相关知识、技能
日报/月报的规范化及归档
演示 交货时的说明 货款回收 制作印刷样张
给顾客
19
新时代直销的基本工作内容 （二）
中级直销员的工作内容及相关业务知识
职责
收集信息/掌握区域市场状态
相关知识、技能
负责区域相关的专业知识及指导并
（自社、他社、空白） 代销的支援 制作符合行业或客户要求的提 案书、推销方案、印刷样张。 所负责地区的小型展示会、DM 、电话、NC集中拜访的企划及运 作。
交际能力 积极的心理态度 讨人喜欢的人格气质 健康的身体 工作能力 产品知识 客户开发和接触技巧 产品介绍的技巧 处理异议和结束销售的技巧 时间管理的技巧
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新时代直销对销售员的要求
丰富的产品知识 较强的销售能力 吃苦耐劳的精神坚韧不拔的毅力 良好的职业素养，对销售工作的热爱 个人魅力、人品、综合素质、敏锐力 计划和目标管理能力
培养部下的知识。 各种印刷方式和周边设备的知识。 能了解意向客户的洽谈进展情况 (RSP） 具备相关部门的组织、职能、业务 等方面的基本知识。 具备所属组织的整体业务流程方面 的基本知识。
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新时代直销的基本工作内容 （三）
高级直销员的工作内容及相关业务知识
职责
陪同下属销售及给予建议 洽谈-提案（难题的洽谈、冲突
新人直销基础培训
新时代大课堂
滕宇坤
1
培训目的
理解直销的深刻意义 提高自身销售技能与整体直销战斗力 建立具有风格的直销规范做法 进一步长期稳固分公司/经销商与客户的关系 为帮助经销商建立直销队伍打下基础
2
培训对象
分公司新进员工 全体销售人员 其他部门相关人员 RPS经销商的销售人员
3
培训要求
针对不同对象，培训侧重不同 注重实践印证理论（OJT实践） 不断坚持进行RSP
4
最伟大的职业
中国发展的重点是什么？ 经济 发展经济的主要力量是什么？ 企业 企业发展的火车头是什么？ 销售 中国企业最需要提高的环节是什么？ 现代化的企业营销
5
销售人员的重要性
销售人员是公司与顾客的纽带 新时代的一切营销活动的成绩都是由销售员最
终实现 销售员代表了新时代公司的形象 新时代的成功是建立在销售员的满足之上 销售员是公司最具生产力和最昂贵的资产
14
新时代员工应具备的基本素质
诚实正直：只有具备高尚人格的人才有可能取
得最后的成功。 爱岗敬业：没有热情就不会有激情和创造。 勤奋：一份耕耘一份收获，天道酬勤。 自信：自信则自强，我行我就行。 坚韧不拔：行百里者半九十；坚持就是胜利； 成功离失败仅差一步。 团队精神：当今社会的成功法则是：1＋1>2。
8
新时代直销的目的

直接掌握并满足客户的需求 增加公司利润收入 提高市场占有率 提高自身的直水平
9
新时代直销的特点
农耕型销售 强调售后服务
10
新时代直销的重点
“城市中心型”销
售
“提案型”销售
11
新时代直销的风格
我们是行业的主导企业，我们要率领同 行业前进 我们是市场的主人，必须主动开拓和创 造市场 我们的直销能力必须是同行业第一， RISO直销最具优势
12
新时代公司存在的价值
对社会 ：不断开发出满足社会需求的产
品和服务，促进社会进步；创造税收支 持社会的发展；提供就业机会。 对员工 ：生活的依靠；成长的环境；发 展的空间。 对股东：满意的回报。
13
新时代公司员工应具备的价值 观
通过自身的不断努力为公司的发展贡 献力量，随着公司的发展而发展，最终 使自身的价值得以体现；获取收入、赢 得尊重、享有地位。
6
只有明白“销售是当今社会上 最伟大的职业”这一点，并把销 售代表当做人生的一个重要发展 历程时，销售代表才具备了成功 的基础。
7
什么是“新时代直销”
明确RISO直销的定义
RISO直销：围绕新时代销售战略主动 接近客户，利用各种手段挖掘潜在客 户，获取销售信息；识别、发现并创 造客户的需求，通过我们的产品和服 务达成客户的满意，从而完成销售的 活 动。
18
新时代直销的基本工作内容 （一）
初级直销员的工作内容及相关业务知识
职责
开拓新客户 二次购机销售活动
具备读写、计算、交际、社会一般常识。 RISO理念、销售思想、公司历史等知识。 商品知识 销售方法、技术的基本知识 物流方面的知识 销售合同的基本知识 顾客购买状态或预算执行知识 理解产品或彩页的内容并能将此内容传达
接 近
STEP
3
STEP
4
STEP
5
STEP
6
STEP
7
STEP
8
STEP
9
STEP
10
准 备
信 赖 关 系
确 认 问 题 点
建 议
比 较
犹 豫
决 定 购 买
接 受 订 货
提 高 满 意 度
STEP
交 货
11
回 收 货 款
24
第一步：准备
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准备内容
销售工具的准备 销售仪态的准备 销售心理的准备 销售计划的准备
相关知识、技能
具备在负责业务范围内能指导
下属并给予建议的管理知识。 时的洽谈等）。 具备部门方针、年计划、业内 负责分公司全部促销方案的企 动向、竞争对手战略、情报分析 划、运作、执行。 等知识。 洽谈进展的管理及指导（RSP） 判断及管理有效的销售渠道的 。 能力。 管理VIP客户并巩固相互关系。 处理棘手问题时，具备能与相 销售渠道的开拓及灵活运用。 关部门联手，谋求尽快解决问题 （零售店/商店/情报店）。 的知识。
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案例
今天，是新人小赵正式上岗负责他本人区域 NC活动的第一天。可是当他到达该区域时， 却有些不知所措。因为他发现自己仅仅带了 名片与地图…
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新时代员工应具备的基本能力
沟通能力：沟通达成理解，理解促成合
作，合作创造成功。 创新意识：变则通，新的奶酪属于嗅嗅 们。 学习能力：电脑的速度提高有多快，知 识折旧的速度就有多快，这就是我们现 在所处的时代 —— IT 时代。除了不断的 学习，我们还能怎样。
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新时代销售人员八项必备技能
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新时代直销的基本工作过程
制定工作计划 信息获取 信息分析及管理 潜在客户跟进 洽谈成交 交货、收款 善后工作
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新时代直销的基本方法
一、开发新客户的基本方法 二、新区域、新行业开发指南
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一、开发新客户的基本方法（Riso Sales Process ）
意向性
STEP
11
STEP
1 STEP2