有效的培训需求[内容概要]1、培训需求分析后的三个成果2、有效的培训需求分析方法3、培训需求分析的流程4、培训内容与方法5、培训课程与教材6、培训者指南一、培训需求分析后的三个成果需求分析成果1：为什么培训（培训的目的）谁需要培训（培训的需求对象）培训什么（培训的内容）培训的深度与广度（培训的目标）需求分析成果2：企业对培训的态度培训可能的障碍与问题需求分析成果3：•企业具有的培训资源•可利用的外部资源有哪些二、有效的培训需求分析方法有效的培训需求分析方法1观察法—到员工实际工作现场了解员工工作技能、行为表现、主要问题的分析方法。

适用性—生产作业与服务性工作，其他有一定参考。

观察对象：时间：进行的工作项目：工作行为流程：工作完成情况：主要的问题：（规范化行为、作业标准、职业化、沟通、技能等）改善内容：有效的培训需求分析方法2资料信息分析法—从既往资料、方案等分析培训需求包括：计划书、培训记录、绩效总结等1、公司发展与变化公司从去年6月至今年9月，公司并购3家公司；发展太阳能新业务；员工人数从1500余人发展到4000余人2、管理队伍新提拔或转化岗位共56人，其中新提拔23人3、期间组织培训，对管理者：由总裁主讲“公司发展与对管理者的要求”；举办一次“如何有效沟通”培训；培训部组织3次“新员工培训”；有效的培训需求分析方法3面谈法—面对面的问题访谈法主要内容类别—对培训的认识与看法—对履行工作成效的评价（自己、他人等）—对工作问题/障碍解决的分析—对培训的需要（内容的、方式的、形式的等）举例：Q：您对目前管理团队的素质是否满意？如果不满意，具体表现在哪些方面？A：不是很满意，主要表现为角色转换尚未完成，计划能力差，原因是他们从基层提拔上来之后，大部分精力还是放在了具体工作上，欠缺对整个部门的通盘考虑。

Q：您希望本次培训是进行系统的管理知识讲授还是就某一方面的管理技能进行深入训练？A：我觉得二者都需要，希望通过系统的管理知识讲授，帮助管理人员进行角色认知，然后就管理者的计划能力进行训练。

Q：你期望培训后能看到什么样的效果？A：能够在二季度运行目标管理的绩效考核体系。

Q：您期望培训安排在工作日还是周末？能够接受的费用是多少？A：最好安排在周末，费用不超过万。

Q：就本次培训，您有什么指导性建议？A：要与培训师取得联系，讲清楚我们的需求，要求对方按照我们的需求进行课程设计。

有效的培训需求分析方法4问卷调查法---发放调查问卷形式获取培训需要的方法行为调查分析法：A01、我很清楚地了解我的工作基础行为与应有表现水准非常同意同意不同意非常不同意A02、我确实知道我所有负责的每项工作该何时完成。

非常同意同意不同意非常不同意A03、我的上司会让我了解单位的整体目标与我的工作项目的关联性。

非常同意同意不同意非常不同意A04、我的上司会促使我或协助我订定具挑战性或高标准的个人工作目标非常同意同意不同意非常不同意A05、我确知我将于何时及如何接受工作考评。

