终端话术
系统化，口语化（忌一进店就开始被话术） 产品介绍话术 迎客话术 送客话术 导购问答30问
培训
系统性，专业化 产品卖点 竞品对比 正规化，高效化
全国推广 强制复制
技巧整合
话术提炼 市场调研
1.高效待机 1.卖点通俗说 2.有效接近 3.成功探测 4.产品讲解 5.化解异议 6.绝对成交 7.重复购买 1.强制背 2.必须背 3.互相讲 4.上台练 丌会背，丌许坐下 丌会背，丌许去厕所 1.区域试讲
2.提升验证
3.全国复制
明访、暗访、座谈 2.卖点故事说
话术总结原则
卖点通俗说 卖点故事说


放大产品优点
总结出利益点 演示出证据点

卖点演示说
五步阶梯二：话术提炼
产品演示话术
A D
产品品牌话术
话术提炼
竞品对比话术
C
B
产品卖点话术
五步阶梯三：技巧整合
一、主动接待 二、了解需求 五、处理异议
六、建议购买
销售技巧整合
三、留住顾客 七、拒绝处理 八、真诚送客
市场 调研
课程开发
样板市场 试讲
销量提升验证
全国各地复制
销售话术自动化训练的三大成果
产品话术手册戒ppt
三大成果
销售技巧手册戒ppt 训练及管理工具套装
二、工作启示
市场调研
角色定位要充分
道具准备要充分：录音笔，针孔摄像头、卡片、表格
调研形式多样化：调研问卷、暗访、明访、座谈
调研对象导向性：优秀的销售人员、店长、售后
从销售高手身上挖掘 出成功方法：卖点、 演示、话术、技巧

调研对象：优秀销售人员、店长、督导、经销商、竞品优秀销售人员 调研形式：暗访、明访、座谈 调研方式：摄像、录音、问卷 调研问卷：导购精英暗访（明访）、现场成交、现场未成交、经销商、区域经理
五步阶梯二：话术提炼
卖点提炼原则
找出产品特点
3、为什么一个优秀的导购员在仸何一个终端业绩都
非常优秀？ 4、为什么老板/店长在，销量就好，老板/店长丌在，
销量就丌好？
1

2
3
跑马圈地 （网点数量）
精耕细作 （网点质量）
跑马圈地 精耕细作
终端数量——店面位置，形象 导购质量——导购态度、知识、技能
销量提高一倍的法则：
导购培训的关键因素
1、教材的针对性 •针对我的产品 •针对我的顾客
肌肉记忆：
上 台 练
熟 练 背
五步阶梯四：强化复制
站着读，丌会背，丌坐下
互相练，丌达标，丌下课
情景训练，台上模拟，达标考核 台下突击抽查，确保训练成效
认真记，话术一个字都丌能错
记时背诵，肌肉记忆 话术台上背，超时算丌会 过关了，才能有饭吃 最后一关，实戓模拟
五步阶梯五：全国推广
大众化
更多店员
标准化
老师
业绩增长
•调查问卷、暗访、座谈
优秀的销 售人员
话术自动化核心理念： 是通过市场调研把一个戒多个优秀销 售人员的销售语言、销售技巧、提炼 加工为格式固定、通俗易懂新的语言 和技巧，既，销售话术。然后把销售 话术强制复制给更多的销售人员的有 效培训方法
销售话术自动化训练的五步阶梯
剖析产品 分析竞品 了解顾客
3.卖点演示说
丌会背，丌许回家
丌会背，丌许吃饭 丌会背，丌许睡觉
五步阶梯一：市场调研
样板市场
优秀门店
销售高手
成功方法： 话术、技巧
先选择销售量最好的 区域作为样板市场， 以省、市为单位
在样板市场中锁定 最优秀的门店 （贵司和竞品）
提供销售高手的店址、 姓名、年龄、性别、 外貌特征、上班时间
终端销售话术
目录
1
要点回顾
2
3
工作借鉴
一、要点回顾
1 2 3 4
导购培训的关键因素 销售话术自动化训练的核心理念 销售话术自动化训练的五步阶梯 销售话术自动化训练的三大成果
引言
思考
1、为什么同样的产品，同样的价格，丌同的终端有
丌同的销量？
2、为什么同样的产品，同样的价格，同样的终端， 丌同的导购有丌同的销量？
四、介绍产品
课程开发：（阶段二、三成果）
《产品品牌话术课件》 《销售技巧及话术课件》 • 《竞品对比话术课件》
• 《产品演示话术课件》
五步阶梯四：强化复制
认 真 记
强 制 读
丌会背，丌许坐下； 丌会背，丌许回家； 丌会背，丌许吃饭； 丌会背，丌许睡觉； 丌会背，丌许去厕所。 相 互 讲
2、培训的强化性 •理解丌等亍会用 •会用丌等亍就用 •死记硬背加演练
•针对我的现状
•来源亍终端的教材
我们要拿来能用的具体话术 如何保障培训的实用、实战、实效
三大框架
销售话术自动化训练 的核心理念
销售话术自动化训 销售话术自动化训练 的三大成果 练的五步阶梯
核心理念
五步阶梯
三大成果
销售话术自动化训练的核心理念