南京航空航天大学金城学院市场营销学期末作业项目名称华为公司营销策略分析报告系部国际商学院专业国际经济与贸易学生姓名XXX 学号XXXXXXX任课教师XXX 职称XX2019 年 12 月目录一、华为公司简介 (1)二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 (1)(一) 华为在国际市场上的现状及地位 (1)(二) 华为产品国际化生命周期: (2)三、环境分析 (5)(一) 政治法律环境: (5)(二) 经济环境分析: (5)(三) 社会环境分析 (6)(四) 技术环境分析 (6)四、SWOT分析 (6)(一) S优势 (6)(二) W劣势 (6)(三) O机会 (7)(四) T威胁 (7)五、总结 (7)一、华为公司简介华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。
2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。
致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。
华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。
作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。
华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。
二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题(一)华为在国际市场上的现状及地位华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。
华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。
但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。
“知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。
任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略”应用到公司国际化布局当中去，稳扎稳打步步为营，建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的发动机。
(二)华为产品国际化生命周期:1.导入期:逐步走向国际化 (1996年-1999年)1996年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享更大的市场蛋糕，在这一时期华为以1996年，华为第一次与香港和记电信签订3600万美元合同，为其提供固定网络解决方案为起点使华为的产品产品成功进入香港，实现了华为零的突破。
同年，参加埃塞俄比亚40万线交换机投标，这是华为参加的第一个海外投标项目，之后华为通过建立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。
在巴西建立合资企业，成立巴西代表处。
等一系列的动作为华为铺平了国际化的道路。
1997年IBM, Towers Perrin, The HayGroup, PWC和FHG成为华为在流程变革、员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。
与这些主要的跨国咨询公司的合作，使华为可以随时了解行业的最新动态。
在1998年，华为更是在印度成立的软件研究所，成立国际产品部，加大对海市场的技术支持力度华为正式在国际市场上以不服输的精神摸爬滚打屡败屡战，与客户建立良好的合作欢喜，不断提升自己的产品水平使其开始在国际市场上崭露头角分得一小杯羹，实现了部分产品在国际市场的突破，为其日后的开疆破土披荆斩棘到国际领先打下了坚实的基础。
2.成长期:产品输出扩大化(1999年-2001年)在此阶段华为在立足第一阶段打下的市场基础，开始进行大规模把通信产品输入国际市场，这一时期陆续进入南亚、非洲的多个国家，海外市场实现由“点”到“面”的突破。
使华为在国际市场上开始享有声誉。
同时华为也在积极推进其国际化经营布局，着眼于市场更为肥沃的欧美市场。
从市场、人才、资本三个方面全方位推进。
这一时期进入人口众多、市场潜力巨大的若干战略国家市场，为进军欧美高端市场奠定基础。
1999年到2001年，华为赢得突破。
在两年左右时间里，华为公司代表处开始遍及全球，分布在40多个国际。
华为通过要求国际大客户来中国考察并且积极参展各种展览会加深了客户对中国以及华为的了解扩大了华为的知名度，在此基础上华为开始慢慢吸引国际一流的大电信运营商。
获得他们的认可，大幅度扩展海外市场，实现了产品海外输出的持续性增长，截止到 2000年，合同销售额超过26. 5亿美元，其中海外销售额1. 28亿美元，在美国硅谷和达拉斯设立研发中心，并且开始拓展北美、西欧、东太平洋等发达国家市场，公司海外片区或地区部酝酿合并和重组，8个海外地区部初具雏形;已初步建立成了涵盖一二三世界国家市场的多级格局，这得益于其全球化经营战略布局。
3.成熟期：飞速发展(2002年至今)在品牌知名度以及产品核心竞争力的影响下华为在海外市场稳定发展，海外销售迅速增长。
不仅巩固在亚非拉多个发展中国家的市场基础，又扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力，实现对西欧、北美等市场的全面突破。
华为公司从2005年开始，其海外市场业务收入占全年销售收入的58%，比04年同期增长17%，首次超过国内市场。
这标志着华为的主攻市场从国内转向了国外，对于华为来说具有里程碑意义。
2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
2008年，华为公司成为世界专利据华为发布2011年上半年业绩显示，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%;营业利润达124亿人民币。
三、环境分析(一)政治法律环境:1.中国政府支持通信行业参与国际化竞争，并且不断给予政策上的支持。
2.目前随着政府大力推行硬件软件国产化，华为公司的移动终端已经开始成为政府采购项目2. 中国的和平外交政策，以及在国际上的地位不断攀升为其营造了良好的国际环境。
3. 北美市场的排斥现象比较严重，自中美贸易战以来，美国持续给与华为公司压力和分所(二)经济环境分析:根据国民收入水平大致可分为发达国家和发展中国家。
发达国家北美(美国，加拿大)和西欧国家，亚洲的日本等，这些国家在在运营商基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率(普及率)水平上，还是在居民(最终用户)的信息消费意愿，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的信息服务的接受程度上，都是最高的;这也就给华为提出了更高的要求，虽然进军这些国家利润颇为丰厚但是也要面临国际电信设备巨头的竞争以及国内的保护，这也是华为在进军美国市场举步维艰的症结所在。
发展中国家全球绝大多数国家是发展中国家，各国的发展程度不一，如金砖国家发展程度较高，非洲一些国家发展相对比较落后。
在电信设备的建设及要求程度上也各不相同，近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比重，终端客户对服务质量要求不高;由于经济发展的迫切要求，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家。
(三)社会环境分析社会文化相对于电信设备运营商来讲影响不是很大，但是也决不能忽视企业在国民心目中的形象，在海外不断扩张的同时，积极推进本土化进程有利于企业在海外稳固根基，为民众乃至国家所接受。
(四)技术环境分析1. 在发达国家开拓市场时面临着本土提供商的竞争，但是这些办款相对开放和公平也不排除本国的政治影响，如美国投资委员会拒绝华为买下3leaf产权。
2. 在发展中国家，这些市场上也面临着激烈的竞争但是竞争的透明度不高，关系营销较为重要。
3.目前华为在5G通信方案和6G通信技术的研究中取得领先地位四、SWOT分析(一)S优势华为持续不断的推陈出新，在价格方面的优势，很好地迎合了目标客户，并且培养客户的忠诚度。
(二)W劣势虽然华为在国际上已经占有一席之地但是相比思科、朗讯还有一定的差距，内部管理还有待完善，在扩张中本土化进程和本土人才引进较为落后。
同时，由于华为坚持不上市，导致其无法进行融资。
(三)O机会全球市场的机会，在世界上，还有很多地区，尤其一些发展中国家和地区，通讯网络建设相对落后，华为这样的新兴设备供应商提供了很好发展空间。
通信发展的机会，超宽带网络如3G、全光网络等的未来需求依然很大，并且这些网络建设需要更大的投资;在下一代6G通信技术的争夺中，华为已经走在了前面。
(四)T威胁华为公司相对国际巨头，华为实力依然非常薄弱在日趋竞争激烈中，价格优势正在一步步被侵蚀，而且消费需求变化迅速需要持续的创新动力。
五、总结华为公司作为我国民营高科技企业，其在通信领域的强劲实力成为了继高通、思科等公司之后又一大同行行业巨头，随着政府和军方在华为通信项目合作的加深，相信华为公司必将成为我国民营企业的领头羊，成为通信行业的佼佼者。