非常同意同意不同意非常不同意◆培训课程/主题罗列，受调查者选择的调查方法如：您认为你需要接受培训的课程有：A、生产管理B、质量管理C、现场管理……姓名：部门：职务：填写日期：1、你是否参加过有关管理方面的培训？口是口否2、请根据你的实际管理体会，归纳主管的基本管理工作：3、你迫切希望提高下面的管理技能：口设定目标口制定计划口推进工作口与人沟通口激励下属4、你乐意接受的培训方式：口情景模拟口课程讲授口小组讨论口角色扮演口案例分析口经验交流口其它5、你乐意接受的培训教材：口公开教材口定制教材有效的培训需求分析方法5标杆分析法—主要分析类似的成功公司的培训方案进行一定的吸纳，形成自己的培训方案分析对象：特别背景：员工类别培训内容/课程培训形式培训师效果营销人员管理人员生产人员三、培训需求分析的流程1、原始需求回顾如：需要对销售人员进行全面职业化方面的培训；建立企业全员培训方案2、确定调查的目标如：了解职业化认识和非职业化核心表现与问题3、确定调查的核心内容如：职业化意识职业胜任能力职业化行为4、选择调查方法/调查问卷设计如：访谈法、问卷调查法、小组研讨法5、制定调查计划如：调查目的与目标；参加人员；主要调查内容与方法；主要活动与安排6、调查实施7、撰写《培训需求调查报告》如：调查背景、调查主要方法、实施过程描述、信息分析或陈述、结果与结论主要建议与说明四、培训内容与方法1、培训目标/目的拓展视野开阔思路发展能力2、培训内容：观念、思维、心理辅导、知识技能3、培训的方法课堂/讲座式录像/视听式案例/模拟式角色/游戏式网络/远程式辅导/教练式拓展/探险式头脑风暴式行动学习式4、培训的方式OJT OFFJT五、培训课程与教材1、课程主要目标:—“了解、把握…”等动词开始短句2、适合对象—含概准确3、主要内容：—符合结构性与逻辑性一般描述第一部分：环境/变化/趋势/思路/思维/策略第二部分：体系/系统/结构/模式第三部分：活动/实践/方法第四部分：案例/交流4、时间与要求六、培训者指南1、课程描述、目标和其他资料◆如目标人群的情况，培训所需的预备知识；2、培训提纲◆包括要覆盖那些内容，各种活动如何开展，要与发给学员的资料包括的内容相对应；教学中使用的录像和幻灯的复印件；各种资料诉目录，书或文章题目，电影名或录像名等；可选择的活动，这些是培训者对某些特殊的组织设计，或是根据自己的培训风格和兴趣有选择地使用的；有关材料的复印件，如学员的课前、课后阅读材料；各种材料的原件，以备复制需要。

3、学员手册培训主题、目标和日程安排；按模块分类的课程资料附有课前阅读材料或任务；课堂阅读材料；回答的问题案例研究——与案例有关的所的内容都可以包括在学员的资料包中；对任务的说明和用于小组讨论记录的空纸张；角色扮演材料；课程上要讲解的技术过程的流程图课堂上要使用的图表；学员在以后工作中有用的工作指南；用于学员记录学习日记的空白纸张；所有资料的目录，特别是资料很多时。

培训需求分析本章概述：本章从培训需求的信号开始，系统介绍了培训需求分析阶段所应该进行的工作。

第一节：培训需求的信号分析培训需求是设计培训课程与教案的前提条件。

培训需求应该理解为通过培训可以解决的问题，例如大客户销售技能与售后服务技巧可以通过培训传授给每个受训人员。

只有适合企业特色和受训者特征的定制化的课程才能真正适合企业的需求。

企业的培训需求通常可以进一步划分为被动产生的培训需求与主动产生的培训需求。

被动产生的培训需求指为了对应出现的问题而被动采取的培训，例如，当企业收到市场普遍反映的产品质量下降这类信息后而采取的、旨在提高产品质量所进行的培训可以归类为被动培训需求。

主动产生的培训需求是指企业为了顺应业务的开展、人才的培养或管理的需要而提出的、具有前瞻性的培训需求。

关于主动培训需求与被动培训需求常见的一些信号可以基本归纳为表2—1。

培训需求信号信号的表现对培训的影响正面信号（主动产生的培训需求）公司销售额的激增和业务区域的扩大；内部升迁；岗位轮换；请外部的专业机构（如专业的咨询公司、培训公司）进行诊断后提出培训改善建议。

通常表现为培训活动的计划性和前瞻性；需要讲师与相关业务部门密切配合，以确保培训需求被正确开发；培训也经常作为咨询的关联项目开展，即通过咨询项目提出系统性解决方案，通过培训使受训人掌握应用这些解决方案的必要技能、经验等。

