舜华临武，鸭网天下——临武鸭的竞争策略及方案目录一、方案背景 (2)二、市场分析 (4)1、开展电子商务的状况： (4)2、传统企业开展电子商务的意义 (5)3 、食品行业开展电子商务的现状及存在的问题 (6)4、舜华临武鸭的发展状况 (7)5、舜华临武鸭的产品特色 (11)6、舜华临武鸭业的竞争优势： (13)7、舜华临武鸭业的劣势： (13)8、临武舜华鸭的竞争对手 (15)来自资料搜索网() 海量资料下载三、营销策略 (15)（一）市场生命周期图 (15)（二）目标市场 (16)（三）市场定位 (17)1、产品定位 (17)2、品牌定位 (17)3、功能定位 (17)（四）实体辅助营销： (17)（五）网络营销； (20)四、网络营销的创新模式： (22)1、网络品牌的推广 (22)2、网络营销方式 (23)3、会员制营销+邮件促销 (23)4、产品品牌发展策略： (24)5、品牌忠诚度建立： (24)6、客户服务: (25)一、方案背景随着社会的发展，经济收入的增加，生活水平的提高人们的消费观念发生了较大的变化，越来越多地关心生活品质，人们更加注重食品的安全卫生。

加工的肉食品，有利于质量管理，烹饪方便快捷，因此，将会越来越受到人们的欢迎。

当代社会消费环境的一个重要变化是绿色消费已悄然兴起，目前，绿色肉类行业正处于一个刚起步的的阶段，但是这一行业的发展前景巨大。

这对于正朝着农业产业化一条龙经营目标而努力的舜华临武鸭业有限公司来说，无疑是社会环境变化给其带来的最大的机会。

现代信息的高速发展给传统食品行业带来新一轮的契机，就临武鸭的现状来看，临武鸭的网上销售情况还不乐观，网络销售业绩不佳，单价低、运费高的问题一直得不到有效的解决；另外，电子商务手段的利用程度不高，舜华鸭业有限责任公司目前只建立了自己的网站，并且在网站中对自己的产品介绍也不尽详细，更不用说利用电子商务来销售自己的特产产品了。

偶尔有一些淘宝、阿里巴巴的卖家就某些熟食产品进行销售，但离网络经营还差很远。

因此，我们在未来的发展中，都应该更多的关注网络经营，顺应技术潮流。

临武舜华鸭业有限公司正在构筑符合绿色标准的一条龙产业链，抢占绿色肉品行业的先机，舜华休闲食品正好处在绿色食品金字塔的顶端。

临武鸭是一种锌富铁富钙营养价值高、口感鲜美的食品，临武鸭所含脂肪酸、油酸、亚油酸、棕榈酸等不饱和脂肪酸所占比例大，而饱和脂肪酸（肉豆蔻酸和硬脂酸）所占比例较小，这种脂肪酸结构，极有益于人体健康。

现代社会，人们对食品的要求越来越高，而临武鸭正好能满足消费者的需求，它是一种味道好又具有营养价值的食品。

在现有的基础上利用电子商务的手段不仅能够满足现代快节奏的生活方式，节省时间和精力，更重要的是能把传统的食品加工成为一种简易但是又不缺烹饪韵味的方便食品。

在享受烹饪的乐趣的同时，时尚和安全也能成为我们的追求。

这对与具有浓烈的民族情节的中华民族来说，是一种珍贵而不可代替的优势。

KFC，麦当劳，德克士，进入中国短短的时间就在各地风行开来，除了他们独特风味和口感外，更重要的是一种方便、简单、时尚的理念和生活方式，这是这个时代的潮流，我们悠悠的灿烂文明中，饮食文化占有重要的地位。

