一.让步的原则
➢ 目标价值最大化原则 ➢ 刚性原则 ➢ 时机原则 ➢ 清晰原则 ➢ 弥补原则
二、让步的实施步骤
➢确定谈判的整体利益 ➢确定让步的方式 ➢选择让步的时机 ➢衡量让步的结果
三、让步前的选择
➢时间的选择 ➢利益对象的选择 四、让步的方式
五、说服的方法
➢归谬法 ➢寓理于喻 ➢利用逆反心理 ➢设置具体情景
第四节 防守技巧
案例： “晋灵公之死”
一、划定谈判的底线
➢ 授予部分权力 ➢ 资料限制
二、婉言拒绝的技巧
➢局部限制拒绝法 ➢引诱自否拒绝法 ➢先承后转拒绝法 ➢围魏救赵拒绝法 ➢补偿安慰拒绝法 ➢委婉暗示拒绝法 ➢幽默拒绝法
第五节 赞誉技巧
➢最后一次到位 ➢均衡 ➢递增 ➢递减 ➢有限让步 ➢快速让步 ➢退中有进 ➢一次性
五、让步的具体技巧
➢虚设上级领导 ➢声东击西 ➢反悔策略 ➢幽默拒绝 ➢移花接木 ➢肯定形式，否定实质 ➢迂回补偿
本章小结
通过本章学习，能熟练运用面谈的语言 技巧和表达方式，善于打破各种僵局和稳 妥处理对方的怨言，提高协调处理谈判过 程中各类问题的能力，更好地与对手沟通 交流。
二.说服的阶段划分
➢冷水加温 ➢分析影响
分析双方的利弊得失 解释“众里寻他”的原因 说明己方的利己动机
➢提议接纳
三、说服的技巧
➢自信 ➢在对方能听懂的水平上讲话 ➢注意有话跟决策人去说 ➢明确提出谈话的结论 ➢用第三方的资料支持你的论点 ➢坦承己方所获得的利益
四、说服的三点要诀
➢取得对方的信任 ➢以共同点为跳板 ➢营造“是”的氛围
著名作家玛杰莉.威尔森说过：“业已证 明，人们内心最强烈的欲求便是被褒扬。” 案例导入：《一笑》
一、表扬的技巧
➢地位平等，不居高临下 ➢注意观察，发现对方长处 ➢立足合作，不嘲弄对方
二、表扬须因人而异
➢年轻女性 ➢中年女性 ➢年轻男性 ➢中年男性
三、培养自己的语言美
➢温和 ➢文雅 ➢谦逊
第六节 让步技巧
1.封闭式提问 2.开放式提问 3.婉转式提问 4.澄清式提问 5.探索式提问 6.借助式提问 7.引导式提问 8.协商式提问 9.强迫选择式提问
三、适时而问
➢ 在对方发言完毕之后提问 ➢ 在对方发言停顿、间歇时提问 ➢ 在议程规定的辩论时间提问
四、问话的禁忌
➢ 忌讳提出有关对方个人敏感问题 ➢ 忌讳提含有敌意或挑衅的问题 ➢ 忌讳提出有关对方品质的问题 ➢ 忌讳胡乱提问
第二节 答复技巧
一.巧问须巧答
➢ 巧避锋芒 ➢ 沉默应对 ➢ 模糊语言
二.答复的类型
1.依发问人发问动机回答 2.缩小外延回答 3.不正面回答 4.不确切回答 5.使问话人难以继续追问的回答
第三节 说服技巧
一、说服的注意事项
➢ 首先处理好与对方的关系 ➢ 说明选择对方谈判的理由 ➢ 把握说服的时机
第八章 商务谈判技巧
本章主要内容：
通过本章学习，能熟练运用面谈的语言技巧和 表达方式，善于打破各种僵局和稳妥处理对方的 怨言，提高协调处理谈判过程中各类问题的能力， 更好地与对手沟通交流。
第一节 提问技巧
一、提问的功能
引起他人注意 取得情报 说明自己的感受 让对方思考问题 归纳成结论
二、提问的类型