新圈层建立 圈层再次扩展
建立圈子
信息、口碑传播
业绩实现
新圈层建立
2.2 含义解读
圈层再次扩展
2.3 区域圈层营销活动主要类型
饮宴类
品鉴类 讲座类 运动类 公益类
①适用客户群体范围广，邀约成功率高；②可高频次 使用；③费用较高；
①定位精准，多为高端客户；②侧重于定制性、策划 性；③效果较好 ①聚众性强；②适用客户群体范围广；③有一定持续 性；可植入项目卖点； ①聚众性强；②趣味性、互动性强；③有一定风险； ①适用客户群体广泛；②侧重于传播；③费用较高
3.3碧桂园会
置换资源
1、资料长期植入
2、会员资料提供（如涉及隐私，可换成VIP看房 团，或以参观团，活动体验团形式）
3、咨询性展点场地，免费提供或较高折扣 4、贵司活动优先冠名及参与权 5、碧桂园会会员消费折扣（由合作商家自行给 予，以吸引我司会员前往消费） 6、广告宣传及手册制作的工作配合
3.3碧桂园会
植入性展点，咨询性展点，城市展厅 1、展点选择：人流量大，目标客户群体集中 2、注意点：展示面好，视野开阔，易于发现 3、展点妙用：企事业单位对面，大型企业外围
（郴州华润电力小卖部展点成交25套1300万）
1.2、开拓渠道的方式
编外经纪人，分销机构
1、编外经纪人分类管理，分类筛选（按资源量等）
2、注意点：善于挖掘编外经纪人的背后资源，
1、熟人介绍：扩展你的人脉链条 2、参与社团：走出自我封闭的小圈子3、利用网 络：廉价的人脉通道 4、参加培训：志同道合的平台 5、参加活动：表现自己、结交他人的舞台 6、处处留心皆人脉：学会沟通和赞美 7、不怕拒绝，勇敢出击 （大数法则）
如何管理人脉资源
1、名片——人脉资源存折 2、建立你的人脉资源数据库 3、了解需求，满足需求 4、用惊喜和感动创造人脉忠诚 5、用二八原理经营人脉资源 6、日积月累，细心呵护 7、友情投资宜走长线
2.2 含义解读
新工作模式
（1）寻找有钱、有权、有影响力的圈层，掌握
圈层名单；
（2）通过圈层活动获得客户信赖，建立良好关 系，并通过新的圈层活动不断影响其身边的客 户； （3）通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人
脉资源，最终导向A类行为——成交；
（4）最终达到控制市场的目的；
2.2 含义解读
圈层营销工作的三个阶段
并培养编外经纪人的营销意识
1.2、开拓渠道的方式
• 大客户拜访
1、前期准备：大客户地图制定、礼品准备，关键人选定，推
介会方案，推介PPT，编外经纪人制度，车辆，人员分工
做好准备工作是大客户拜访成功的关键 失败不可怕，可怕的是失去信心！！
1.2、开拓渠道的方式
• 商业资源置换，商业联盟，商业赞助等
2.1 圈层营销定义
2.2 含义解读
特定群体或个人：有钱，有权，有影响力的
人，能够对周交往人群进行快速权威的信息传达的
人 特定的交流途径：通过定制活动、互动体验、交 流分享等途径 层层挖掘：通过特定个人或群体挖掘背后人脉资 源
2.2 含义解读
原工作模式
（1）客户拓展，寻找意向购房客户；
（2）邀约意向购房客户现场参观项目； （3）促成成交；
人脉如同金钱一般，也需要管理
、储蓄和增值。
2.6如何建立、管理自己的人脉关系网
人脉资源的类别
形成过程：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事
缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。
重要程度：核心层人脉资源、紧密层人脉资源、
松散备用层人脉资源。
时间动态：现在时人脉资源和将来时人脉资源。
2.7如何进行人脉资源规划
1、我目前的职业和事业进展得顺利吗？ 2、是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还 要得到他们什么样的支持？ 3、如果不顺利，原因是什么？谁没有支持我？ 为什么？ 4、我需要哪些人脉资源的鼎力相助？我现在得 到了吗？ 5、为了实现目标，我还要哪些人脉资源？
三、资源整合
（碧桂园会）
3.1资源整合的定义
资源整合： 是系统论的思维方式。就是要通过 组织和协调，把企业内部彼此相关但却 彼此分离的职能，把企业外部既参与共 同的使命又拥有独立经济利益的合作伙 伴整合成一个为客户服务的系统，取得 1+1大于2的效果。
3.1资源整合的定义
解析： 分离的职能：内部资源 合作伙伴：外部资源
1、随会员卡，附送会员手册10万本，印刷
联盟商家广告及信息1个页面（广告费用 价值总计10万元，各城市可单独印刷地 市版会员手册，广告价值按制作量折算 ） 2、高端客户青岛滨海一日游或两日游
3.3碧桂园会
3、活动场地：
项目广场（3000㎡，价值1-2万元/场）
展厅场地（100㎡，价值500-1千元/场） 销售中心（1000 ㎡，价值5千-1万元/天） 商业门店展卖（500元/天） 资料长期植入摆放（置换，价值不计）
3.3碧桂园会
1、分析市场相关资源单位
2、分析利益的共同诉求
3、平等交换，互利互惠 4、注重人脉的经营和资源维护
3.3碧桂园会
开盘大卖！人人大赚！！
谢谢！
构。
渠道建设：顾名思义就是建立销售渠道
的意思。
渠道目的：在于消除产品和服务与使用
者之间的距离。
1、渠道概念
渠道建设：就是为了让客户无时无刻都
可以接触到我们的信息
让客户与碧桂园·十里金滩零距离！ ！
1.1、渠道概念
广 告
1、客户无法近距离感受
渠 道
2、缺乏交流互动
3、硬性，受到排斥
1.1、渠道概念
3.2现有资源分析
3.3、碧桂园会（整合成为客户服务的系统）
3.3碧桂园会
会员体系介绍
碧桂园会（山东分会）是为关注碧桂园·
十里金滩项目发展，支持碧桂园·十里金 滩 ，并希望成为碧桂园业主的各位成功 人士专属定制的会员尊享凭证
3.3碧桂园会
会员权益（客户维温平台）
1、持卡会员可优先获知碧桂园·十里金滩项目最新信息
案例
郴州碧桂园会置换资源 1、本市第二大商场中庭120㎡展厅，45天使用 权，四场活动赠送，3场会员看房团，我司总 计花费：3000现金、部分礼品及游泳体验券 2、丰田名车汇4S店12款皇冠轿车新车发布会， 价值6.5万,活动当晚别墅认筹10台，洋房3台 ，我司花费：价值2000元礼品，展示区场地及 售楼部场地
我们熟知的开拓渠道的方式有哪些？
1.2、开拓渠道的方式
2、开拓渠道的方式
类别 展销点 分销终端 方式 城市展厅，咨询性展点，植入性展点 编外经纪人，分销机构
精准客户服务 大客户拜访，圈层营销 商业合作 互动平台
1.2、开拓渠道的方式
商业资源置换，商业联盟，商业赞助等 微信，微博，论坛，Q群，碧桂园会
需要做的：一个为客户服务的系统（整合）
3.2现有资源分析
1、内部资源（内部分离的职能）
游艇会 万场活动 酒店 后期巨额广告 商业街 旅游景观 会所 展示区场地 各城市展厅 拓客礼品 十万以上的高端消费客户人群
3.2现有资源分析
2、外部资源（外部合作伙伴）
高端消费场所，公共场地，合作单位等
我们希望的到：消费客群、展点场地、 宣传合作、活动合作等
2、注意点：信息更新准确，有吸引力，经
营性维护
信息发布≠广告发布！！
1.2、开拓渠道的方式
二、圈层营销及人脉经营
2.1 圈层营销定义
圈层营销：
找到一些有钱，有权，有影响力的人特定群体 或个人，通过特定的交流途径，与其建立良好的圈 层关系，再通过其本人层层挖掘其身边更广阔的人 脉关系，最高效的实现对圈层群体的有效覆盖，最 终影响其购买行为或达成资源交换。
制定人脉资源经营行动计划
1、人脉资源的结构要科学合理。
2、人脉资源要兼顾职业事业和生活的需要。
3、人脉资源要平衡物质和精神方面的需要。 4、注意人脉资源的深度、广度和关联度
人脉经营的原则 1、互惠原则 2、诚实守信原则 3、互赖原则 4、分享原则 5、 坚持原则 6、用“心”原则
如何开发潜在的人脉资源
3.3碧桂园会
4、消费资源 酒店客房（约800元/间*天，总计赠送价值XX 元） 游艇体验（价值2千-5千元/场） 5、活动赠送及部分物料赠送（价值2千-5千元/ 场） 6、宣传赠送，报纸软文，论坛，短信发送（宣 传资源价值约5千-1万元） 7、商业街优先进驻权，租金减免赠送（价值2千 -5万元）
180000人 10000场
难不难？
2000人
50天
180000/（2000×50）=1.8 10000 /（2000×50）=0.1
每天每人只需要找1.8个客户！
每人10天才做一场活动！
渠道搭建及 圈层人脉资源整合
一、渠道搭建
1.1、渠道概念
产品
客户
1.1、渠道概念
渠道:是指通向消费者方向的种种经销机
2.4圈层活动中的误区
2.5人脉的概念
人脉即人际关系、人际网络、体现人的人
缘、社会关系。根据辞典里的说法，人脉的解
释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经
常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么
行业，人人都会使用人脉。
2.5人脉的概念
人脉只是说明你认识对方，对方也 认识你，只算是认识，人脉永远比关系 低级，关系才是人脉的升华。
2、优先获取我司活动参与权
3、优先享有我司活动参与及各项注明权益设施设备的使 用权
4、持卡会员可在参观项目，参与我部活动，及介绍客户 来访等活动中获取积分，并以积分兑换精美礼品
5、持卡会员可在我司商业联盟企业门店消费，尊享额外 折扣——商业联盟
3.3碧桂园会
商业联盟——商业资源整合平台
我司资源价值包