基于战略的绩效指标体系
财务类 指标
投资回报、现金流赢利率、 利润等
客户
客户满意度 市场份额 用户数量 平均用户收益
远景与程度 员工收入 技 能提升率
管理绩效考核指标
销售服务质量 和公司形象维护
部门管理
公司内部协作
销售服务质量和公司形象 维护
1.客户满意度 1.客户满意度 2.客户有效投诉次数 2.客户有效投诉次数 5分 5分
部门管理
1.核心员工保有率 1.核心员工保有率 2.部门培训计划完成率 2.部门培训计划完成率 3.销售报表提交及时率 3.销售报表提交及时率 5分 5分 5分
组名： 5+2 有你有我， 有你有我，胜券在握
云与明
考评者与被考评者
上司 被考评 者
内/ 外 客户
同事
下级
关于销售经理的工作目标与考核
• 销售经理的工作内容可分为销售业绩 销售经理的工作内容可分为销售业绩 管理和部门管理， 管理和部门管理，为合理考核销售经 理的工作， 理的工作，建立业绩指标和管理绩效 目标， 目标，其中业绩指标得分占考核得分 的70%，管理绩效指标占 ，管理绩效指标占30%
• • • • • • • • •
销售额 销售计划完成率 促销计划完成率 销售增长率 销售毛利率 账款回收率 坏账率 新产品市场占有率 销售费用节省率
15分 分 15分 分 10分 分 5分 分 5分 分 5分 分 5分 分 5分 分 5分 分
各项指标计算公式
• • • • • • • • • 销售额： 销售额：销售合同签订的总销售额 销售计划完成率：实际销售额/计划销售额* 销售计划完成率：实际销售额/计划销售额*100% 促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数* 促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数*100% 销售增长率： 当期销售额-上一考核期销售额） 销售增长率：(当期销售额-上一考核期销售额）/上一考核期销售额 *100% 销售毛利率：（总销售额-销售成本费用） 总销售额* ：（总销售额 销售毛利率：（总销售额-销售成本费用）/总销售额*100% 账款回收率：实际回款额/计划回款额* 账款回收率：实际回款额/计划回款额*100% 坏账率：坏账损失/主营业务收入* 坏账率：坏账损失/主营业务收入*100% 新产品市场占有率：新产品销售额/当前该类产品市场销售额* 新产品市场占有率：新产品销售额/当前该类产品市场销售额*100% 销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销售费用） ：（销售费用预算 销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销售费用）/销售费用 预算* 预算*100%
公司内部协作
内部员工满意度 5分
管理绩效考核方法
• 客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得 客户满意度由销售部、 • 客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作 客户有效投诉次数、 记录获得， 记录获得，人力资源部负责审核 • 核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司 核心员工保有率、 人力资源部 • 员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行 问卷调查后获得 • 部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况， 部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况， 由总经理办公会议进行讨论， 由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考 核项得分