制定营销策
自上而下
自下而
略
上
整体销售、利 润目标初步确
认会
片区年度计 划工作会议
上下协商、确认
营销计划 汇总/预 算质询会
任务下 达会议
并且年度计划/预算项目中各项会议的预期成果应该是营销计划中各项内 容的逐步产生（续）
阶段
信息
项目启动与历史回 顾
各片区各产品各终端客户明年销量 各片区各产品各终端客户费用投入 各片区各产品新增终端客户 各片区各产品新增终端客户费用投入 （医院开发费、临床验证费、招标费 ）各片区各产品非自有终端自然增长 各片区各产品需要的其它总部市场费用 （小型学术推广费） 各片区各产品面临竞争 各片区各产品应对竞争手段 产品销售目标（待讨论） 产品利润目标（待讨论） 片区销售目标（待讨论）
认领市场任务 及预算
签字认领
131
认领销售任务 和预算
132 记录备案
1每年11月 中旬
结束
在制定年度销售目标、营销计划的过程中，预算工作已经作为“利润计划 ”的一个部分被包含在里面了
营销计划和预算示意图
销售额
税前利润
费用
折旧和摊 销
成本
价格
销量
销售费用
管理费用
财务费用 长期待摊
费用 固定资产
投资
流程编号：SM1.1 流程拥有者：营销副总
流程 步骤
工作内容的简要描述
1.
决策层正式启动年度营销计划和预算编制工作
重要输 重要 相关表 入 输出 单
2.
财务部以及计划负责向销售及市场等部门提供本年度的销 营销计划和预算的
售计划完成情况和预算的执行情况等
完成情况
3.
各大区经理负责整理汇总本地区的年度销售情况，并预测 年度销售情况
年度市场计
划及预算
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）
流程编号：SM1.1 流程拥有者：营销副总
流程 步骤
工作内容的简要描述
重要输 重要 相关表 入 输出 单
10. 在初步的总体营销策略方案基础上，提出下一年度的销售 总体营销构想草案 下一年度的和利润情况的基本目标来自销售和利润各产品销 量
各地区销 量
片区费用
总部费用
产品定价 渠道定价 折让和返
利
片区管理费用 业务费用
销售人员提成 医院推广费 医院维持费 销售部总部费用 医院开发费
专家费 报刊广告费 临床验证费
招标费 市场调研费 大型学术推广费 小型学术推广费 重点医院费
大型市场 项目费用
各产品各 地区销量
各地区各 产品销量
整体市场环境初步判 断定价策略方向修 订产品组合策略方向修 订地区选择策略方向修订
营销手段选择策略方向修订
渠道策略方向修订
销售人员策略方向修 订明年整体销售目标（初步）
明年整体利润目标（初步）
产品销售目标（初步）
产品利润目标（初步）
片区销售目标（初步）
片区利润目标（初步）
产品各项总部市场费用（初步 ）片区费用（初步）
年度销售总 年度销售总结
最后一个季度的销售情况。并且提交年度的销售情况总结
结
4.
销售总监将各大区经理提交的区域销售总结汇总，在此基 各大区的年度销售 年度销售工 年度销售工作总
础上完成本年度的销售工作总结
工作总结
作总结
结
5.
销售总监会同本部门相关人员在本年度销售总结基础上， 销售总结，销售预 初步的下一
1每年11月
初
122质询会？1意不同
1同意
127 目标下达，计
划预算生效
128 签字认领
118 汇总销售计划
116
制定地区销售 计划
117
参与制定地区 制定销售渠道
销售计划
计划
120 对计划进行财 务分析
123 修改产品计划
124
修改地区销售 计划
125 参与修改
126
修改销售拓展 计划
129
130
市场（产品）计划 销售（地区）计划 销售（地区）计划 市场（产品）计划 销售（地区）计划 销售（地区）计划
市场（产品）计划 销售（地区）计划
市场（产品）计划
并且年度计划/预算项目中各项内容随着项目的推进逐步产生
阶段 信息
项目工作计 划去年营销计划
项目启动与历史回 项顾目启动会
今年实际销售数 据差异产生的理由
目标
11. 市场总监根据总体营销策略方向和初步的销售和利润目标 总体营销构想；销 经过分解的
综合经济、行业等宏观影响因素以及渠道拓展等实际情况 测
年度销售计
，提出下一年度的初步的销售量和预算等，作为下一步工
划及预算
作的基础
6.
产品经理负责汇总整理分渠道（OTC，处方药）分产品的年 分渠道、分产品的 分渠道、分 分渠道、分产品
度销售情况并进行相应总结分析
销售情况
产品的年度 的年度销售总结
销售总结
113 计划部协调，
营销副总召集
B
协调会
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定（续上页）
流程编号：SM1.1 流程拥有者：营销副总
时间 公司决策层 计划部 市场总监 产品经理 销售总监
大区销售 各办事处 销售拓展部 财务部 经理 渠道经理
BA
119
营销计划 协调会
121 确认销售和利 润目标
7.
市场总监负责汇总整理各个产品经理提交的年度销售总结 各产品经理提交的 年度市场工 年度市场工作总
，并以此为基础提交年度的市场工作总结
年度工作总结
作总结
结
8.
市场总监会同本部门相关人员就年度市场工作总结进行讨 年度市场工作总结 初步的下一
论，并以此为基础拟定下一年度的市场计划的方向性草案 ；销售预测
片区利润目标（待讨论）
整体销售目标（待讨论）
整体利润目标（待讨论）
各产品销售目标（任务下达 ）各产品利润目标（任务下达 ）各片区销售目标（任务下达 ）各片区利润目标（任务下达 ）各项费用预算（输入系统生效 ）
制定营销策 略
自上而下
自下而 上
上下协商、确认
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明
市场营销管理流程系列 大全
2020年4月23日星期四
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定
流程编号：SM1.1 流程拥有者：营销副总
时间
1每年10月 初
公司决策层 市场总监 产品经理 销售总监 大区销售经理 财务部 /计划部
销售拓展部
开始
11
启动计划预算 项目
17 市场工作总结
16
产品线年度销 售总结
14 销售工作总结
18 初步的下一年
19
度市场计划及
汇总营销策略
预算
方向
110
下达整体销售 和利润目标
15初步的下一年 度销售计划及 预算
13
各大区销售年 度总结
12 提供本年度计划 完成和预算执行
数据
111 初步分解市场 目标
112 初步分解各大 区销售和利润 贡献目标
115
114
A
汇总市场计划 制定产品计划