我们日常工作联络和服务的主要对象是车行负责 续保业务的人员，他们基本上是一直从事客服工作的 人员，故他们的服务理念较强，服务素质相对较高。 这就要求我们的续保维护人员必须要具备较好的个人 素质，包括在专业知识、沟通能力和工作责任心等方 面。高素质和优质周到的服务会让车行的工作人员对 我们产生信任感和认同感。
保险公司或车行提 供
与银行合作办卡或 与石化合作
生日、年审、安全 保障注意事项等信 息
2、银保渠道、特别是车行渠道的续保是公司续保业务未来发展的重点 和趋势。
银保渠道的续保力度源自银行内部对职工的考核指标，但是不长久。而车行 渠道的续保如果准备充分，有一定的投入，可以与电销网销一比高低，或者相对 更有优势。即使今后，各家保险公司均相继推出了电销、网销业务渠道，我们认 为与车行的合作、甚至是续保合作，还依然是一条不可放弃的有效渠道，因为面 对不同客户的不同需求，车行所能为客户提供的增值服务，不能忽视。 电销、网销的新兴渠道在不少公司已相继推出，虽然我们还迟迟未推出， 但这恰恰是成为我们目前与车行合作续保业务的有利契机。车行目前也非常重视 这块续保的大蛋糕。需要我们寻找合作双方的“赢”点。 湖州中支“渠道业务公司化”为我们现在发展渠道续保业务奠定了良好的基 础。
2、续保业务的特点。
比较项 新保业务 续保业务 备 注
风险识别
出 险 率 赔 付 率 客户资源
不明确
高 高 不明确
明确
较低 较低 明确 续保客户保险资源丰富，可挖掘 家用汽车保险该特征尤其明显
3、新形势下，续保工作的重要性日益凸显。
电销网销等新兴业务渠道以价格优势、相差无几的服务对常规直销渠道业务 产生冲击。新生的市场资源在向掌握客户资源终端的车商、银行、担保公司等渠 道集中。故在有效开拓并维护渠道业务的同时，续保同样需要“走进4S店”。
车行渠道续保合作沟通技巧
车行所能推出的续保享有的增值服务： 1、钣喷工时券赠送服务； 2、四轮定位服务； 3、全车电控检测； 4、常规保养； 5、年审检查；
6、车辆年审代办；
7、紧急救援服务。等等 通过以上推出的增值服务，以“大礼包”的形式赠送给续保客户。
车行渠道续保合作沟通技巧
车行渠道续保合作沟通技巧
车行渠道续保合作沟通技巧
操作的几种模式
1、我司做培训、保费的测算及送单工作，由车行负责续保的人员进行 续保的回访工作。 2、由我司派续保维护人到车行协助做续保回访工作。
3、我司与车行共同回访。要求回访话术口径一致。
我们工作的不足之处和面临的困难
1、中支整体车行渠道续保业务发展不均衡。原因： ①中支不少合作的车行并非正式的4S店，故在售后服务上没有特有的权威 性和足够的资源，所以这些车行的续保业务较难做。这些车行大多集中在三县。 ②新兴渠道的冲击，某些车行对做好续保业务产生了畏难情绪，而此时， 个别保险公司借机将自己的电销产品推向车行，对车行来说，虽费用少，但可 在一定程度上可较轻松地拉住其自身的不少续保客户（可谓是“薄利多销”）。 ③我们某些机构还不够重视，和车行沟通了，但遇到困难就退缩了、放弃 了。缺少“找方法、找路径”的坚定意志。所以我们下一步要抓紧时间，将车 行续保工作全面铺开。（至少能为我司今后开展网销渠道，收集一定的客户资 源）
车行渠道续保合作沟通技巧
服务细节决定成败
1、提供专业务实的培训。续保销售话术。 2、服务的效率。测算保费的及时、正确，送单时效、 承保条件咨询时效，以及理赔后续服务及时效等。
3、服务的质量。注意不要因为我们的服务原因导致客 户向车行投诉抱怨。尽量把问题消化在公司内部.
