销售基础知识培训
为目标人群介绍产品,并转化为用 户。
成功的销售精英是怎样炼成的?
正确的心态+专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
公司及 产品或服务 ……
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
★ 身体:勤洗澡,身体无异味 (饮酒、抽烟、香水) ★ 头发:常洗头,做到无头屑 (短发、或长发束起)
2、讲究卫生——
清新整洁的形象
★ 眼睛:无分泌物,避免血丝 ★ 鼻子:不露毛,忌当众抠鼻 ★ 口腔:无残留物,口气清新
★ 指甲:定期修剪,没有污垢
★ 男士胡子:每日一理刮干净 ★ 女士首饰:以少为宜合规范
掌握:
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着技巧
★ 当今时尚打法 ──“男人的酒窝”。 ★ 领带长度标准 —— 领带下端在皮带扣 上端,正好能露出皮带扣。 ★ 领带夹的含义 —— 领带夹是已婚男士 的标志,应在领结下3/5处。 (现在的时尚是一般不用领带夹)
领带的打法
掌握:
着装常识
销售员的“小锦囊”
领带的选择
★ 领带颜色以深色为主,可与西装或衬衫 颜色一致,有图案的应以几何图案为主。 ★ 不同款式领带的特点和适应场合:
领带款式 斜纹领带
风格特点 果断权威、稳重理性
适应场合 谈判、主持会议、演讲的场合
圆点、方格
中规中矩、按部就班
初次见面、见长辈或上司时用
不规则图案 活泼、有个性和朝气,随意 适合酒会、宴会和约会的场合
5、是客户最好的朋 友(之一)
销售人员应努力采取 各种有效手段树立自己更 专业的形象和诚恳的态度, 拉近与客户的距离,消灭 客户戒心,使客户感到你 是他的朋友而非销售人员, 会处处为他着想。
第二部分:知识篇
一、成功的销售人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、服装行业基础知识(术语、常识)
“客户”是什么?
“今天搞定了几个客户?”
误区1:“对手”?
误区2:“猎物”?
“这个客户有没有上钩?”
误区3:“上帝”?
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”(2)
客户喜欢什么样的销售人员?
工作专业
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。 掌握服装行业知识; 介绍产品的优点和适当缺点; 能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
★ 躯干:挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头 部端正、微收下颌;
1、站姿
★ 面部:面带微笑、目视前方; ★ 四肢:两臂自然下垂,两手伸开,手指落 在腿侧裤缝处,特殊场合两手可握在背后 或两手握在腹前,右手在左手上面;两腿 绷直,脚间距与肩同宽,脚尖向外微分。
二、销售人员的礼仪与形象(4)
专业形象塑造 —— 言谈举止
的 心理角色
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求,质量供不应求
第二节 心态篇:
1-2:树立正确的“客户观”
分组讨论:
客户喜欢什么样 的“销售”? 客户是什么?
二、树立正确“客户观”(1)
古往今来,历朝历代, 任何产品都离不开销售, 那么销售究竟是什么?
什么是销售?
