USAC
课程大纲
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
吸引性面谈的目的
➢ 激发被增员人改变现状的愿望 ➢ 激发被增员人对你、对行业、对公司的兴趣
吸引性面谈的事前准备
➢ 心态准备：成功者心态 ➢ 工具准备：行业介绍工具、展业工具、公司介
绍、成功片、荣誉证书、工资条等 具有吸引力的工具
被增员轮廓
❖年龄：23—50周岁； ❖性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心； ❖人脉：拥有良好的社会关系、客户资源； ❖经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历
者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇 着手，无不良或违法记录；
❖其他：符合团队风格或要求。
三个 提示
四个 问题
4-3-4模型
四 个 卖 点
一、 改变现状的需要 二、 我的故事 三、 行业前景 四、 公司实力
4-3-4模型
一、 改变现状的需要 • 确定目前的不满现状
四
二、 我的故事
个
卖
三、 行业前景
点
四、 公司实力
• 解决这种不满现状，存在什么困难？ • 不改变现状，会有什么样的后果？ • 确定改变现状
吸引性面谈的程序
【1】
面谈地点安排
较正式的面谈场所 （家里或其它公共场所）
吸引性面谈的程序
【2】
面谈步骤
步骤一、回顾上次面谈关键内容 步骤二、深度面谈 步骤三、预约下次面谈
【步骤一】回顾上次面谈关键内容
• 重要观点 • 有意义的事情 • 可能存在不满现状
【步骤二】 进行深度面谈
面谈模型
四个 卖点
【2】
面谈步骤
1、介绍职场布局 2、介绍你的主管、经理 3、再次介绍公司、行业与基本法利益等 4、介绍每天工作模式（会议、培训、展业等） 5、双方承诺 6、填写求职表、确定参加培训时间
【2】
面谈步骤
1、介绍职场布局
交通路线、职场 功能区的划分、 职场设备、职场 内布置等
【2】
面谈步骤
2、介绍你的主管、 经理
• 市场潜力巨大 • 国家政策支持
4-3-4模型
一、 改变现状的需要
• 第一、股东为高科技企业
四
二、 我的故事
个
卖
三、 行业前景
点
四、 公司实力
• 第二、资金雄厚 • 第三、快速稳健发展 • 第四、品牌卓越
4-3-4模型
三 个 提 示
• 挑战性 • 自律性 • 专业资格
4-3-4模型
• 我做什么？
选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈
USAC
课程大纲
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
选择性面谈目的
➢初步了解并收集被增员人足够的资料 ➢进行初步筛选 ➢寻找被增员人的不满导火索 ➢建立良好关系
面谈前准备
➢ 心态准备：交朋友的心态 ➢ 工具准备：笔记本 名片 笔 ➢ 明确目的：需要获得哪些信息
•推崇主管（感恩的 心） •让主管激励被增员 人
四 个
• 我如何学会做？
问 题
• 回报是什么
• 如何考核？
【步骤三】预约下次面谈
• 地点: 职场 • 时机: 创说会、早会后 • 目的: 进一步了解情况，认识更高层面的人士
课堂演练
1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者 2、由增员者面对被增员者进行：434面谈模型，预约话术 3、结束后进行回馈：增员者——被增员者——观察者 4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 5、工具：话术、观察表 （每轮时间15分钟，10分钟演练，5分钟反馈）
USAC
课程大纲
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
承诺性面谈的目的
➢ 进一步吸引被增员人 ➢ 双方获得具体的承诺
承诺性面谈的事前准备
➢ 心态准备：师傅的心态 ➢ 工具准备：求职表、时间安排表
承诺性面谈的程序
【1】
地点选择
职场
承诺性面谈的程序
选择性面谈 需要获得的信息
企图心 人脉关系 工作经历 沟通能力 团队精神 吃苦耐劳
选择面谈程序
【1】
面谈地点选择
公共场所 如咖啡厅、茶馆等
目的
人物
面谈地点
选择原则
时间
选择面谈程序
【2】
面谈步骤
步骤一、营造氛围 步骤二、评估性提问 步骤三、选择性评估 步骤四、预约下次面谈
【步骤一】 营造氛围
1：赞美铺垫
提问过程中的注意事项
➢ 通俗化 ➢ 提问者少说（可用肢体语言配合） ➢ 在征得同意的情况下做记录，写下对方阐述的关键词 ➢ 在谈话中始终捕捉不满的导火索
【步骤三】选择性评估
根据面谈过程中获得 的信息对准增员进行 评估，做出是否需要 下次面谈的判断
暂缓接触 继续跟进
【步骤四】预约下次面谈
➢ 利用二择一法确定下次见面时间和地点
4-3-4模型
一、 改变现状的需要
• 我以前干什么 ？
四
二、 我的故事
个
卖
三、 行业前景
点
四、 公司实力
• 我为什么选择做保险? • 做多久了？做的怎么样？（展示获得
的荣誉证书、照 片、工资条等） • 以后打算怎么做？
4-3-4模型
一、 改变现状的需要
四
二、 我的故事
个
卖
三、 行业前景
点
四、 公司实力
注意：不要表露增员目的 较正式的面谈场所（家里或其它公共场所）
课堂演练
1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者 2、由增员者面对被增员者进行：开门话术、评估性提问、 选择性评估、预约演练 3、结束后进行回馈：增员者——被增员者——观察者 4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 5、话术（每轮时间10分钟，6分钟演练，4分钟反馈）
2：道明来意 开门话术
3：说明所需时间及对被增员人的好处
【步骤二】 评估性提问
【步骤二】评估性提问
运用 5W1H 进行引导性追问
➢ When — 什么时候 ➢ Where — 什么地点 ➢ Who — 和谁 ➢ What — 做了什么 ➢ Why — 为什么 ➢ How — 怎么样
【步骤二】评估性提问
三三法面谈技巧
USAC
课程目标
通过了解相关知识、观看专业示范，并参与演练， 掌握行业内先进的结构性增员面谈流程、关键话术 和工具。
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课程大纲
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
沟通
全系统
无系统
半系统
何谓“三三法”面谈
在三个不同的地方及时间 与被增员人进行三种不同目的面谈