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举例：以小康型为例，假设需要50万治疗费用 第一种：一次性准备
如果您采用这种方式，您需要一次性存50万的定期存款，那么在需要用时，就没 有问题了。但您会采用这种方式吗？为什么呢？…… 您说得很对，如果我们采用这种方式，我们要面对的问题是：
（1）我们有没有？（2）我们会不会挪用？（3）我们会不会觉得亏？ 因为这三种原因，一般我们都不会或无法采用此种方案，您同意吗？
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以上事实说明：
重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生命都受到一定程 度的威胁，不知道什么时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生， 不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。
可以分为三种情况。
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面对疾病的三种情况
第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受
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转介绍
主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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主顾开拓
主顾开拓核心目的
客户积累，名单整理？ 差异化客户分析！差异化开拓！
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差异化客户分析要点一
年龄
70后人群
80后人群
90后人群
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健康险的开发背景（三）重大疾病发病率上升
最近几年，我们周围重大疾病发病率增加了许多，举一个例子：多年来 新闻报道，影视明星得重疾的故事越来越多，有赵丽蓉、傅彪、罗京、 梅艳芳、沈殿霞、黄霑、陈晓旭、姚贝娜、阿桑等相继因癌症发生变故。
这个现象说明重大疾病的发病率上升速度较快，而且难以找到控制的方 法。究其原因，应该是以下几点：
七步成诗
专业化销售流程 七步曲
——齐彤
齐彤
学历背景
厦门大学 国际经济法专业 南澳洲大学 国际工商管理学硕士
15年保险从业经历
2002年至2004年3年期间，个人寿险承保保费累计突破1100 万元，连续三年荣获公司高峰会个人业务会长。 在业界，享有“南朝霞，北齐彤”的美誉。 从2005年转入内勤后，历任信诚人寿保险有限公司天津分公司 筹备组组长，天津分公司总经理，山东分公司总经理及北京分公 司总经理，公司业绩排名均为当年度外资公司前三名。 泛海在线保险代理有限公司总裁 恒大人寿拟任副总经理
没有孩子）
5.假如您想购买保险的话，您会首先考虑的险种是：（健康医疗、养老储蓄、子女教
育、投资理财）
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主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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计划讲解
险种说明
健康医疗
养老规划 教育基金
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接触面谈方法（原则六）
转换技巧的方法 1.学会如何问 2.学会如何利用动作和表情 3.学会如何利用周围的环境
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结束接触（原则七）
1.感谢 2.确认计划书的制作 3.帮客户一个小忙
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如何确认计划书的制作（原则八）
1.非常感谢您在百忙当中抽出宝贵的时间接待了我，并让我了解到您的一些信 息，出于保险营销员的职业习惯，我会亲自为您量身订做一套适合您个人的 保障计划。
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健康险的开发背景
医疗体制改革
社会福利体制改变
重大疾病发病率上升
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健康险的开发背景（一）医疗体制改革
自99年开始，经国务院批准，全国城镇实行医疗体制改革， 职工医疗费用全部移交社会保障体系解决。社会保障体系只 解决职工最基本的医疗保障和养老保障，不足部分，由职工 自行购买商业保险解决。
医学研究表明，大约三分之一的癌症发病与膳食有关。不良的饮食习惯和不合 理的膳食结构都可能引发癌症。
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重大疾病发病率上升的原因（三）工作压力改变
研究人员在英国《预防医学》杂志刊载的报告中写道，他们调查3100多名癌 症患者后发现，工作压力大不仅指工作量大、工作时间长，还包括工作环境 充满挑战或危险、监督严格、人际冲突和通勤困难。
这类情况大约需要50万左右。
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第三种情况
生病是一件享受的事情，经济上没有任何问题，需要用最 好的治疗方案来解决重大疾病，用最好的医生、最好的药物、 最好的环境、最好的设备、最好的感觉等等。当然费用也会很 高。治病花费至少需要100万元。
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总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医疗 需求上面不同的人也不一样。
