企 业 如 何 被 描 述
◍ 从功能角度描述
◍ 是为了完成一个或多个企业目标而定义的企业活动 ◍ 需要各种企业资源的支持 ◍ 由相应的组织承担责任 ◍ 功能点的细分方法 ◍ 企业较为宏观的经营活动描述 ◍ 按照企业的一级职能部门来区分 ◍ 具体的业务功能
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从业务流程角度描述
◍ 从业务流程角度描述
◍ 从供应链角度描述
◍ 从信息角度描述
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从组织角度描述
◍ 完成企业目标而形成的、特定结构、分工协作的团队 ◍ 主要描述语言：机构（部门）、岗位、员工、工作组 ◍ 组织结构图 ◍ 岗位说明书
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从资源角度描述
◍ 主要是描述企业所拥有资源的特性 ◍ 客户、供应商、品牌、分销渠道 ◍ 管理水平（企业文化、信息化水平） ◍ 人力资源（员工结构、基本素质等） ◍ 资金情况、厂房、设备 ◍ 产品研发能力、产品市场占有率 ◍ 时间、空间
◍ 为了实现组织目标 ◍ 有关的业务活动按照时序或逻辑关系相互 连接构成 ◍ 是文档、信息和任务的流转
◍ 业务模式 ◍ 业务流程
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从供应链角度描述
◍ 客户关系和本企业功能对客户的意义 ◍ 企业能力和客户要求之间的差距
◍ 供应商情况和本企业对供应商的要求 ◍ 供应商功能能力的缺陷
4.3.3 调研的手段
调 研
◍ 交谈 ◍ 调查表
◍ 收集客户资料 （表单、管理制度、其他资料）
调 研
4.3.4 调研的技巧
◍ 第一次接触技巧 ◍ 从宏观到微观的顺序 ◍ 提问的技巧 ◍ 倾听的技巧 ◍ 调研的循环 ◍ 注重对资料的分析，促进以后的调研
调 研
4.3.5 调研的内容
◍ 调研的角度 ◍ 宏观的调研 ◍ 微观的调研 ◍ 专题调研
独 立 物 流 体 系
量 保 证 、 绩 效 考
核
识 企 业 的 基 本 模
广告、促销
卖场
型
市场调研活动
消费者
3.3.2 制造企业的MRP模型
有
助
主生产计划
车间生产计划
于
认
物料清单 BOM
识
企
采购计划
限额领料单
业
的
基
供应部门
物料仓库
生产车间
本
模
交
型
货
供应商
3.3.3 粗能力模型
有
助
工序和工作中心关系
调研和客户需求分析
本次主题
◍ 1. 企业信息化过程
◍ 2. 关于客户
——在想什么、需要什么、关注什么
◍ 3. 背景知识
——企业是什么？如何被描述 —— 认识企业的基本模型
——企业的分类 流行的管理理念
——
◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
◍ 5. 售前案例分析
本节主题
◍ 1. 企业信息化过程
——售前 ——售中 ——售后
◍ 六大主题 ◍ 主题一：真正关注顾客 ◍ 主题二：以数据和事实驱动管理 ◍ 主题三：采取的措施应针对过程 ◍ 主题四：预防性的管理 ◍ 主题五：无边界的合作 ◍ 主题六：力求完美；容忍失败
流 行 的 管 理 理 念
3.4.2 6 sigma管理理念
◍ 关键词 ◍ 企业和顾客利益 ◍ 领导层的参与 ◍ 清晰且具挑战的目标 ◍ 关注经济 ◍ 跨职能流程管理 ◍ 瞄准核心流程 ◍ 绿带、黑带和黑带主管
◍ 本企业在供应链中的地位 ◍ 供应链中的竞争态势
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从信息角度描述
◍ 对于客户重点关注的业务，通常需要描述其信息 结构
◍ 例如客户原始记录
◍ 客户原始记录即有关客户的基础性资料，它往往 也是企业获得的第一手资料，具体包括以下内容：
◍ 客户代码、名称、地址、邮政编码、联系人、电 话号码、银行帐号、使用货币、报价记录、优惠条件、 付款条款、税则、付款信用记录、销售限额、交货地、 发票寄往地、企业对口销售员吗、佣金吗、客户类型 等。
3.2 企业的分类
背
景
知 识
3.2.1 按企业规模分 3.2.2 按行业分 3.2.3 按商业模式分
3.2.1 按企业规模分
企
业
的
分 类
◍ 大型企业 产值在8亿元以上 ◍ 中型企业 产值在5000万元－8亿元之间 ◍ 小型企业 产值在500－5000万元之间 ◍ 微型企业 产值在500万元以下
