珍珠奶茶有原味、草莓、红豆、香草、香芋 袋装:原味、绿茶、麦香、咖啡、草莓、香芋 巧克力 盒装:椰果奶茶有原味、麦香、咖啡、草莓、巧克力
珍珠奶茶有原味、红豆 还有蜂蜜柚子茶、港式特浓奶茶、金装香草味、蜂蜜姜茶 ③代言人：周杰伦和江语晨等 ④目标市场：15—25岁的年轻消费群体
对市场补缺者分析：
——市场挑战者战略
•用椰果包代替了竞品的珍珠包
采用高纤维的椰肉代替了高热量的淀粉做的珍珠，而且椰肉嚼 起来有QQ糖的感觉。
•一体型伸缩式的吸管代替竞品的双节伸缩式
一体型伸缩式可以避免了双节伸缩式的缺点；也可以像双节 伸缩式一样方便、优雅的放在杯中。
广告促销策略
各式各样的广告 —香飘飘奶茶
•公司于2009年4月在成都市投资组建了全资子公司——香 飘飘四川食品有限公司。
•2004年推出了“香飘飘”方便奶茶系列 那么，为什么
•2006年销售升至4.85亿香飘飘奶茶会取得了 如此大的成就呢？
•2008年的销售额成功突原因
目标市场营销战略
品牌保护— “香飘飘”商标：
——品牌策略
1、注册商标
2005年底开始，浙江香飘飘食品公司生产香飘飘奶茶，并 注册“香飘飘”商标。
2、申请认定驰名商标
2008年4月，浙江香飘飘食品公司持有的“香飘飘”商标正 式被认定为“中国驰名商标”。
包装设计创新：
——包装策略
•奶茶的杯子与竞品的杯子相对要高大
虽然都是空杯子，但是香飘飘的杯子显得量足、实惠；而且 杯子用纸考究，外观精美，显得有档次感，自然而然其价值感就 上升了。
香约——补缺者
①香约奶茶是浙江大好大食品有限公司推出的一款奶茶产品 ②口味及包装
口味：原味、香芋、草莓、巧克力、咖啡、哈密瓜、大红枣、麦香、 台湾风情奶茶
包装：杯装、袋装 ③代言人：林心如、S.H.E ④目标市场：广大消费群众
对市场补缺者分析： 立顿——追随者
——市场追随者与市场利基者战略
①立顿奶茶是英国苏格兰立顿公司推出的一款奶茶产品
•扩大5毫米 ——口感变变变
•比较方便 ——让消费者方便到家，创造新生活方式
品牌与包装策略
（1）品牌策略：品牌设计 品牌保护
（2）包装策略：包装设计
品牌设计创新：
——品牌策略
1、简这洁句醒口目号，易，读一易语记双关，既说明了冲泡奶茶 的“一奶茶种，状就喝态香，飘飘空”气中弥漫香香的味道，也体现 了它想在奶茶行业的霸道占位，喝奶茶，当然 首选香飘飘。广告词软硬兼施，绵里藏针， “攻心”能力极强。
香飘飘奶竞争茶性市之场营销所战略以会如此
成功地连续五年销售领先，主 要还是取决于产品它策略的营销战略和
策略。
品牌与包装策略
广告促销策略
目标市场营销战略
1、市场选择： 对消费者市场的选择
2、市场细分： 根据消费者心理因素细分
3、市场定位： 消费者市场定位
对消费者市场的选择：
——市场选择
该年龄段的消费者的自我概念或自我形 象一致核是心影目响标购消买费动群机：的重要因素，自我 形象或者产品品牌形象一致构成了女性消 费者消年费龄的在1第5—一—动30岁机的。年轻人尤其是女性
香飘飘，飘香万家
•香飘飘食品有限公司创办于2005年8月, 位于浙江北部美 丽的太湖南岸城市——湖州市，公司总投资额2.5亿元， 注册资本5000万元，厂区占地面积一百亩，是目前中国最 大的杯装 香飘飘奶茶奶茶专业制造商之一。
•连续五年销售领先
•2008年4月，公司持有的“香飘飘”商标正式被认定为” 中国驰名商标“。
正如孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆。” 香飘飘奶茶之所以能够稳稳地站在奶茶市场第一 的位置，必然有一定的能力和实力。当然，最重 要的是她能从最强劲的竞争者中找到成功的营销 策略，连续五年创造销量领先。
对最强竞争者分析：
——竞争者分析
优乐美——后来巨上，大有赶超香飘飘之势
①优乐美是广东喜之郎集团公司推出的一款奶茶产品 ②口味及包装 杯装:椰果奶茶有原味、绿茶，麦香、咖啡、草莓、巧克力、香芋、红豆
——市场细分
女性的愉快动向。
希望自己过得快乐；希望 做自己喜欢做的事；倾向“一 流行、二休闲、三文化”
女性直觉的倾向。
青睐的是表现个性和情趣的、色彩丰富的包装
女性高兴的倾向。
“感觉”好的商品更能打动女性消费者
竞争性市场营销战略
一、对最强竞争者分析 二、对市场追随者分析 三、对市场补缺者分析
根据市场调查得出，与香飘飘争奶茶“市场老 大”的最强劲竞争者就是优乐美。
（女性占奶茶消费群的68.7%）
根据消费者心理因素细分：
——市场细分
女性的变身动向。
望生活多样化；希望经历各种体验
女性的挑战动向。
希望冒险；希望向某些事物挑战
根据消费者心理因素细分：
女性的即时动向。
希望节时、方便
——市场细分
女性的自立动向。
希望自己在经济和精神方面都能够自立
根据消费者心理因素细分：
品牌设计创新：
——品牌策略
2、构思巧妙，暗示属性
以天使翅膀来烘托品牌传递的清丽飘逸的梦幻感觉，再选择电 视剧中有“万人迷”之称的陈好代言产品，使“翅膀”和陈好成为 香飘飘的品牌符号。
香飘飘Logo分析：
•香飘飘Logo上的蝴蝶翅膀，以“香飘飘仙子”的角色塑造品 牌，传递美好浪漫的品牌调性，这与目标群的喜好正好吻合。 •可爱具有张力的翅膀，真正在品牌形象上激活了消费者眼球 和感受。
品牌设计创新：
——品牌设计
3、富蕴内涵，情意浓重
两位有情人在列车上拿出了同样地香飘飘杯装奶茶，饮者同样的香飘飘奶茶，也就 找到了共同的话题，就此开始了深聊，到站后俩人各自离去，香飘飘奶茶化成了媒人； 在那位男孩满城寻找那位女孩的时候，随着时间的流逝，女孩的形象已经在其脑海中渐 渐模糊，其唯一清晰记忆的就是那位女孩也同样喜欢喝香飘飘奶茶。于是，他在寻找的 时候，无论走到哪里，手里总是握着一杯香飘飘奶茶。
②口味及包装 口味：香浓原味、清新怡神口味、金装倍醇口味、 浮香泡沫奶茶、巧克力热吻、香草之恋、 港记特浓、迷香鸳鸯 包装：杯装、袋装、盒装
③代言人：张敬轩、金城武、王力宏、徐静蕾
④目标市场：主要为公司白领等收入中等偏上的消费群体
产品策略
• 配方新颖 ——让消费者爱上她
• 形象创新 ——让消费者产生梦幻的感觉