通电、通水、通电话，但由于农村公共服务体系还没有同步跟上，农民还不得不面临缴费难等问题。

同时，地方政府建立了“惠农一本通”制度，将各类财政涉农补贴资金直接拨入农民个人账户，但仅靠农村信用社无法满足广大农民的兑付需求。

在政府搭建新农村便民服务体系的过程中，农业、农村、农民对便民服务的需求将得到进一步释放。

相关调查显示，超过85％的农民获取信息的主要渠道是“邻居和朋友”，超过60％农民对目前所得到的信息觉得“一般”或“不满意”。

不满意的原因中，得不到所需要的信息占62.50％；信息获取不及时占39.01％；信息数量不够占24.15％。

农民的信息需求主要包括：政策法规解读、农业动态、劳务信息等宏观决策信息；供求信息、农产品价格、名优特产品等产销信息；种植技术、加工技术、农资新产品等农技推广信息。

随着农民对生活保障要求的日益提高，农民首先关注最基本的社会养老保险和政策性的农业保险。

部分经济相对发达地区的农民也开始关注“寿险”、“意外险”和“车险”等商业性保险品种。

农村社会保障需求已呈现出多元化的发展趋势。

同时，农民个人上述需求的实现，还需要具备三个条件：一是要有让农民增收的渠道；二是企业要有真正重视农村市场的经营思想和开拓意识，三是要开发适合农村市场的产品。

三者缺一不可。

2开拓农村市场，首要的工作就是要了解农村消费特点、消费人群、购买场所和沟通渠道。

这些都需要通过市场调研和信息收集工作，进行重点、深入的了解。

结合市场调研情况，合理确定农村市场需求的产品。

具体的说，就是要突出实用性强、价格合理和使用成本低等特点。

开拓农村市场过程中，是自建销售渠道，还是完全代理，或者两者结合，都需要结合产品特点和当地市场情况，进行深入研究。

农村市场需求呈现出点多、线长、面广、差异明显的特点，如何在市场开发的深度、产品供应的宽度与成本可控之间寻找合理的平衡点，同样是各类关注农村市场的工商业单位重点考虑的问题。

由于对农村市场“鞭长莫及”，各类关注农村市场的工商业单位也迫切需要寻找业务互补性强、便于交叉销售的合作伙伴，共同拓展市场。

伴随着“文化科技卫生三下乡”、“家电下乡”、“农机下乡”、“汽车下乡”等工作的不断深入，政府部门在发挥行政管理优势的同时，也迫切需要具有相应服务能力的企业参与其中。

如何有效畅通农产品进城的物流通道和3资金有效回流支持农村建设，始终是各级地方政府所重点关注的问题。

以山东为例，2009年上半年，山东县局的业务收入占全省邮政业务收入的64%。

可以说，县域市场是各级邮政领导必须关注的市场。

同时，中国邮政有4.8万个农村网点，占网点总数的73%。

这些网点作为中国邮政履行普遍服务义务的基础，如何降低亏损、增强盈利能力是各级邮政经营决策者所需要必须认真考虑的问题。

从2005年起，中央一号文件连续5年都鼓励和支持邮政在农村发展现代物流业，开展连锁经营，引导邮储资金回流农村，拓展为农服务领域。

“全国推广山东邮政服务农村物流现场会”的召开和张德江副总理的重要讲话，肯定了山东邮政服务“三农”的做法是农村物流发展的破题之举，对中国邮政的整体发展以及迅速做大做强现代物流业提出重要要求，为中国邮政今后的战略发展指明了方向。

同时，国务院办公厅转发交通运输部、发改委、财政部、农业部、商务部和工商总局6部门《关于推动农村邮政物流发展的意见》，更是为邮政农村物流业务发展提供了坚实保障。

上述会议和文件为邮政拓展农村市场提供了前所未有的优势战略环境。

因此，必须抓住机遇，在较短时间内，取得政府相关部门的支持和扶持，协助政府相关部门开展好在农村的相关工作，把优势转化为胜势。

4邮政拥有物流、信息流和资金流“三流合一”的独特优势。

但是也存在两个问题：一是“三流”的内部各个板块发展不平衡，二是“三流”没有实现有效的整合，还缺乏根据市场情况和客户具体需求的实操性解决方案。

邮政覆盖乡镇的自有支局网点和正在逐步覆盖行政村的“三农服务站”等代理网点，为满足地方政府、合作伙伴和农民个人的需求，提供了渠道资源，有力的支撑了农资分销业务的发展。

但存在三方面的问题：一是自有网点的功能不够丰富，在信息提供、产品选择、售后服务等方面，不足以支撑农村代理网点的发展；二是对“三农服务站”等代理网点的控制力还不够强，在其他代理网点的选择上还不够丰富；三是在渠道的精耕细作上，与保健品厂商、通信运营商和大型零售商相比，还有一定差距。

在对农村客户需求和邮政自身能力进行分析之后，我们会看到，单纯依靠邮政自身，很难满足农村客户的诸多需求，因此就需要寻找邮政拓展农村市场的合作者。

政府既是邮政农村市场开发的支持者，也同样是最佳的合作者。

一是“农家书屋”等农村文化建设的合作者；二是招工、供求等农村信息发布使用的合作者；三是农产品收购和农产品进城等农村金融物流综合5服务的合作者；四是教材配送和医药配送等许可性项目的合作者；五是农村社会养老保险项目的合作者。