因此，我们在接受，但我们也把他应用于改进我们传统的饮食文化中，让他继续发出耀眼的光芒。

这也是我们企业的目标和理念，并正在朝这个方向努力。

二、市场分析1、开展电子商务的状况：“21世纪要么电子商务，要么无商可务”。

随着中国互联网用户群不断扩大，越来越多的人在网络上进行购物、政务、订机票、订房。

电子商务逐步向经济主流和商务核心方面延伸，在向深度和广度发展，呈现“多元化”趋势。

电子商务的主体正在由IT厂商、媒体和电子商务服务商转换为电子商务企业，传统制造、密集型企业正在大规模进入电子商务领域。

可以预见的是，电子商务将是未来企业新的利润增长点。

反观国内，随着中国的入世和国际互联网使用的迅速普及，企业建立网站已成为和商标注册同样重要的大事。

已有众多的国内企业建立了自己的企业网站，并通过网站进入电子商务领域，开始从传统企业逐步向现代企业进行网络化升级。

可以说，一个企业或是一个产品成功与否，在很大程度上取决于企业对外界变化的敏感程度和反应速度。

从企业发展战略的角度考虑，一个企业只有不断适应外界的变化，不断引入新的技术和管理理念，不断提高综合竞争能力，才能保证这个企业的生存并获得持续发展。

而企业网站的建立及电子商务导入正是解决上述问题的方法之一。

电子商务的飞速发展对传统企业提出了新的要求，那就是传统企业不能再固守陈规了。

2、传统企业开展电子商务的意义统企业开展电子商务具有重大的意义，主要有以下几点：①提供电子商务平台，可以说，企业开展电子商务，创立网站就是企业在国际互联网上的一个销售点。

②提升企业形象：企业网站的建立可以树立企业形象，提高企业层次。

无论是从互联网上还是通过传统方式与客户接触，拥有网站的当然比还没有建立网站的企业更具竞争力，是否拥有网站亦是一种企业实力的象征。

③宣传企业产品：国际互联网作为一个信息传播的媒介，能够充分宣传企业及企业的产品。

在全世界任何一个地点，在任何时间，企业和产品都能够吸引客户的眼球。

这与在报纸上刊登通栏广告的效果和费用相比，具有无可比拟的优势。

④信息搜集发布：通过企业网站，可以更有针对性的发布、搜寻各种商业信息和商业机会。

帮助企业得到大量的客户和潜在客户信息，及性价比更好的产品。

总之，企业网站的建成，给企业带来的不仅是上述优势。

在整个企业网站建设过程中，主要涉及的是技术和设计问题。

而网站建设完成后的工作才是最至关重要的，这就是电子商务的开始。

所谓电子商务，可以理解为通过国际互联网进行的商务活动。

开展电子商务对企业来说，收益是多方面的，企业可以在国际互联网上进行原料采购，产品销售，供应商管理，经销商管理，项目招标，人才招聘，售后服务，新产品发布会等各种商务活动。

用电子商务取代传统的运作模式，企业与外界保持联系将变得更加便捷，从而能够迅速的对客户要求做出反应，降低生产、销售、办公和通讯等各项成本，提高企业的整体运作效率。

3 、食品行业开展电子商务的现状及存在的问题①现状：从2005年开始，一些名气比较大的食品企业将网络营销纳入了整个营销计划中，并且展开了尝试。

无论是企业自身官网的建设和完善、硬性品牌网络广告的投放，还是网络新闻传播、专题性报道，或者论坛推广等，都渐成气候，尤其是饮料、酒类等几个细分的食品行业，表现得更为积极。

在食品商务网、食品产业网、第一食品网等网站上能够看到食品添加剂、食品机械、乳制品等行业企业的广告。

根据赢道营销顾问机构对食品行业的统计分析数据看，网络营销策略范畴已经从简单的品牌网络广告投放、搜索引擎营销，扩大到网络新闻传播、网络活动策划组织、论坛推广、电子杂志、许可邮件营销、博客传播等，甚至已经开始在网络整合营销传播上有所考虑。

从宏观环境来看，目前正值中国食品行业大变革、大发展、大升级的时代，企业间的竞争却会越来越大，如何通过营销力量加强品牌影响力的扩大与销售量的提升，是食品企业需要解决的问题，赢道营销顾问机构首席合伙人邓超明认为，在品牌传播、招商和终端销售方面充分挖掘互联网的营销价值，是食品企业应该立即着手实施的计划，同时这种计划的制定与实施应当是有选择性的。