4、在客户面前维护并尊重车行的利益。
正确认识续保工作
1、续保工作是保险业务稳定发展的重中之重。
客户是公司生存和发展的基础，客户资源的有效利用和深度挖掘是进一步促 进公司业务持续、稳定、健康发展的关键。抓好续保工作，就如同打稳了造房子 的层层砖块，没有旧砖块的层层稳固铺垫，新的砖块再多，房子高度的增长还是 缓慢的，同时还存在一些不稳固的因素。
在新形式下，渠道对续保业务的重视程度也日益凸显，当渠道方正为如何做 续保发愁时，正是我们走进4S店，共同做好续保业务的时机。
做好续保工作的组合拳
关键在领导 重点在沟通 成效在服务 焦点在双赢
做不起来的原因？ 我们尽力了吗？ 有人在做续保吗？有人 在有效做续保吗？
在新形势下，做好续保 工作对我们来说是一个很有 魅力的挑战。特别在做渠道 的续保业务，从前期准备到 步入正常发展的轨道需要一 段时间的孕育，在人力、费 用上都需要一定的投入和反 复跟踪沟通才能见效，但是 一旦进入轨道，便会比较顺 畅，而且可持续性较强。最 终效果是合作双方搭建成相 互依赖，互惠共赢的关系。 “找路径、不放弃”，因此， 不要因为电销网销等新兴业 务渠道的猛烈冲击或初期的 续保保费量小而气馁。
高音：合作初期，适时需要公司领导的带队与车行负责人进行沟通， 将续保的共赢理念进行灌输。
中音：中支营管部作为续保业务的指导考核管理监督部门，中支本级、 各支公司、营销部必须确定车行渠道的续保维护人。
长音：续保维护人必须与车行具体负责续保业务的人员建立好日常有效 沟通的关系，负责面向车行的培训、服务、沟通等工作，保证续保工作 顺利实施。
如何在与车行的续保合作间寻找“赢”
车行
保险公司
需求：维修、送修资源 提供：多项后续增值服务
需求：保险业务 提供：保险培训、送修、 维修资源 目的：保险客户资源稳定
寻找共赢
目的：维修客户资源稳定
趋势决定未来
车行渠道续保合作沟通技巧
车行渠道续保合作的有效沟通建立在渠道已经搭建的基础上，因此做好车行渠道的 续保工作领导重视很关键、上下协作、建立长效合作维护机制很重要。（唱好三个音）
车行渠道的续保合作对我们的服务要求更高。在合作过程中，良好的服务会增加 车行对我们的信任度。车行负责续保业务的人员一旦认同了我们的服务，会主动把车辆 续保的一些重要信息告诉给我们，同时也会把非我司续保的信息告诉我们，或者向客户 推荐到我们公司续保。这对我们的续保工作及掌握客户的信息资源非常有利。
续保维护人员的素质
车行渠道续保合作沟通技巧
车行渠道续保合作成功与否，在一定程度上还取决于利益驱动。
车行渠道续保的合作将成为未来保险公司争抢的奶酪， 虽然有电销、网销的新兴渠道在一定程度上影响着车行的 续保，但是车行毕竟是能为客户提供爱车全程售后服务的 地方，有着一定无法取代的优势。
做好车行的的续保，我们适时制定针对车行的推动方 案，调动车行负责续保维护人员的续保工作积极性。 一是通过公司内部业务竞赛,追加一定的续保维护费 用,由公司续保维护人员对车行负责续保的人员进行激励. 二是由中支和车行共同推出竞赛活动，根据续保达成 情况进行奖励。奖励方式如：旅游等。 三是寻找新的客户维护模式，通过与车行建立客户俱 乐部活动平台机制，组织各项有意义的活动，达到车行、 保险公司、客户的三赢效果，以“情”把客户留住。
2、面临困难，作为我们需要找更多的能为客户提供满意的、意想不到的增值 服务。
车行提 供 我司与车 行合作 代办年 审服务 加油优 惠服务 客户俱乐 部服务
石油石 化提供
中途断油， 及时供油服有知 名商户 提供
24小时紧急援助 服务（免费拖车）
优惠便捷的 洗车服务
周全的客 户温馨短 信服务
了解渠道的划分
内部渠道
直销渠道
营销员渠道
网销渠道 电销渠道
保险公司 经纪公司 专业代理 代理公司 外部渠道 银行
邮政
兼业代理 铁路 航空 车商 其他
车险续保渠道的分析
1、直销渠道、营销员渠道的续保仍旧是公司的效益蛋糕
在新形势下，直销渠道、营销员渠道的续保仍旧是公司稳定发展的一块效益 蛋糕，需要一如既往地重视。因为该渠道的续保承载着客户对公司的忠诚度。需 要公司和员工的用心服务。措施如：代办上牌、代办年审、提供温馨短信服务、 利员工的节假日拜访、利用“车”做一系列能取得共赢的增值服务等等。