企业的分类
流 行 的 管 理 理 念
3.4.3 5s 现场管理
通过规范现场、现物，
整理（SEIRI）
营造一目了然的工作环境，
整顿（SEITON）
培养员工良好的工作习惯，
清扫（SEISO）
其最终目的是提升人的品质
清洁（SEIKETSU）
素养（SHITSUKE）
5S是最佳推销员Sales） 5S是节约家（Saving ） 5S对安全有保障（Safety）
◍ 问题陈述
◍ 专题调研
调
研
的
内 容
◍ 决策层提出的管理瓶颈问题 ◍ 客户的意见 ◍ 供应商的意见 ◍ 问题陈述
4.4 客户需求分析
调
研
和 客
4.4.1 客户需求分析目的
户
需
4.4.2 客户需求分析方法
求
分
析
方
法
论
客
户 需 求 分 析
4.4.1 客户需求分析目的
◍ 对调研收集的企业资料进行分析 ◍ 对企业进行模型化的描述 ◍ 提出企业信息化解决方案 ◍ 对提出的问题进行解答
◍ 调研的角度
◍ 企业描述角度
调
◍ 标准解决方案提供的功能
研
的
内
容
调
研
的
内 容
◍ 宏观的调研
◍ 企业概况 ◍ 企业主要的商业模式 ◍ 企业组织结构 ◍ 企业在供应链中的地位 ◍ 问题陈述
调
研
的
内 容
◍ 微观的调研
◍ 企业主要的职能部门和功能点情况
◍ 企业的主要业务流程 ◎ 核心流程：产品开发、企业内物流、销售 管理（业务员管理）、订单处理流程、供应 流程、资源调配、售后服务。 ◎ 辅助流程：财务、计划、人力资源、维护、 质量、决策支持
客
用某种逻辑和方法对 客户的需求进行条理
化的分析和表述
户
需
求
分
析
4.4.2 客户需求分析方法
客
户 需 求 分 析
3.3.1 物流企业模型 模型一
有助于认识企业的基本模型
供应商
加工厂
生
生产基地
产 计
划
分销渠道
销
贸
售
易
部
客
门
户
零
售 卖
消费者
场
3.3.1 物流企业模型 模型二
供应商
有
销售
助
材料仓库
于
认
产 品 研 发 体 系
市 场 营 销 体 系
计 调度 划 体 反馈 系
生产车间 成品仓库 配送中心 分配送中心
质
4.1 目标和工作成果 4.2 咨询师基本素养 4.3 调研 4.4 客户需求分析
◍ 5. 售前案例分析
调
4.1 目标和工作成果
研
和
客
◍ 提供具有针对性和说服力的企业信息化解决方案
户
需 求
◍ 并通过沟通获得客户决策层的认同
分
析
方
法
论
调 4.2 咨询师基本素养
研
4.2.1 咨询师基本心态
和
◍ 离开谈判桌
3.1 企业如何被描述？
◍ 描述企业是信息化的重点和难点——企业建模 ◍ 从另外一个窗口看世界 ◍ 用数据和量化的事实说话 ◍ 把复杂的事情简单化 ◍ 企业建模是信息化的基础，是和用户沟通，和信
息系统开发者沟通的桥梁
背
景
知 识
3.1 企业如何被描述？
◍ 从组织角度描述
◍ 从资源角度描述
◍ 从功能角度描述
——来自日本 安全（Safety） ——海尔提出
5S是标准化的推动者（Standardization）
5S形成令人满意的职场（Satisfaction）
流 行 的 管 理 理 念
3.4.4 约束理论
◍ 木桶理论 ◍ 提高瓶颈环节的效率
就是提高整个系统的效率 ◍ 提高非瓶颈环节的效率
对整个系统的效率没有影响
信息化项目的合作
售中
深入调研和信息系统实施 系统全面上线
售后
保证用户系统正常运行、 是一个持续过程
回访、解决用户其他请求等
售前阶段
1.2.1 按接触方式分
电话访问、资料寄送或EMAIL、面对面沟通 （我公司访问客户、客户访问我公司）
1.2.2 按接触形式分
非正式交流会议、较为正式的交流会议、主题 培训、调研
◍ 5. 售前案例分析
3.1 企业是什么？企业如何被描述？
3.2 企业的分类
背
3.3 有助于认识企业的基本模型 3.4 流行的管理理念：要点和关键词
景
3.5 ERP产品特点
知
识
背
景
知 识
3.1 企业是什么？
人
组织
设备
流水线
办公室 厂房 汽车 仓库
产品 原材料 资金 订单
管理制度 业务流程
背
景
知 识
流 行 的 管 理 理 念
3.4.5 经营和管理的关系
◍ 經營是目的，而管理是手段 ◍ 管理能够促进经营目标的实现 ◍ 管理工作不可做过头了，反而伤害到经 营目标的达成 ◍ 經營決定了管理的內容 ◍ 管理工作的通性较大，而經營工作的個 性則有較大的差异 ◍ 管理重程序，经营重内容