当然，由于食品在消费群体、信息来源和购买习惯等方面的原因，食品网络营销的整个势头还是落后于IT产品、家电、建材等行业。

②存在的问题：食品行业开展电子商务最大的难题是物流问题，如果仅仅依靠企业本身的能力去建设各个配送渠道，是不经济、不明智的。

实际上只能依靠中间组织如中间经销商、连锁店、特许经营店、超级市场等来实现。

要解决物流问题，还必须解决交易结算的问题。

目前实现了电子商务的企业仍有70％的业务是货到付款的结算方式，很少有真正意义上的网上支付的电子商务。

网上付款只能由配送中心来代收货款，影响了整个交易的速度，从而影响了物流。

只有金融行业在电子支付方面的技术和安全性得到保障，食品行业或其他行业才能实现网上付款，从而保证物流的通畅。

这对于食品行业尤其重要，因为这个行业的产品普遍存在着产品的保质期以及包装物的回收问题。

4、舜华临武鸭的发展状况①企业所获荣誉：湖南省农业产业化重点龙头企业湖南省农产品加工骨干企业消费者信得过品牌质量信誉双满意单位1999年起连续五年荣获中国湖南(国际)农博会金奖农副产品加工大户②企业介绍：湖南临武舜华鸭业公司成立于1999年10月，是湖南省农业产业化重点龙头企业和湖南省农产品加工骨干企业，总部设在湖南省临武县工业园内，属有限责任公司，专业从事地方优质麻鸭一一临武鸭的养殖和深加工。

舜华鸭业下辖加工厂一座，种鸭场3个，养殖基地26个，员工近千人，职工队伍实行知识化、年化，员工平均年龄不到30岁。

几年来，舜华鸭业始终坚持以市场为导向，以不创新为动力，不断做大做强临武鸭产业，构建了“公司+基地+农户”的产业化经营模式，带动了一大批农民致富，实现了社会效益和经济效益的“双赢”。

舜华鸭业2003年孵化临武鸭苗550万羽，出笼临武鸭51 6万羽，鸭塘产鱼1 800吨，种植面积1．1万亩，带动种植、养殖户2万多户，户平增收1200多元，整个临武鸭产业化产值已达2亿元。

舜华鸭业自成立以来，以“不断创新、追求卓越”为动力，打造“绿色安全、营养美味”的高档鸭类美食，以经济效益为中心，加强企业内部管理，与高等院校合作，推进技术进步，努力提高产品质量，公司在取得长足发展的同时并不断开拓新的产品市场，满足市场需求。

产品由过去单一的卤鸭发展到糖果鸭、板鸭、鸭酱、香辣鸭等6大系列30多个品种。

其中糖果鸭系列产品为舜华鸭业在国内市场上率先推出，外观设计获得了11个专利。

产品行销全国，深受消费者喜爱，供不应求。

舜华鸭业始终坚持“名在质量、利在创新”的经营理念，严格按国家食品卫生标准组织生产，依托高等院校的技术实力，制定了一系列严格的标准和制度，从种苗、防疫、饲料、养殖、收购、加工实行一体化工程，把技术统一到同一个标准来。

公司为保证产品质量的稳定，首先从鸭苗抓起，保证临武鸭的纯正性，饲养过程中及时注射防疫疫苗，经常性的进行健康检查，养殖75天后由公司检验回购，对产品主要辅料如茶油和辣椒，由公司派员向种植基地统一收购，并由公司安排场地，组织生产。

严格的质量控制体系，使产品品质得到整体提升，在消费者心中树立了良好的品质形象和美誉度。

图2．1舜华集团总收入与主产品销售额对比图：③舜华临武鸭开展电子商务的现状：至今，舜华临武鸭在一些知名网站上有产品销售，如淘宝网，阿里巴巴（批发），易趣网，购得乐（）,拍拍网，百度有啊网等。

④舜华临武鸭销售存在的问题：线下销售渠道：（1）企业与经销商间的冲突。