• 拒绝处理话术：
• 客户：“我很忙，没时间参加”
• 话术三： • 客户经理：我们这次活动真的很难得 ，您如果没来参 加，确实很可惜，我想你抽空来参加，对您一定有所 帮助。况且这次名额十分有限，您不来，实在太可惜 了。而且我们现场会有礼品赠送，我看您就不用再考 虑了，我们公司将正式向外派发请柬，到时会再次与 您联系，您把时间再重新安排一下，好吗!（期待回答 ）
会前准备
理财师根据客户 进行分类
邀约流程
客户邀约的提醒： 1、让客户感觉受重视 2、不断提醒客户参会
会前准备
客户邀约（话术参考） • 第一次邀约话术：
• 1、您好！请问是××先生/女士吗？ • （★打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以 后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时 间，手机拨打时间请不要太长） • 2、您好！我是XX公司理财经理XX（★寒喧几句后步入正 题…..） • 3、因为您是我们XX公司的尊贵客户，为答谢你长期以来 对我们公司的关心和厚爱，我司特地在这个星期日上午举 办一个客户答谢会，会请到资深的XX理财专家！当中还安 排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品…
会前准备
8、签到和迎宾 登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认 识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同 时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾 客的交流，尽快熟悉。
会前准备
9、引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀 约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾 客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表 的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。 重点VIP客户必要时，经理亲自出马迎接，以示尊重。 签到编号后引领到对应席位。席位摆放应为宴会式， 避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，茶 点。少而精。业务人员可陪坐在旁，便于沟通与服务 。
会中演绎
会中逼单
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节 。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个 业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧， 不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度 ，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探 讨以下如何逼单。
会中演绎
会中逼单 —逼单前的准备
• 1.学会思考 • 你对你的客户了解吗? • 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原 因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖， 而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？ 做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到 位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为 什么!!!
会前准备
7、会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及 其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂 旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来， 以烘托会场的氛围。
会前准备
尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店， 会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看 起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详细制做成请 单，专人组织跟进宾馆/酒店方。一一对照检查，不能 马虎大意。一般上档次宾馆/酒店做会议是专业化的。 提前半天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一 。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障， PPT切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以 防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无 一失。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准 客户要在这个场地里产生良好的感觉，在2个小时左右 的时间里产生强烈地投资意愿。
会前准备
2、数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括 准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收 入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案 进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档 案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我 有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进 行会前电话沟通与上门沟通。
会前准备
客户邀约（话术参考）
• • • • 拒绝处理话术： 客户：“我很忙，没时间参加。” 话术一： 客户经理：“x先生，我知道您很忙——成功人士哪有不 忙的呢？——但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行 各业的尊贵客户，所以，您在这次大客户答谢会能结识一 些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事 业的发展有进一步的促进作用……”
会前准备
客户邀约（话术参考）
• 跟进话术： • 1、确认客户出席（★电话或上门送贴时）的话术： • “XX先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请您 出席座谈会的……，我怕您事情多忘记了，所以想和 您确认一下座谈会的时间地点……，到时早点到。到 时见。” • 2、再次确认客户出席的话术 • “XX先生/小姐，你好。记不记得我们约了您明天上 午来参加XXX客户答谢会？明天我们在会场恭候您了 ，你一定要记得准时来啊。……XX先生/小姐，记得 9:00, 我等您来。到时见。”
会前准备
客户邀约（话术参考）
• （★若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样 子） • （★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀 约） • 4、来看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专 题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别 精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有 限，机会难得啊！ • 5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号本周 日上午九点半，您看，我是将请柬送到您家里还是？”
会前准备
客户邀约（注意事项）
• （一）尽量让夫妻双方一起来 • （二）客户经理可以提示现场有新产品推介 • （三）提示准时参加，问是否开车（方便提前安排车位） • （四）提示带好邀请函，体现出会议的隆重 • （五）提前三天确定客户名单（客户姓名务必准确），便 于会场布置
会前准备
4、预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购 买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分 重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环 节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。
会前准备
5、会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议 组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、 销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时 调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时 音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节 。
会前准备
6、会前动员 会前动员也是会议之前的预备会，主要动员 内容有： （1）员工激励，让员工在营销会中积极主动。（ 2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3 ）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。
会中演绎
注意事项
1、会场门口接待人员佩绶带，正装，热情有礼得做 着验票，签名，领资料带，张贴笑脸贴。 2、 入场券要留副券，投入抽奖箱，保留正券。 3、会场内的景象一般是：一男一女两主持人，容貌 仪表具佳，着正规主持服装，衣着整洁， 4、佩带胸花，面带微笑。不同礼品要摆放在显眼位 置，并标示，侧面醒目处。 5、场内是可选轻柔感性音乐，以让准客户情绪舒缓 下来。
会中演绎
注意事项
6、引领人员安排准客户按照次序入席位，示意享用 水果。 7、业务人员可坐在准客户旁边，无须说太多话，如 准客户敏感问题，可继续塑造讲师价值，听课可解决。 8、没有客户来的业务员不要求入场，如果有空位可 做最后。 9、要在会前半天确定来人数，安排座位，再多准备 5-10个，但不要让座位空荡荡的感觉。 10、很重要的一点，签到时，一定要很迅速地统计 出来，按照小组人员分类，所邀人员，入场前5分钟，交 给讲师，讲师过目，要做个心中有数。
如何做到成功体讲这个话题之前，我 们必须明确一点：一场成功的会 销所涉及的方面有很多，绝不是 因为某一个人的努力就可以成功， 它必定是参加会销的每一个人共 同努力的结果！
为什么要做会议营销？
讨 论…
会议营销的目的
会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服， 实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有 效，比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界 等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展， 这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营 销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种 各样的名目，“推介会”，“研讨会”，“VIP答谢会” ，“新产品发表会”，“招商会”，“联谊会””产品说 明会”等等。而且越来越走向专业化，精细化。但其本质 是不变的----会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的 紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。
衡量会议营销成功的标准
衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果 ：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一 场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系 ，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都 需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加 上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。 与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说 是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划 是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。
会中演绎
一般会议流程
主持人开场白： 欢迎词及流程介绍（让准客户明确内容 和时间） 公司视频介绍（增加信赖感、实力感） 公司领导致辞（此环节可以邀请领导抽三等奖。） 讲师演讲---权威力量，观念沟通。 控时一个小时为限，重点是观念沟通。 有奖问答（提问3-5个容易回答小问题） 抽取二等奖 现场答疑或客户发言及绿色通道时间 签单播报 抽取一等奖主持人结束致辞
会前准备
3、会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后 进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之 前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给 顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定 顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处 体现自己是在为顾客着想。
会前准备
这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意 即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保 证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符 合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有 钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的 ，N：有需要者。