1. 先报价的利弊 （1）有利之处： 对商务谈判影响比较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便是报 出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报 价者有利。 （2）不利之处： 一旦先报价，首先显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离。
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报价的策略
如果你的报价比对方掌握的价格低，那么就使你失去了本来可以获得
三、几种常见的报价技巧
2. 鱼饵报价法
商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。因此，如果商务谈判者
想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手 之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和 满足商务谈判对手的需要和要求。这种在维护本方利益的基础上，兼 顾商务谈判对手的利益的报价技巧称作鱼饵报价法。 使用鱼饵报价法必须注意掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多的
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报价的策略
利益，难比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失。所以，在 使用鱼饵报价法时，必须清醒地认识到投下鱼饵的目的是为了钓到大 鱼，即满足对方的需要是手段，最终为了满足自己的需要才是目的， 不可本末倒置。
三、几种常见的报价技巧
3. 中途变价法
买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方
商务
谈判
陈楚琳
第 7章 商务谈判的策略
目录
报价策略
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让步策略
拒绝策略 “最后的通牒”策略 签约的策略
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4
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一、格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还 价，还取决于买卖双方各自的底价。一般来说，卖方的开价往 往是很高的，但他一定有一个低很多的底价；买方的还价往往 是很低的，但他也有一个高很多的底价。
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报价的策略
卖方开价 买方底价
卖方开价
卖方开价 卖方底价 买方底价
成交区 卖方底价
买方还价
卖方底价
买方还价
买方还价
买方底价
0 卖方底价<买方底价 可能成交
0 卖方底价<=买方底价 成交困难
0 卖方底价>买方底价 不可能成交
一、报价的原理
2. 可能成交的三种报价 在价格型商务谈判中，卖方的一系列报价通常是递减的，即价 格一路往下跌，最多跌到底价；而买方的一系列报价通常是递 增的，即价格一直往上涨，也是最多涨到底价为止
三、几种常见的报价技巧
1. 提高报价法
（2）报高价的作用：
① 改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多的利益。 ② 报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求，向对方施加压力，以此
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报价的策略
来动摇对方的信心，压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还
价中，具有较大的余地。 （3）报高价的弊端： ① 过高的报价，往往导致商务谈判的破裂； ② 太高的价格会延长商务谈判的时间，降低商务谈判效率，增加商务 谈判的成本支出，甚至可能给竞争的第三者乘虚而入。 （4）总的来说，报高价一般只适用于一次性的商务谈判、或垄断性供 求关系（指无竞争对手）、或时限较宽的商务谈判中。
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报价的策略
三、几种常见的报价技巧
1. 提高报价法
（1）报高价的好处：
在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或 者压低对方的要求，往往采取“漫天要价，就地还钱”的报高价法。
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报价的策略
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，
如果买方还价很低，则往往在较低的价格上成交。这两种情况即矛盾 又统一，开价高还价低，这是矛盾的；但两者报价的统一之处在于： 大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价 格上成交。
的更大利益；如果你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对 你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道对方掌握的价格，变成 你在明处他在暗处，你降到哪里才好，心理没有底，往往在对方的攻 击下，贸然降得太多，以至于遭到了不必要的损失。
二、先后报价的利弊
2. 后报价的利弊 （1）有利之处： 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策 略，以争取最大的利益。 （2）不利之处： 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。 3. 注意事项 （1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； （2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别； （3）如果对方不是“行家”，以先报价为好； （4）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好； （5）双方都是“行家”，则先后报价无实质性区别。 4. 商业性商务谈判的惯例： （1）发起商务谈判者，一般应由发起者先报价； （2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； （3）卖方和买方之间，一般应由卖方先报价。
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卖方开价 买方底价 卖方开价
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报价的策略
买方底价
卖方开价
买方底价
买方还价
卖方底价
买方还价 卖方底价
买方还价
卖方底价
0 卖方开价>买方底价 买方还价<买方底价 成功的报价
0 卖方开价<买方底价 买方还价>卖方底价 失败的报价
0 卖方底价≈买方底价 买方还价≈卖方底价 不太成功的报价
二、先后报价的利弊
在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了 原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。 “中途变价法”作为一种商务谈判的技巧，有时候为达到某种目的， 不妨使用一次，有时候也确实有令人意想不到的效果。但是，这种方 法不宜多用，多用此法者，很可能会被人认为你言而无信，这当然是
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报价的策略
很糟糕的。另一方面，如果对方一旦识破你的企图，此法不仅不能发 挥作用，甚至可能弄巧成拙。
三、几种常见的报价技巧
4. 挑剔还价法
顾名思义就是通过挑剔产品/服务的缺点来压低价格，向对方提出的缺 点越多，得到的也就越多；提出的缺点越大，结果也就越好。 在商务谈判中，遇到这种难缠的主儿，可以这样来对付： （1）作为卖方，你首先必须有这样的心理准备，买方总是喜欢挑剔的， 这是他的权利；从这点出发，要做到两点：一是要有足够的耐心，心 平气和地对待挑剔者；二是对待挑剔者千万不要轻易让步，否则对方 会得寸进尺，要求越提越多，越提越高，使你无法招架； （2）对待任何难缠的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容，同时要心平 气和地微笑； （3）要观察和识别挑剔者是否真心购买，如果根本没有购买诚意，那 微笑对待即可； （4）针锋相对，把对方无中生有挑剔出来的问题，毫不留情地打发回 去，只要来那么几下，往往会使他无法再挑剔下去。