负面信号工作质量低；培训需求较为明显，但需要分析培训是否来自公司内、外部的抱怨增多；过高的员工流动率；工作中经常出现失误；无法按时按质完成公司分配的任务；公司无法承担超出自己能力的项目。

培训需求评估培训需求评估主要包括三方面的工作：组织分析、工作分析与个体分析。

这三方面的分析是三位一体的，由综合分析到单项分析、由总体分析到个体分析、由抽象分析到具体分析，由大至小逐步明确培训需求。

第三节需求分析的信息来源当讲师进行培训需求分析时，应该着重分析和收集以下类型的信息：方法可以参阅本章第五节的内容。

第四节需求分析的步骤常规的培训需求分析应遵循以下的逻辑步骤：这11个步骤是一个完整培训需求分析的步骤。

通常，从第1步至第7步是一般培训需求分析的基本步骤，其后就应该实施培训。

值得注意的是，进行培训评估并不意味着整个培训活动的结束，确认培训对绩效的推动作用并采取后续措施（如相应修改培训内容或采取其他措施促进培训效果转化为生产力）才是讲师应该关注的重点———讲师应该在培训结束后重新审视最初的培训需求并作出适当更正，所以，从大方向来讲，完整的培训需求分析应该包括了这11步。

第五节培训需求的调查技术在进行培训需求调查中，正确地应用相关技术（或称为方法）可以提高需求调查的有效性，同时讲师也可以通过需求调查，与受训者进行前期的接触。

表2-5：培训需求调查的基本原则调查培训需求主要采用的技术（或方法）包括了观察法、问卷调查法、访谈法、督导法等。

表2－6：培训需求调查技术一览表表2－7：使用观察法确定培训需求专业知识工作技能思维观念心理对公司整体业务与发展方面的了解 5 4 3 2 1对公司业务流程与相关规定的了解 5 4 3 2 1对自己专职工作的了解 5 4 3 2 1对自己负责业务的关联知识的了解 5 4 3 2 1对行业基本情况的了解 5 4 3 2 1对竞争对手的了解 5 4 3 2 1对自己负责销售区域的了解 5 4 3 2 1对客户业务的了解 5 4 3 2 1对客户主要负责人的个人情况的了解 5 4 3 2 1对客户经营动向的了解 5 4 3 2 1对本公司业务开展的建议 5 4 3 2 1工作技能销售开启的技巧 5 4 3 2 1谈判技巧 5 4 3 2 1推销技巧 5 4 3 2 1聆听与倾听 5 4 3 2 1异议处理 5 4 3 2 1工作态度是否具有主动意识 5 4 3 2 1是否愿意与他人合作完成工作 5 4 3 2 1是否能够始终如一保持积极的工作热情 5 4 3 2 1是否严格遵守公司的规章制度 5 4 3 2 1是否具有时间观念 5 4 3 2 1是否具有强烈的学习意识 5 4 3 2 1工作习惯工作报告的撰写 5 4 3 2 1次月工作计划的制定 5 4 3 2 1市场巡回计划 5 4 3 2 1组织会议的技巧 5 4 3 2 1销售工作准备 5 4 3 2 1时间管理 5 4 3 2 1经营理念对公司存在社会价值的了解 5 4 3 2 1对企业核心价值观的了解 5 4 3 2 1对企业纲领的了解 5 4 3 2 1是否在工作中贯彻了公司理念 5 4 3 2 1是否向客户传播了公司的理念 5 4 3 2 1表2-8：培训需求调查问卷（面向企业培训组织者派发）（以面向营销人员的培训为例）直接向董事会汇报的总经理，CEO或高级执行人；负责各级主管的经理人、高级项目经理；主管、项目经理、产品经理（请说明您的部门名称：）；销售部工作人员；市场部工作人员；助理；促销员主管；现场促销人员；其它（请说明：）2．您在目前这个岗位上工作了多长时间？少于1年； 1至2年； 2至3年； 3至4年； 4年以上。