一是农资企业、汽车厂商、家电厂商、日用品企业、食品企业等有形产品提供者；二是通信运营商、供电公司、汽车站（火车站）等无形服务提供者；三是彩票发行机构、影音发行机构、报刊社、教材教辅发行单位等文化性产品提供者。

主要包括：农产品收购加工企业、“三农服务站”、其他农村农资销售点和农业合作社等。

邮政在农村市场的竞争者主要局限于农资销售领域。

供销社作为最传统的农资和农村商品服务机构，具有先发优势和地方政府支持优势。

它的缺点是：普遍呈现出松散型的特点，并且局限于本乡本土，销售量和整合上游资源的能力不够强。

部分化肥（农药）生产厂家探索向下一体化，组建销售公司，开始直接介入农资销售。

江苏红太阳控股苏农连锁之后，在原有的化肥、农药生产基础上，拓展农资连锁门店3600家，经营触角延伸到全国28 个省，2008年农资销售额突破80亿元。

6部分地方性农资公司经过公司化改制之后，利用货源优势、销售组织经验和销售网络，逐步做大，并开始通过加盟连锁的方式实现异地扩张。

“烟农连锁”就是在烟台农资公司改制后，逐步扩展到山东全省的临沂、潍坊、滨州、德州等农业大市。

这部分连锁农资经营机构整合资源能力强，对加盟连锁店的控制能力强，销售量大，对上游合作伙伴的议价能力强，是邮政目前的强劲竞争对手，需要给予认真分析，并通过学习其经验，为我所用。

农民在物资流通、金融、文化、便民、信息和社会保障等方面的需求较为迫切。

这些需求同样也是各级党委政府正在密切关注和认真考虑的。

同时，涉农工商业单位在市场调研、产品选择、渠道建设、控制成本和寻找长期合作伙伴等方面具有强烈需求。

上述三个方面的需求，为邮政发挥自身优势，做大做强农村市场提供了良好条件。

邮政有优势，但部分劣势足以影响发展，需要整合内外部资源，有效提升服务能力，尽快抢占市场先机。

合作宽度和深度均具潜力。

需要结合邮政自身能力，联合上下游合作伙伴，实现双方需求的完美结合，在邮政农村支局网点和“三农服务站”上逐步搭载低本高效的“轻量型”产品和服务，共同打造农村产业链。

竞争者都在快速发展，时间紧迫。

7二、总体思路借助全国推广山东邮政服务农村物流现场会的有利时机，有效融合三大板块产品，充分发挥邮政在物流、信息流和资金流方面的有效优势，紧密配合地方政府工作，联合上下游合作伙伴，以农资服务为基础，以“金融+物流”综合服务为核心，以文化服务和便民服务为两翼，以信息收集发布为支撑，以会议营销为手段，畅通农村双向物流，全面介入农村金融市场，建立满足农民需求的供求信息通道，打造农资服务、“金融+物流”服务、文化服务、便民服务、信息收集发布和农村会议营销等“六大平台”，形成中国邮政在农村市场上的独特竞争优势，为中国邮政在农村市场的长期性、效益型发展奠定基础。

三、营销策略农资服务平台是邮政农村市场开发的前提和基础。

山东邮政农资连锁服务的经验已经得到国务院领导的高度认可，这为邮政服务和占领农村市场创造了前所未有的良好条件。

因此，要在发挥中国邮政“连锁经营+配送到户+科技服务”运作模式的基础上，进一步提高规范运作水平，不断巩固优势地位，同时也为邮政其他产品和服务的切入提供良好的基础条件。

具体的说，要做好以下工作：一是健全乡镇物流配送中心。

要通过利用现有场地、租赁等方式，在乡镇邮政支局的基础上，建设改造乡镇邮政物流配送中心。

二是规模化建设“三农服务站”。

通过加盟方式整合农村社会资源，8建立村级邮政“三农服务站”，提高网点覆盖率。

三是对“三农服务站”进行规范化管理。

要按照统一标识、统一服务、统一采购、统一配送、统一价格、统一核算的“六统一”要求，全面推进“三农服务站”的标准化和规范化建设。

一是依托邮政自身物流配送网络和合作企业的实物运输能力，将农资产品通过“县—乡镇—三农服务站”等环节，解决农村物流配送“最后一公里”的问题。

二是通过“三农服务站”，直接了解农民的实际需求，既可以有针对性地为农民提供贴心服务，又可以加强与上游企业的沟通。

一是集中培训。

组织农技专家力量，对邮政员工、“三农服务站”站长和农民进行科普讲座和分层培训，全面提升农业科技知识水平。

二是专家坐诊。

建立农技专家定期到“三农服务站”巡回坐诊的制度。

农民生产中遇到问题，可以直接到站上找专家，现场咨询。

三是远程诊断。

通过与生产企业联合开发网络视频平台等方式，组织不同专业的农技专家进行实时在线咨询服务。

四是现场服务。

根据农业产前、产中和产后不同时期的需求，组织农技专家，深入田间地头、农村大棚，为农民提供现场指导和服务。