客户邀约心法理论篇：一、探寻需求1、针对没有网站的客户：1)我看咱以前一直没有做过网站，现在是因为什么原因打算把这一块做起来呢？（初衷，意识）2)您公司之前有没有做过网站呢？效果怎么样？（规避风险）3)您做这个网站想达到什么样的效果？（懂不懂，价格）4)您公司的市场范围在哪里？（本地、全国、海外，服务器）5)您公司的销售渠道有哪些？（手机网站）6)您公司的线下宣传方式都有哪些？（二维码，手机网站）7)咱公司会不会经常参加展会？（二维码，手机网站）8)咱网站做成之后有没有专人负责管理？（培训，维护）9)您在咱公司工作了多久了？主要是负责哪一块呢？（决策权）2、有网站，需要进行网站改版的客户：1)现有网站效果如何（询盘量）2)是否在做推广/竞价（月平均消费情况、做过哪些平台）3)挖掘痛点（点击扣费无法有效控制、多平台投入成本过高）4)同行刺激（举案例）5)活动促销6)我是专家我策划/建议怎么做（引入营销型网站：全网推广、高转化）二、问题分析1.企业做不好网络营销的第一个常见问题---有网站，没流量2.解答：现在随着越来越多的企业进入互联网，当目标客户在网上搜索关键词的时候，会有成百上千的同行企业等着为他们服务，面对这些竞争，很有可能您的网站都没有被目标客户看见过，所以咋们需要做一个有具有营销力的网站，让您公司网站在您众多的同行中脱颖而出。

3.企业做不好网络营销的第二个常见问题---有网站，有流量，少咨询1）流量质量差，流量质量差是指来到网站上的访客多数不是目标客户，他们因为不正确的关键词设置被误导而访问咋们公司的网站，所以咋们需要把精准关键词推荐给那些真正有需求的目标客户，这也是我们常说的精准营销。

2）网站没有说法力，前面说了流量是精准的，来到咋们网站的访客是目标客户，但是由于咋们网站缺乏说服力，不是营销型网站，不能引起目标客户的兴趣，不能让客户快速理解到和咋们合作的好处，导致他们不愿意把时间花在咋们的网站上，选择离开网站，到其他能为他提供服务的同行那里，所以咋们同样无法获得询盘的机会。

三、介绍产品1定位系统（策划）1)域名英文（.com/.cn）2)目标客户定位：赚谁的钱？3)盈利模式定位：怎么赚钱？4)核心产品定位：卖什么赚钱？5)品牌差异化定位：凭什么赚钱？6)关键词定位2.营销型网站系统（建站）7).电脑营销型网站+手机营销网站+微信网站8)营销型网站特点：①遵循搜索引擎收录原则网站优化效果更好②美观大气的网站首页设计③对品牌的好感度高而提升转化率④营销思路清晰⑤内容模块布置更合理⑥更吸引客户对您发起咨询对话9)普通网站特点：①设计不美观②更没什么公信力,很难吸引客户的关注③网站思路不清晰④目标客户不明所以然，客户没有成交的机会10)营销型网站的说服逻辑①我是谁②我卖什么产品或服务③我的产品和服务能帮你解决什么问题④为什么要选择我而不是选择其他人⑤为什么现在就要和我们合作3、推广系统(全网推广)1)人工优化+智能优化+城市分站+底层营销2)覆盖各大搜索引擎、商贸平台3)PC端+移动端4、运营系统（培训/服务）1)网站上线的培训：迅速熟练掌握网站操作，让营销型网站立刻运作起来2)网站客服成交力培训：让您的客服快速拿到意向客户的联系方式和相关需求3)网站运营培训：告诉您应该做什么更利于您的网站优化排名4)网络询盘高效转化订单培训：如何监控和指导销售人员快速谈定网络订单四、进行邀约1．确定邀约对象是否是见面谈判的人；2．活动促销（再次了解客户意向）；3．确定面谈的对象是否是最终决策人（确定好沟通过后今天是否能确定下来，还是还需要向老板汇报）4．确定时间地点（最好是能确定到准确的公交站点和路线）实战篇1.激情单刀直入法1)XX总您好！您这边是做XXXXXX什么行业的吧，我刚看了一下您的网站，发现了一些问题，不知道您有没有发现。

第一，网站的整体感觉不大好，有些凌乱，没有逻辑性。

第二，网站没有一个明确的定位，让客户很难理解我们公司的产品以及公司的优势。

第三，网站没有吸引力，也不能够在您的同行中脱颖而出，不能够让客户眼前一亮，给客户留下印象。

第四，网站缺乏公信力，解决不了客户在看您产品的疑问以及对公司的信任。

所以从网络营销角度上来讲，网站没有说服力。

您看上午有没有时间，花上您20分钟，我们上门帮您详细的策划一下。

2)XX总，您好！我是动力无限的XX，今天打电话过来给您联系一套可以实现在百度，360，搜狗等五大搜索引擎的万家灯火智能cms系统，主要可以给你解决PC电脑端和移动端还有微端的建站和推广疑虑，看你这边可以了解下。

3)XX 总您好，我看到您公司专业做XX产品（停顿2秒钟看客户的反应），我是专业负责您这个行业客户互联网营销策划的,主要想与您可以详细沟通有关在互联网上增加您产品同行之间差异化营销的问题…2.技高一筹，步步为营法1）情景一：S：您好xxx总，我这边是专业做网络推广的，五大搜索引擎首页点击不扣费（百度、谷歌、360、搜搜、搜狗）。

