国际商务谈判教学案例6篇国际商务谈判教学案例 (1) 5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，看到了四个优秀的团队，谈判氛围轻松，愉快。

让我们作为观众也眼前一亮。

从中学习到了很多有关于商务礼仪以及谈判的知识，受益匪浅。

以下是我的感想：正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。

因此谈判一开始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。

轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。

切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。

这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。

但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。

这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。

这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。

在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。

有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。

这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

但个人的情绪是有一定的传染性。

有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。

双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。

结果双方之间很难再合作下去。

因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。

有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。

同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。

因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。

谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。

国际商务谈判教学案例 (2) 一谈判起因：我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。

由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间，上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决问题。

二市场调查的手段和结果：通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及目标地皮附近几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在6000￥/㎡。

据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。

此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估计能在25～30W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。

谈判准备工作：谈判主要是围绕中心问题“价格”来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折旧费用等方面展开谈判，对于此房地产产业税即将到期我们也做了点文章。

第一，调查准备工作。

派调查人员调查房地产目前国内的准确行情，目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解房地产产业税方面的知识。

第二，谈判团队的构建。

我准备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。

第三，谈判场地的安排。

由于双方都比较重视这块地皮，谈判场所经国际商务谈判教学案例 (3) 通过这次与父母的沟通，我有了很多的感受。

随着年龄的增长，我渐渐地发现，我与父母之间的沟通越来越少，几乎从来都不沟通，久而久之就与父母产生了一些小矛盾。

于是，在这次期末考完试之后，父母找我谈了谈心，使我感受到了平常父母的唠叨都是爱，他们也有许多像我这样的经历。

父母问我这次考完试之后有什么感想，与上一次的成绩相比是进步了还是退步了。

听完父母的问题之后，我也反思了一下，发现自己的确有很多做的不是很好，总是让父母操心。

我简单的说了过去一年中在学校的学习和生活情况。

自己的学习在这上半个学期中有明显的进步，但在下半个学期中就退步了不少。

父母问这是为什么呢，还没等我回答这个问题时，父亲就已经抢先说了。

“这是因为你认为对自己学的知识都有把握了，但是你只是简单的了解了表面，题的难度再深一点的话，你就不能融会贯通了。

其次就是你不会安排学习的时间，不能跟上时间的步伐，正是由于这些原因才导致了你学习成绩的下降。

”我想了想，的确如父亲所说，接着，母亲又说：“其实我和你爸爸都希望你能考出一个好的成绩，能学业有成，所以平常才会多提醒你，但是提醒的次数多了，就会引起你的反感，其实，这何尝不是为你好呢。

”听了父母的话，我若有所思。

我虚心的接受了父母的话，并向他们也敞开了我自己的心扉：“我也知道你们都特别希望我能考好，我也希望能以一个好的成绩来面对你们，也不想让你们失望，除了我自己本身的原因，还有一个因素，就是你们提醒我的次数太多，使我也从心底产生了一种厌烦，所以才会假装听不进去你们的话。

”敞开了各自的心扉之后，我和父母的关系又近了一层，父母答应我不会总是说我，给我施加压力，同时，我也答应父母要以一个优异的成绩来回报他们。

经过这次谈话，我懂得了很多，我也知道了今后要与父母多沟通，多交流，是对方互相尊重，互相理解，使我们的家庭更加温馨。

国际商务谈判教学案例 (4) 发音要准确，口齿清晰，尽量把每个字的音调都完整的发出来，咬字头，收字尾，这是练习你说话的清晰度。

练习表达的感情，因为我们知道语言是有感情的，一篇感人的文章有感情的阅读会把听众感动的痛哭流涕，这就是语言的力量，所以在练习的时候尽量把感情加进去。

多背诵文章，因为我们知道背诵既考验我们的大脑又考验嘴巴，嘴巴由大脑控制，所以多进行扬声背诵练习，可以增强自己的嘴巴跟大脑的结合能力，更有助于提高口才的能力。

学会复述语言，这个练习很简单，可以打开电视机，电视机上只要有人在说话，你就可以复述他所说的话，这样的好处就是提高你的记忆力，反应力和语言的连贯性。

最后一个方法很关键，就是学会描述，把你看的景，事，人，用描述性的语言描述出来，因为演讲，说话，都需要较强的语言组织能力，要想出口成章就必须有这个基本功，希望这些办法可以提高你的口才能力，加油。

国际商务谈判教学案例 (5) 购谈判概述谈判时一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。

谈判的各方可以是个人，也可以是团体。

(重点)谈判的特征：互有需求，人们才可能进行谈判;谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动;谈判是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系;谈判需要选择恰当的谈判时间、地点谈判的分类：可以按谈判人数划分;按谈判地域划分;按谈判内容划分采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。

商务行为可分为：1)直接的商品交易活动 2)直接为商品交易服务的活动3)间接为商品交易服务的活动4)具有服务性质的活动(重点)采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。

采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。

谈判主体是指谈判的发起方。

谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。

谈判议题是指采购谈判涉及的具体内容，是采购谈判必不可少的要素，包括采购合同中涉及的所有内容及其他。

谈判目标就是最终达成协议，而不是打败对方。

商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的原则：获得经济利益;以价值为核心;平等互利、真诚合作;实事求是、友好协商;注意严密性和准确性。

采购谈判流程：准备阶段，主要划分为信息准备和人员准备;开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础;磋商阶段;终局阶段;谈判总结谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系(法律性关系)和合作性关系。

国际商务谈判教学案例 (6) 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。

在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。

在这次实训中，我是我们小组的负责人。

经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。

在谈判的前期，我们进行了充分的准备。

首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。

其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。

最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。

谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。

通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。