穷则思变
第三步： 每一区域 的经销商
选址 • 优先考虑占据战略要塞
（如汽车城/汽车一条街） • 尽可能布局在客流量、车
流量较大的路口转弯处 • 经销商相互之间距离不小
于10公里
1999年底 • 地区分销中心24家 • 地区中转库23个
在国际品牌扁平式销售结构的影响下，上海大众已经从上海汽车工业销售总公司 收回销售权，结束多层级销售网络，组建上汽大众汽车贸易有限公司开始四位一
学习跨国公司优秀营销惯例 实现粗放经营到精耕细作的转变 提高微车汽车营销水平
大众汽车销售培训 内部资料
北京 ·上海 ·广州
今日日程
• 主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销
活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例
• 沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨
国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平
• 主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转
• 对上海大众产品需求 量大小
• 区域内用户至经销商 的路程远近
• 以地级市为单位划分 销售区域，市场需求 量较小的地级市不单 独划分区域，市场需 求量较大的县级市单 独划分区域
第二步： 确定每一 区域的经 销商数量 • 经销商数量/规模/规要模与 该区域市场需求量匹配 • 经销商综合实力（财力 /销售能力）较强，该 区域经销商数量少、规 模大 • 经销商综合实力（财力 /销售能力）较弱，该 区域经销商数量多、规 模小
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通用汽车顾问式销售 -- 售后服务
• 售后跟踪 • 上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定
个性化的关键
通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车
• 从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就 力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也 是一种享受。
• 每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的 标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾 问式销售模式。
体的品牌营销模式，缩短与市场的举例，以加快市场反应速度
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
Ni：地区经销商最优数量 Rt：人口总数 Wr：人口所占权重数 Mt：汽车保有量 (GDP)i：地区国内生产总值 Wgdp：GDP所占权重数 Qt：进出口额总数 Ri：地区人口数 Mi：地区汽车保有量 Wm：汽车保有量所占权重数 (GDP)t：国内生产总值总值 Qi：某地区的进出口额 Wq：进出口额所占权重数
POP布置，知名度和美誉度，广告效果研究、媒体监测和舆论疏导， 危机公关
上海通用特许品牌经营模式的特点
• 厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌 • 划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策 • 开展直销为主的终级用户销售 • 转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服
务功能 • 银行介入汽车个人消费信贷 • 现款开票，较大地规避了资金风险 • 汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的
入精耕细作
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今日日程
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汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作 才能保证企业成功
情报力
店铺力
商品力
市场调查
业务报告
店铺业务
促销管理
营销能力
汽车销售
店铺组织
推销管理
推销技巧
客户档案管理
企业成功
售后服务 客户投诉管理户服务
第一步： 划分销售
区域
营销体系 经销商管理 专业市场研究.
公关活动 品牌建设和呵护
•单层次的营销网络，特许经营 •循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力
程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励
服务标准、市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、 柳微联盟前的微车调研、别克车主研究
00年公关咨询费800万 -- 全国巡游、全国媒体报道、
目以及质量担保和索赔等进行介绍 • 设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务 • 特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移
动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 • 销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务 • 在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查 • 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 • 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 • 提供用户售后服务的联系方式。
通用汽车顾问式销售 -- 售前服务
• 发现潜在客户并售前跟进 • 有选择地联系老客户，走访新的潜在用户 • 特别是对重要的大客户要定期走访 • 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 • 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见 • 并积极为客户出谋划策
通用汽车顾问式销售 -- 售中服务
• 接待和顾客甄别—车辆介绍—车辆演示—车辆选购—销售核准—交车 • 要求销售人员对客户热情接待 • 对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项
补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入 • 建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使
用情况，并利于改进产品设计
统一的品牌识别系统
识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性易于汽车营销活动 中的各种沟通，借以传达品牌形象和定位。优秀的识别系统强调高 质量，不论对于品牌还是服务。技术与情感的结合是品牌识别系统
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经销商和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）