40岁及以上，31-40岁，30岁 及以下） 性别 （男 / 女）
婚姻状况（已婚 / 未婚） 学历 （本科以上，本科，本科以下） 考虑车型
41-50岁 奔驰E级、奥迪A6L
31-40岁 宝马5系、奔驰E级
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样本量：全国=290
30岁及以下 宝马3系、奔驰C级
ES250客户调研：共性及特性
比例
21%
18% 18% 10% 6% 6% 4%
选项
游泳
篮球 登山 钓鱼 高尔夫 乒乓球 室内健身
运动爱好
样本量
290
比例
22%
16% 12% 12% 11% 10% 7%
物以类聚 人以群分
客户的感觉：顾家、理性、健康 销售的感觉：关怀、诚恳、积极
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目标客户分析
雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）-南区
• 小组派代表进行分享。
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课程章节和关键信息
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
第一章：客户洞悉 第二章：亮点展示 第三章：竞品对比 第四章：价格协商 第五章：跟进邀约
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培训前的ES250销售挑战模拟
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
情景再现：
讲师扮演客户进入展厅，咨询 ES250的情景，询问相关问题， 学员模拟销售顾问给予解答。 反馈学员的挑战处理技巧，分 享可以提升之处。
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客户挑战处理提升要点概览
欢迎和介绍
学习合同
亮点展示
竞品对比
价格协商
热身演练 跟进邀约
FABI 情景冲击
RACE 竞品提升
ROSE 玫瑰促成
CARED 凯尔德报价
EASE 由头铺垫
AIDA 电话邀约
购车理念不同 难以认同产品
品牌和技术 接受度低于竞品
市场价格不稳定
对价格有异议 认可产品却 迟迟犹豫
跟进感觉受骚扰 不愿多听
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One
第一章：客户洞悉
目标客户分析
ES250目标客户共性探讨
差异化接待
ES250目标客户差异化沟通
雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）
目标客户分析
差异化接待
周末休闲方式
选项
社会聚会
自驾游 陪家人 看电影
健身 品茶/酒
SPA
样本量 290
课程介绍
第一天下午 13：30 – 14：30 14：30 – 14：40 14：40 - 15：45 15：45 – 16：00 16：00 – 18：30
第二天上午 9：00 – 10：30 10：30 – 10：45 10：45 - 12：00
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欢迎和介绍
学习合同
热身演练
课题 欢迎和开场/客户洞悉
思考： 客户认可的购买原因和我们宣传的卖点有多大的差距大？ 为什么？
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
选择ES250的原因（产品关注点）-南区
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引导客户认可ES250的购买标准
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
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ES250产品价值接受度挑战
• 雷克萨斯 ES250的品牌价值不明显，感觉比较中庸； • 雷克萨斯 ES250的技术和操控缺少技术含量，感觉比较老； • 雷克萨斯 ES250的空间和配置不算高，其他车型降价幅度也很大，所以
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雷克萨斯 ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)
目标客户分析
差异化接待
知识改变关系
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品酒、古玩知识，有利于找到共同话题 珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙
目标客户分析
雷克萨斯 ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)-南区
差异化接待
知识改变关系
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品酒、古玩知识，有利于找到共同话题 珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙
感觉性价比一般。
高端品牌知识掌握 珠宝手表鉴赏知识 葡萄酒品鉴 ……
奢侈品 健身 旅游
奢侈品知识 调酒知识 流行音乐及当季歌星星 闻 国内外旅游景点知识
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Two
第二章：亮点展示
客户之声 ES250客户购买原因分析 销售挑战 引导客户认可购买标准 技巧运用 ES250核心价值FABI展示技巧 情景演练 ES250核心亮点话术传递演练
差异化接待
周末休闲方式
选项
社交聚会
自驾游 购物
看电影 品茶 钓鱼 SPA
样本量 290
比例
29%
22% 14% 13% 11% 9% 6%
选项
游泳
篮球 高尔夫 乒乓球
登山 钓鱼 室内健身
运动爱好
样本量
290
比例
22%
13% 12% 10% 10% 9% 7%
物以类聚 人以群分
客户的感觉：顾家、理性、健康 销售的感觉：关怀、诚恳、积极
茶歇 亮点展示
茶歇 竞品对比
课题 价格协商
茶歇 跟进邀约/学习测试（第三天中午）
自我介绍
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
A 讲师介绍
B C 组长推举
组名设计
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问题银行和学习期望
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
你的任务：
• 小组讨论在展厅实际销售雷克萨 斯 ES250时所面临的客户挑战， 每组例举3个挑战。
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
打动客户的ES250产品亮点是什么？
你的任务：
小组讨论在展厅实际销售中最能打动客户的雷克萨斯ES250产品亮点。 对产品卖点的说服力进行评级，选出3个最有说服力的卖点。
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选择ES250的原因（产品关注点）
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
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雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机
目标客户分析
差异化接待
内在需求
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追求自我的愉悦 追求家庭的分享
雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机-南区
目标客户分析
差异化接待
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ES250客户调研：目标客户分类
成熟务实的企业主
目标客户分析
差异化接待
注重品质的生活达人
富裕家庭的时尚青年
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开场
欢迎和介绍 学习合同
ES250销售问题解决清单
热身演练
ES250销售挑战情景模拟
课程介绍
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
学习目的： 从品牌的角度，根据车型的产品 定位和特点，掌握产品知识。
学习目的： 从客户的角度，根据成交、休眠 和流失客户的反馈，掌握有针对 性的产品客户应对技巧。
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目标客户分析
差异化接待
目标人群
共同的兴趣爱好 共同的寒暄话题 个性化的兴趣爱好
个性化的寒暄话题
提升形象的企业主
社交聚会 看电影 自驾游
品酒/珠宝/手表 古玩字画 流行时尚话题
与好友社交 钓鱼 品茶
酒文化的知识 国内经济时事 钓鱼必备知识 …. …
注重品质的生活达人 富裕家庭的时尚青年
购物逛街 户外活动 旅游