就是人与人沟通的一种方式,而这种沟通是建
立在:“人,物,服务,态度”的基础之上。具体是
指,企业发现或挖掘准消费者需求,从整体氛围的 营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品, 主要是深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从 而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
不要太突出
整洁、雅致、和谐,避免穿奇装异服
二、销售人员的礼仪与形象(3)
专业形象塑造 —— 仪容仪表
★ 按公司规范要求
1、规范着装——
稳重亲切的外形
★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 ★ 女士穿工装、黑鞋,化淡妆
★ 着装干净整洁,皮鞋要擦亮
★ 劳逸结合,保持良好的精神
二、销售人员的礼仪与形象(3)
专业形象塑造 —— 仪容仪表
二、销售人员的礼仪与形象(4)
专业形象塑造 —— 言谈举止
步伐适中、姿态轻盈、主动让路
★ 行走时上身保持站姿标准,步伐适中,女 性多用小步。忌大步流星,严禁奔跑(危 急情况例外),也不可脚擦着地板走;
3、动姿
★ 几人同行时,不要并排走,以免影响客户 或他人通行。如确需并排走时,并排不要 超过3人,并随时注意主动为他人让路; ★ 公共通道应靠左而行;和客户、同事对面 擦过时,应主动侧身,并点头问好; ★ 给客人做向导时,要走在客户前二步远和 一侧,以便随时向客户解说和照顾客户。
三、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功销售精英的自我形象定位
销售顾问人员想成为 销售专家,除了应拥有丰 富专业知识,更重要的是 要有绝对的信心。即: 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力
4、将好产品推荐给 客户的专家
三、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功销售精英的自我形象定位
掌握:
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装技巧
★ 要拆除商标
★ 要熨烫平整
★ 要扣好纽扣
穿西装的七原则
★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配内衣 ★ 要少装东西
掌握:
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装技巧
★ 质地以真丝、纯毛为主,次之尼龙;其 余质地(皮质、珍珠等)不可用。
知识丰富
关心客户
第三节 心态篇:
1-4:积极的心态源于专业的修炼
三、积极的心态源于专业的修炼(1)
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
三、积极的心态源于专业的修炼(2)
积极的心态是怎么练成的?
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的精神食粮
2、公司经营、产品 与服务的传递者
销售人员应明确自己 是公司与客户的中介。其 主要职能是:把公司经营 理念、产品与服务传递给 客户,达到销售成功目的。
三、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功销售精英的自我形象定位
3、客户下单的引导 者
销售人员要利用专业 的熟悉为客户提供咨询便 利服务,激发客户对公司 产品的兴趣,从而引导顾 客签单。
1、销售的核心是 如何赢得客户
二、销售人员的礼仪与形象(1)
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售人员给顾客的第一印 象非常重要,如果留给对方的 第一印象良好,这就有了一个 很好的开始;反之,如果留给 对方第一印象很糟,就会给下 一步工作蒙上阴影,且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象,首先就 要注意礼仪与装束。
女性销售人员的着装要求
商务交往中的女士着装 女士着装应注意的几点
1、工作服 2、职业套装(裙)
1、化淡妆、涂口红、不宜夸张 2、戴简单饰物,以小、少为宜 3、不宜过于男性化或过于柔弱
套装选择技巧:面料/色彩/图案/点缀/尺寸/造型/款式 女士化妆顺序:粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水
掌握:
二、销售人员的礼仪与形象(4)
专业形象塑造 —— 言谈举止
标准语言、语调适中、注重礼节
★ 与人交谈时,首先应保持衣装整洁;多人 交谈时,要用大家都能听得懂的语言;
4、交谈
★ 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、 热情,不要装腔作势,音量要适中; ★ 交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微 笑,并通过轻轻点头表示理解客户谈话的 主题或内容; ★ 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语; ★ 交谈时要专注,避免小动作或常看手表。
掌握:
礼仪常识
销售员的“小锦囊”
握手的礼仪
何时要握手?
伸手次序: (尊者在前)
★ ★ ★ ★ 上级和下级:上级 男人和女人:女人 主人和客人来:主人 主人和客人走:客人
★ ★ ★ ★ ★
遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时
握手的禁忌
★ ★ ★ ★ 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手
第一节 知识篇:
2-1:销售员应掌握的知识
一、成功销售精英应掌握的知识(1)
从事销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务 …
通用知识
从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判…
本公司、项目及所销售产品(服务)的知识
专业知识
区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识 服装B2B行业知识:行业动态、专业技术常识
3、专业形象体现 公司专业水平
二、销售人员的礼仪与形象(1)
明确礼仪与形象对销售的重要性
专业的形象能提高销售员 的身份,增加其魅力,不仅让 客户喜欢你,也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时, 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记:要想 销售出更多的产品,就一定要 好好地塑造自己的形象。
积极的行动
积极的训练
三、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功销售精英的自我形象定位
销售人员是代表公司 面对客户,其形象即公司 形象!服饰整洁与稳重会 给客户留下专业、值得信 赖的感觉,增加客户对公 司、产品的信心,拉近双 方距离。
1、公司形象代表
三、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功销售精英的自我形象定位