《市场营销》期终练习卷（一）答案2010 学年第 2 学期一、单选题（）1、新产品开发过程是从开始的（ A ）A、创意B、市场调查C、访问用户D、营业分析（）2、消费者购买决策过程的顺序通常为（ A ）。

A.引起需要--->收集信息--->评价比较--->决定购买--->购后感受B.引起需要--->评价比较--->收集信息--->决定购买--->购后感受C.收集信息--->评价比较--->引起需要--->决定购买--->购后感受D.决定购买--->引起需要--->评估比较--->收集信息--->购后感受（）3、有效的市场细分必须具备以下条件（ D ）。

A.市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B.市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C.市场具有可测量性、需求大量性、应变性D.市场要可测量性、可进入性、盈利性（）4、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这是( A )市场营销策略。

A.无差异性B.密集性C.差异性D.集中性（）5、企业将产品通过自己设置的商店直接卖给消费者，通常称此营销行为是（ C ）。

A.批发销售B.间接销售C.直接销售D.寄售（）6、营销学中换代新产品是指（ D ）。

A．应用新技术、新材料而研制的产品B.满足新的需要而仿制的产品C．对现有产品品质、款式、包装等进行改造的产品D．采用新技术、新材料对原有产品进行革新的产品（）7、品牌中可以被认出但不能用语言称呼的部分叫（B ）。

A.品牌名称B.品牌标志C.品牌延伸D.商标（）8、购买某种商品100件以下，单价为10元，购买100件以上，单价为9元，这属于（ A ）。

A.数量折扣B.现金折扣C.功能折扣D.季节折扣（）9、主要向消费者介绍一种新上市产品的广告是（ C ）。

A.制造商广告B.劝说性广告C.告知性广告D.提示性广告（）10、市场营销的最终目标是（ C ）。

A、销售产品B、获取赢利C、满足需求和欲望D、建立品牌二、多选题（）1、组织市场有以下哪些主要特点（ ABE ）A、购买者少 B、购买量大C、采购者地理位置较分散D、情感型购买E、供需双方密切（）2、细分消费者市场的标准题有（ ABCD ）A、地理因素 B、人口因素C、心理因素D、行为因素E、行业因素（）3、产品线延伸策略包括（ ADE ）A、向下延伸B、向后延伸C、向前延伸D、向上延伸E、双向延伸（）4、促销的具体方式包括 ( BCDE )A、市场细分B、人员推销C、公共关系D、营业推广E、广告三、简答题1、简述市场营销观念的演变历程。

答：生产（产品）观念、推销观念；营销观念；社会营销观念2、简述市场营销学中市场的概念答：市场＝购买者＋购买力＋购买动机购买者所组成的，而购买者和购买动机来源于购买者，企业要扩大市场就必须尽可能的争取更多的购买者。

通俗的讲：一个市场是由那些具有特定的需要欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。

四、论述题1、市场营销受到哪些环境因素的影响？微观、宏观（略）五、案例分析题大宝护肤品：工薪阶层的选择大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。

在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。

既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。

一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。

因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。

其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。

价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。

许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。

大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。

这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。

大宝正是靠着群众路线获得了市场。

在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必然会造成渠道越来越窄。

于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。

到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。

专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。

此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。

零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。

在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。

因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。

大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。

这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。

广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。

大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。

后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。

广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。

思考题：1、什么是产品定位？产品定位是指企业在市场细分的基础上，依据市场上的竞争状况和本企业的条件，建立本企业及产品在目标市场顾客心目中特殊形象的过程。

2、结合案例分析企业如何选择广告媒体？媒介的性质和传播效果；产品的种类和特点；目标市场的特征和要求；企业的实力和广告预算；市场竞争状况和消费趋势以及国家的法律法规。

3、大宝化妆品成功的主要原因是什么？产品定位；渠道选择；价格制定；广告媒介选择等。

（学生自己展开）4、结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动？企业在制定营销策略、开展营销活动时，必须明确自己的营销对象是哪一类型的消费者；这些消费者有哪些特定的需求和购买行为，这样才能有的放矢，更好地满足消费者的需求。

为此，企业应先对整体市场进行科学的细分，在此基础上选择最有力的部分作为目标市场，并进行市场定位，确定自己在市场上的位置。

再根据目标市场的特点，结合其心理特征有效地开展市场营销活动。

（学生自己展开）《市场营销》期终练习卷（二）答案2010 学年第 2 学期一、单选题（）1、采用无差异营销战略最大的优点是（ D ）。

A、扩大销售额B、适应竞争C、满足需求的多样性D、成本的经济性（）2、某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（B ）A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念（）3、市场营销组合是指（ D ）A. 对企业微观环境因素的组合B. 对企业宏观环境因素的组合C. 对影响价格因素的组合D. 对企业可控的各种营销因素的组合（）4、经纪人和代理商属于（A ）。

A. 批发商B. 零售商C. 供应商D. 实体分配者（）5、一个国家人口中青年人的比重上升，将会对（:D ）行业带来环境威胁。

A. 美容用品、服装、大学教育B. 运动器材C. 家庭旅游、人寿保险D. 健康保险、滋补保健品、闲暇旅游（）6、一个消费者的完整购买过程是从（ A ）开始的。

A. 确认需求B. 筹集经费C. 收集信息D. 决定购买（）7、消费品市场的主要促销工具通常是（A ）A. 广告B. 人员推销C. 营业推广D. 公共关系（）10、精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业称为（ D）A. 市场领先者B. 市场挑战者C. 市场跟随者D. 市场补缺者（）11、收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的（ A）。

A. 人口因素B. 行为因素C. 地理因素D. 心理因素（）12、企业根据目标市场的特点，提供适当的产品或服务，以适应目标顾客的需要，此时企业的营销战略发展到了（ B）A. 集中性营销策略B. 目标市场营销C. 差异性营销策略D. 市场渗透（）13、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的（ B）阶段。

A. 导入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期二、多选题（）1、差别化市场定位战略的方法包括( ABCDE )。

A、产品差别化B、服务差别化C、人员差别化D、品牌差别化E、形象差别化（）2、企业面对的市场类型有（ ABCDE ）。

A、消费者市场B、生产者市场C、中间商市场D、国际市场E、政府市场（）3、一个企业的竞争对手包括（ ABCD ）A、品牌竞争者B、形式竞争者C、行业竞争者D、一般竞争者E、价格竞争者（）4、在买方市场条件下，一般容易产生（ ACD）A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念E、产品观念（）5、细分市场的有效标志有（ABDE）A、可测量性B、可进入性C、可选择性D、可盈利性E、可区分性三、名词解释1、市场营销指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标2、市场细分指企业根据消费者或者用户的购买行为和购买习惯的差异，将整体市场划分为两个或者两个以上不同消费者群的细分市场的工作过程。

3、整体产品指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形物品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。

4、促销——指企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目的。

四、论述题1、请举例论证产品整体概念对市场营销的启示？答：无准确答案，基本上从以下几个方面来答：（1）产品整体概念的含义与层次；（2）开发新产品的思路启发；（3）体现以需求为核心的现代市场营销观念；（4）举例2、联系实际谈谈科技环境的变化对企业营销活动的影响。

（1）简述影响的几个方面：新技术的产生、新技术的学习、新技术对生活方式的改变、新技术对信息传播方式的改变。

（2）举例说明。

学技术发展将影响企业的生存与发展，为企业带来机遇和挑战；科学技术发展影响企业营销管理的方式、方法，以及营销管理人员的素质；科学技术对企业营销的内容、方式及手段产生影响，促使企业不断开发新产品，同时使企业可以运用各种现代科技手段提高营销效率。