《国际商务谈判》资料第二章
从B国来看 B国在贸易中以自己的Y产品换取A国生产 的X产品，如果要使贸易比在本国生产更有 利，则最低交换比例是20Y：10X. 对B国，它能用少于20个单位的Y产品换取 10单位X产品；或用20单位的Y产品来换取 更多的X产品，它就有兴趣进入国际市场。
《国际商务谈判》资料第二章
A国的利益是自上而下，B国的利益是自下 而上，但是都有边界，
A国虽然希望10单位的X 产品能换取更多的 Y产品，但其界限是10X：20Y，因为一旦 达到10X:20Y，B国就会退出交易，因为其 在国内是生产更有利。
反过来，B国也是如此，尽管希望用更少的 Y产品来换取同量的X产品，但是它的上限 是10X：15Y，一旦达到这样的比例，A国 就会退出。
《国际商务谈判》资料第二章
⑸ 身份理论 （Identity Theory) ⑹ 社会作用理论 （Social Interaction Theory) ⑺ 场理论 （Field … ) ⑻ 理性选择理论 （Rational Choice …) ⑼ 转化理论 （Transformation … )
《国际商务谈判》资料第二章
按照上表的假设，
A国和B国在生产X产品上，具有相同的劳动 生产率。而在Y产品的生产上，则是B国的生 产效率比较高。
《国际商务谈判》资料第二章
自上表还可以得出： 在A国国内，两种产品等价交换的原则是10 单位X产品换取15单位Y产品，交换比率是 10X：15Y，因为这么多数量的产品在A国 需要付出相同的劳动，因此它们价值相同。 类似地，在B国国内，两种产品交换比率为 10X:20Y.
从A国考虑：
A国国内同样的资源可以生产10单位的X产品， 或者15单位的Y产品，因此在与B国的贸易中， A国生产的10单位的X产品所换取的Y产品少于15 单位，对A国来说，选择贸易不如选择在国内进 行生产。
因此，对A国来说，最低交换比例是10X：15Y。
对A国而言，只要10单位X产品可以交换的Y产 品超过15单位，A国就有了进入国际市场的动力。
《国际商务谈判》资料第二章
第二节 商务谈判的心理学理论基础
谈判的心理原则： 是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活 动因素，因势利导，促成交易。
对于谈判中心理活动的分析，正逐渐发展 为一门新的心理学分支学科。 （Case P34)
换言之，如果一方在劳动生产率上处 于绝对劣势，一方处于绝对优势，但只要 双方的劳动生产率的差距不是在每一种产 品上都一样，处于劣势的一方进行贸易也 能有利可图，但比较利益学说并未明确价 格该如何确定。
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比较优势
X
Y
A
10
15
B
10
20
在上表中，有两个生产者，例如A国与B国， 生产两种产品X、Y，
⑴ 谈判的经济学理论基础（Economic Theory) ⑵ 谈判的心理学理论基础（Psychological …) ⑶ 整合性谈判模式与双赢原则
（Integrative Approach and Win-win Principle ⑷ 博弈论与诚信原则 （Game Theory and Principle of Good Faith)
第一节 商务谈判的经济学理论基础
在谈论贸易价格时，用比较利益学说模 型和相互需求理论模型进行探讨。 在贸易理论模型中，主要阐述贸易为什 么会发生、贸易发生后利益如何分配。 在这种分配中利益是平衡的还是有多有 少。
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在交易活动中，贸易参与者的行为可 概括为：“两利相权取其重，两弊相衡取其 轻”。
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从理论上讲，国际市场的价格就是由供求 关系的不断变化来调节。而在现实生活中。 除了供求关系外，还有很多其他因素会影响 价格。比如双方的政治关系、经济实力、国 内经济状况等，因此，A、B两国之间存在很 大的价格差异。
从长远角度看，价格停留在均衡点上是 必然趋势。但是双方运用谈判技巧，也有可 能使现实的价格偏离均衡价格，使得谈判双 方在交易中获得的利益有大有小。
使用不同的劳动时间作为劳动生产率差异的 表示，用单位时间所生产产品的不同数量的 差异表示劳动生《产国际率商务谈不判》资同料第。二章
A国单位时间内如果全部用于X产品的生产， 能够生产10个单位的X产品，如果全部用 于Y产品生产，则可以生产15个单位的Y产 品；
而B国单位时间能够生产10个单位的X产品， 或者20个单位的Y产品。
《国际商务谈判》资料第二章
按照比较优势原理，A国在生产X产品 上具有比较优势，而B国在生产Y产品上 具有比较优势。因此两国如果开放市场， 进行贸易，则A国应该生产并出口X产品， 进口Y产品；而B国应该生产并出口Y产 品，进口X产品。
《国际商务谈判》资料第二章
两国在进行贸易时，X产品与Y产品的交换比例 是多少？
《国际商务谈判》资料第二章
P
S P
P’
Pw
M
D
PN0ຫໍສະໝຸດ Q0Q0Q
相互需求理论模型 《国际商务谈判》资料第二章
N=M： 即 B国出口 = A国进口
Pw是世界市场的均衡价格。
如果两国市场的供求关系发生变化，那么价格 与均衡数量会发生变化。 如果不是需求偏好发生变化，而是价格本身产 生波动，就会有一个自动调节机制，价格会自 动回归到均衡点上。
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Y
20 产 品 15
10X：20Y(B国国内交 换比率）
交易区
B国不 交易区
10X:15Y
A国国内交换 比率
A国不交易区
0
10
X产品
比较利益学说模型 《国际商务谈判》资料第二章
以上大卫.李嘉图的比较优势学说能够确定 双方的交易界限，但是不能确定价格线究竟 应落在哪。 要确定这条价格线，需要用相互需求理论予 以解释。与国内经济活动一样，国际经贸活 动中的价格确定也由供求关系来决定，但这 种供求与国内有很大区别。
第二章 国际商务谈判理论
There is nothing so practical as a good theory. ——库尔特 ·勒温
（好理论就好在其实用性）
对谈判学的研究经历了20多年的发展， 迄今尚未形成公认的谈判的理论。
《国际商务谈判》资料第二章
本章从以下几个方面阐述适用于谈判的理论 和原则: