“一视同仁” 企业必须提供个性化的服务
稀缺资源谁掌握？
以客户为中心的理念
❖ 客户是企业竞争的焦点
❖ 增加客户,扩大可盈利的市场份额
❖ 培养品牌忠诚度,实现客户的终身价值
什❖ 么对客叫户做需求以迅速客反户映的为组中织形心式？
❖ 客户驱动的产品和服务设计
财
❖ 以客户为中心的业务流程 务
生 产
人 事
设 计
问题讨论
客户相信谁？ 客户相信啥？
行动状态
客户的采购流程 采购过程中的关键人物 如何影响决策人 如何培养线人 如何过技术关
定价体系
软件产品的定价体系 计价单位
人月 用户数 服务器CPU数
厂商价、渠道价、用户价、优惠价
议程
市场策划的基本理念 软件产品的市场定位 软件产品的策划技巧
现场诊断
如何才能做到以客户为中心的介绍产品？ 介绍产品的几个工具：彩页、PPT、白皮
书、网站、直复邮件等是否都是以客户 为中心设计的？
练习
列出贵公司的软件产品：包括产品名称、 适用对象、报价体系、销售方式
聚焦理念
产品聚焦 目标客户聚焦 有所为有所不为而后可以有为
现场诊断
以某公司为例，讨论企业产品线规划是 否合理？
市场区隔
独特的市场区隔
功能创新 特定客户 特定方案 特定品牌
问题讨论
如何找到特定的市场区隔？
事件营销
小孩找大人打架 新闻事件 质量事件 服务事件
问题讨论
如何借助行业事件提升自己？ 例如国产软件利用微软黑屏事件
危机方案法
演讲的目的是为了让客户听进去 有效组织演讲稿 以客户的思维说服客户 危、机、方、案、我、做
明白状态
软件产品的宣传材料应该如何设计？ 技术白皮书应该如何写？ 宣讲PPT应该如何组织？ 用客户听得懂的方式介绍软件产品
问题讨论
软件产品在让客户明白阶段使用广告还 是软文？
参加展会还是论坛？ 请一名学员讲解一下软件产品，看大家
是否能够听懂？
相信状态
做事先做人！ 行业相关成功案例 参观典型客户 ……
软件产品市场营销策略
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
议程
市场策划的基本理念 软件产品的市场定位 软件产品的策划技巧
问题讨论
本企业的软件产品销售上不去是因为啥 原因？
客户是最稀缺的资源
产品和技术对客户的影响在缩小 客户成为最稀缺的资源 服务的价值凸现出来：SAAS 客户希望的服务是“特殊照顾” ，而不是
问题讨论
看看你公司的宣传PPT是如何组织的？ 能否让客户听进去？ 某绩效管理软件的PPT改编
五维活动策划法
时间 地点 人物 事件 资源
练习
起草一个新产品发布会的策划案
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祝您生活愉快 谢谢您的配合！
路漫漫其悠远ຫໍສະໝຸດ 锲而不舍，金石可镂强烈的需求； 客户隐形需求的分类：面子、政绩、回
扣、安全、省钱、省心、放心 如何挖掘客户的隐形需求？
练习
列出你认为贵公司客户的隐性需求有哪 些？
议程
市场策划的基本理念 软件产品的市场定位 软件产品的策划技巧
问题讨论
拿出自己公司的产品说明书或者宣传页 让大家看看是否愿意买？
愿意买的原因是啥？ 不愿意买的原因是啥？
市 场
服 务
销 售
练习
请一位学员介绍一下自己的产品。
产品导向转变为客户导向
销售员在询问客户要求后开始向他介绍自 认为可能适合于客户的产品。
在以产品为导向的情况销售，销售员总驱 使客户购买企业力图向他销售的产品。
营销与推销的区别
练习
拿出你们的产品说明书，看看是否是以 客户为中心设计的？
产品聚焦了吗？ 品牌聚集了吗？ 客户聚集了吗？
市场引爆理念
不鸣则已一鸣惊人 谋定而后动 新品发布前的市场缄默期
问题讨论
新产品如何宣传？ 发布会、广告、软性文章、客户案例如
何配合？ 市场如何预热？ 产品隆重登场？ IPhone如何引爆市场？
挖掘客户的隐性需求
客户的需求能描述清楚吗？ 何谓隐形需求：客户说不出来但是非常
如何给产品定位
你的软件是解决什么问题的？ 你的软件是卖给谁的？ 软件定位需要
一个面：目标客户 一条边：产品功能 一个销：产品价格
练习
尝试给你的产品定位
问题讨论
举例说明：客户是如何购买产品的？
客户的四个状态
知道 明白 相信 行动
知道状态
怎样让客户知道你的产品的？ 到哪里去找目标客户？ 广告的作用？ 软件产品如何做广告？