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所以退而求其次 电话约访三个目标 （1）邀约见面 （2）寄送资料 （3）下次联系：有更好的信息再联系您
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电话约访
不会得到一个沮丧的拒绝， 而是得到一个成功的机会！
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电话约访关键三要点
1、慢 2、停顿 3、自信
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主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
我们可以测算我属于哪个层次的人，需要多少费用， 该以什么样的方式作准备。
一般来讲，可以用以下三种方式：
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三种方式
第一种：一次性准备50万 第二种：分期缴纳2.5万，必须缴纳20年 第三种：你要认同一种观念，这种观念是……
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三种方式
无论男人女人、老的少的，有钱的没钱的，国内的 国外的，都认同的一种观念——过了今晚12点以后， 在您的医疗账户里，一下子就拥有了50万元的医疗 保障，应付一切可能随时发生的健康风险。
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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接触面谈技巧
接触的八个三原则
接触之目的(原则一）
1. 建立良好的印象 2. 获取信息，了解需求 3. 确认计划书的制作
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接触之准备（原则二）陌生客户的准备：
资料来源
1、敏感话题 2、风云人物 3、组织结构 4、经营状况
2015年12月18日参考消息网报道外媒称，一项最新研究显示，癌症不是因为 “运气不好”，而是主要与环境因素有关。
资料来源：《外媒：癌症不仅是“倒霉” 环境因素也有很大关系(组图)_网易新闻》 /15/1218/10/BB41PEHR00014AEE.html
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齐彤
所获荣誉
连续三年获得美国百万圆桌超级会员、顶级会员资格 连续三年获得世界华人寿险大会龙奖资格 第五届香港华人寿险大会大陆唯一主会场演讲嘉宾 中国大陆首批国际认证理财规划师 中国大陆首届百万圆桌金奖得主，特约讲师 中国保险行业协会评为：中国保险之星，同时荣获中国保 险十大明星之一。
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第三种：分期缴纳，不受年限限制
它的特点是:
（1）您每年不用存25000元，而且这20年期间的任何时间出现了健康问题，都可以一次性的得到 50万元的赔付。换句话说，过了今晚12点以后，在您的医疗账户里，一下子就拥有了50万元的医 疗保障，应付一切可能随时发生的健康风险；
差异化的客户分析， 就会有不同的准备方案和产品策略， 从而实现高效率、高品质的主顾开拓！
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主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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电话约访
电话核心目的
电话约访，客户见面？ 除了老客户及转介绍客户以外，见面很难！
行业信息
调查问卷
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接触之准备（原则三）
缘故客户的准备
叙旧回忆
目前情况
客户之需求 和担忧
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接触之准备（原则四）
想象的力量 八大件 着装、小礼物
投保书 建议书
笔 计算器 费率手册 条款 核保文件 宣传彩页
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接触面谈（原则五）
面谈的三个转换技巧 1.从寒暄赞美转换到保险话题 2.从随便聊天转换到严肃认真 3.从普通朋友角度转换到职业顾问角度
报销方式：设立最低门槛费，设立最高报销金额
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健康险的开发背景（二）社会福利体制的改变
由过去企业包干、效益好的行业自保，改变成为全部交由社保 管理。对于意外伤害医疗费用及死亡，不给任何的补偿，只解 决基本医疗及基本养老。另外，职工家庭所需要保障，由职工 购买商业保险解决。
李克强总理在2018年政府工作报告中强调指出：“拓展保险市 场的风险保障功能……”
齐彤
寿险传奇
• 2002年，共成交标准保费130万元，件数49件（仅8个月）。当年获得世界 华人寿险大会铜龙奖资格；同时获得美国MDRT/COT会员资格。
• 2003年，同年世界华人寿险大会银龙奖资格；同时获得美国MDRT/TOT会 员资格。获得大陆首批国际认证理财规划师（RFC）资格
• 2004年，三年个人寿险承保保费突破1100万。同年再次荣获世界华人寿险 大会龙奖资格；美国MDRT/COT会员资格。第五届香港华人寿险大会大陆 唯一主会场演讲嘉宾。中国大陆首届百万圆桌金奖得主，特约讲师。中国保 险行业协会评为：中国保险之星，同时荣获中国保险十大明星之一
00后人群
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差异化客户分析要点二
职业
行业职员
教师
医生
其他职业
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差异化客户分析要点三
收入
10万年薪
50万年薪
100万收入
千万收入
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