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第二节 商务谈判的总体策略
❖ 一、商务谈判策略制定的指导思想 ❖ （一）营造气势 ❖ （二）鼓舞斗志 ❖ （三）同化心智 ❖ （四）扬长避短 ❖ （五）谋于应变
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二、商务谈判的总体策略
❖ （一）根据谈判的基本方针划分
❖ 软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略
对人 对事 适用
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二、商务谈判策略的作用
❖ （一）正确把握谈判开局 ❖ （二）掌控谈判的方向和进程 ❖ （三）实现双方的友好合作 ❖ （四）促成最佳谈判成果的取得
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三、影响商务谈判策略的因素
❖ （一）谈判者的目的 ❖ （二）谈判所涉及的内容及其性质 ❖ （三）谈判所处的阶段 ❖ （四）谈判双方的谈判实力 ❖ （五）谈判对手的性格特点
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（三）阻止对方进攻的策略
❖ 1．权力极限策略 ❖ 2．政策极限策略 ❖ 3．财政极限策略 ❖ 4．先例控制策略 ❖ 5．疲劳战术
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四、谈判僵局处理的策略
❖ （一）利用闪避法转移冲动——休会策略 ❖ （二）拖延时间——淡化冲动的策略 ❖ （三）运用形体动作缓解冲动的策略 ❖ （四）客人发泄，以柔克刚
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五、结束阶段的谈判策略
❖ （一）期限策略 ❖ （二）最终出价的策略 ❖ 1．最后出价，不急表态 ❖ 2．最后让步，小于前次 ❖ 3．最后一次，也有条件
❖ 1．常规式策略 ❖ 这是以谈判者过去积累的经验为基础，以循规蹈矩为其心理特点。 ❖ 2．利导式策略 ❖ 这是谈判者在研究作用对象的自身形势的基础上，利用其符合谈判者意
愿的发展因素而制定的策略。 ❖ 3．迂回式策略 ❖ 这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上，利用外部条件
而间接地作用于对象的策略，即这种策略走的是迂回曲折的路线。 ❖ 4．冲击式策略 ❖ 是指本方谈判人员采用正面对抗或冲击，使用强硬手段给对方施加压力，
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第三节 商务谈判的阶段性策略
❖ 一、开局阶段的谈判策略 ❖ （一）谈判气氛的建立 ❖ （二）合理利用谈判议程
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二、报价阶段的谈判策略
❖ （一）报价的时间策略 ❖ （二）报价的时机策略 ❖ （三）报价差别策略 ❖ （四）价格分割策略 ❖ （五）应价的处理策略
目标是己方利益最大化 目标是公平合作
尽量满足对方的需要
尽量满足自己的需要 尽量满足双方需要
避免意志的抗衡
在意志抗衡中取胜
不受意志的支配
寻找对方可接受的方案 寻找己方可接受的方案 寻找多种方案，择优选择
一般适用于实力弱者 一般适用于实力强者
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实力强弱均适用
（二）根据谈判策略的应用时机划分
第八章 商务谈判的策略及技巧
❖ 本章要点 ❖ 1．商务谈判的策略与技巧概述 ❖ 2．商务谈判的总体策略 ❖ 3．商务谈判的阶段性策略 ❖ 4．商务谈判的态势策略 ❖ 5．商务谈判的对象策略 ❖ 6．商务谈判技巧
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第一节 商务谈判策略与技巧概述
❖ 一、商务谈判策略与技巧的概念 ❖ 商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是
谈判的基本立场、姿态、方式等。 ❖ 4．谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。 ❖ 5．战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。
武汉理工不同态势划分谈判策略 ❖ ①主动地位 ❖ ②对等地位 ❖ ③被动地位 ❖ 2．按谈判过程划分谈判策略 ❖ ①开局阶段 ❖ ②报价阶段 ❖ ③磋商阶段 ❖ ④谈判僵局的处理 ❖ ⑤结束阶段 ❖ 3．按谈判对象不同划分谈判策略 ❖ ①强硬型 ❖ ②阴谋型 ❖ ③固执型 ❖ ④虚荣型
软式谈判策略
硬式谈判策略
原则谈判策略
对人温和、以和为本
对人强硬、以战为本 对人温和、对事强硬
视对方为朋友和信任
不信任对方
视对方为合作伙伴
友好协商、避免冲突
向对方施加压力
尊重对方意见
为培养关系而让步
以对方让步来保持关系 人与事分开处理
对事谦让、易改变立场 固执己见、坚持立场 重利益而非立场
目标是达成协议
❖ 1．预防性策略 ❖ 其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的
矛盾不要激化。 ❖ 2．随机性策略 ❖ 其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理
的解决。 ❖ 3．综合性策略 ❖ 其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激
化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。
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（三）根据谈判者的心理倾向性划分
以实现自己的目标的谈判方式。
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（四）根据谈判的基本姿态划分
❖ 1．积极策略 ❖ 它是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作
的一种谈判策略，其基本方式是行为的正强化，即 鼓励对方作出有利于己方的行为，同时己方也将给 予对方相应的报偿，实现互利互惠。 ❖ 2．消极策略 ❖ 它是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的 一种谈判策略，其基本方式是行为的负强化，即阻 止对方采取于己方不利的行为，否则就要给予相应 的报复或惩罚。
指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的 行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对 全局的战略，具有相对的稳定性。 ❖ 商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的 技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对 某个阶段、某个方面的所使用的方式方法，以及在 使用方法、实施方针时所表现出来的技能，带有技 术性特点，具有极大的灵活性。
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四、谈判策略的分类
❖ （一）谈判的总体策略 ❖ 谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略，是谈判的基本思
想和指导纲领，其基本内容如下： ❖ 1．谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等，是谈判的
最高指导思想。 ❖ 2．谈判目标。是谈判应达到的利益结果，是谈判目的的直
接体现。 ❖ 3．谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线 , 体现在
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三、磋商阶段的谈判策略
❖ （一）让步的策略 ❖ 1．假设的让步 ❖ 2．互惠的让步 ❖ 3．对等式让步 ❖ 4．互补式让步
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（二）迫使对方让步的策略
❖ 1．软硬兼施策略 ❖ 2．制造竞争策略 ❖ 3．虚张声势策略 ❖ 4．各个击破策略 ❖ 5．吹毛求疵策略 ❖ 6．积少成多策略 ❖ 7．最后通牒策略