我看您这边还没有做，给您联系一下，把网络这一块做起来。

C：不需要S：您这边是做过了还是没有做呢？（我看您这边了还没有做呢，咋能不需要，而且现在是网络时代，你的同行都在做，您还在考虑什么呢？早做早宣传，早做早受益。

）我看您也在公司，我带上资料和相关资料去您公司详细的给您谈一下，您给我说一下具体地址。

（大厦的名字、单元号、门牌号、最近公交站牌等）。

C：你们这是怎么做的？S：xxx经理，是这样的，电话里面也说不清。

我看您也在公司，我带上资料和相关资料去您公司详细的给您谈一下，您给我说一下具体地址。

（大厦的名字、单元号、门牌号、最近公交站牌等）。

C：你简单先说一下S：我们是一款CMS智能优化系统，从前期的网站建设（营销型的电脑网站、移动端的手机网站）到后期的推广一整套的来给您来做。

我看您也在公司，我带上资料和相关资料去您公司详细的给您谈一下，您给我说一下具体地址。

（大厦的名字、单元号、门牌号、最近公交站牌等）。

2）情景二S：您好xxx总，我看您这边是做xxxx的，最近生意怎么样？C：你是？？你是干什么的？S：我是你同行xxx介绍说是您这边有考虑做点击不扣费网络推广，我打电话给您策划一下网络推广的（是一款CMS 智能优化系统，从前期的网站建设（营销型的电脑网站、移动端的手机网站）到后期的推广一整套的来给您来做）。

我看您也在公司，我带上资料和相关资料去您公司详细的给您谈一下，您给我说一下具体地址。

（大厦的名字、单元号、门牌号、最近公交站牌等）。

3）情景三——进阶话术BOSS：我不需要。

是出于什么原因呢？BOSS：做过了暂时不考虑。

XX总，你们做了营销型网站了吗？做了全网推广营销了吗？你可以了解下我们万家灯火嘛。

对你们企业来说多了解也不是坏事。

而且我们万家灯火智能营销系统可以解决你们“三网”的问题。

（PC端+移动端+微端=“三网”）Boss:你们这个是怎么做的？我们万家灯火系统是基于PC端，移动端，微端为一体实现三网数据同步而建设的营销型网站建设和推广，可以让您的网站在你同行的竞争中脱颖而出，同时也能大大提高我们网站流量的转化率。

看XX总您这边现在在公司我带上详细资料和合同过来跟您沟通下。

Boss:那你过来吧那您看今天下午方便吗？我2点到您公司，您公司地址是？4）反对意见异议处理BOSS：我们网站和推广都做了您的网站是什么时候做的？推广现在再用什么方式做呢？①我们正在做百度竞价那看来您对百度这个平台还是非常认可的，我们也是在百度上做排名的，我们的产品定位是百度竞价伴侣，刚好可以解决您费用过高等方面的问题。

您看您这边有没有兴趣做个深入的了解？如果您确实遇到了也想解决这个费用的问题，我建议我们可以见个面和您沟通一下。

②你先发个邮件/资料给我，我看一下您这边是正在考虑做这一块吗？资料的话都是些书面的东西，更加无法针对您的具体情况给出一些建议，所以我建议咱们明天见个面谈一下，我当场给您介绍，也好针对您的情况定一下相应的策略。

③你们价格太高，还不如做百度竞价价格太高？您肯定没有做过百度竞价的，百度竞价客户平均消费是每个月3000-6000，不是一年，我们是一年13800。

相比之下差不多是十分之一的投入，您还说价格高？您现在应该正在考虑推广的事情，我觉得您现在真的需要和我见个面聊一下的，至少我能给您把各种推广方式理清楚，让您明明白白做广告。

④你们这个有没有效果XX总，没效果我给您打电话做什么呢？网络是个趋势，百度是个重点，我们能让您的广告出现在大流中的风口浪尖，您想没效果都不容易呢。

现在广告产品比较多，选择确实需要慎重，我建议我们见个面给您讲讲原理和服务，让您心里也放心，您看明天早上时间方便么？⑤能不能一直保持在前几位XX总，毕竟百度不是我们开的。

我们能做的就是把您的相关关键词在百度首页做长期排名，有可能长期在前几位，也有可能偶尔波动一下，其实如果您了解我们的操作方式和原理之后，您这个疑问也就没了。

您这边是正在考虑做推广吧，您看安排什么时间跟您当面说说呢？⑥重要的关键词都做不上去，不如做竞价XX总，什么叫重要关键词？重要关键词指的是能给您带来生意的词，不是那种一窝蜂冲上去出个三五十块点一下的词，你买个家具您会搜索家具吗？我会搜索武汉美式家具，或者武汉品牌家具。

那我们能说武汉美式家具不是重要关键词么？这个才是能给你带来生意的词，您这个想法是百度强加给企业的，现代网络营销中不是这么说的。

您如果想用最少的钱得到最多的生意，您真的不要等我约您，您给我个时间，我去给您理一理思路。

⑦我们这边已经有人在做了您指的是已经交给其他公司了，还是说自己有专人做啊？排名力度和稳定性怎么样呢？有需要的话可以和我们做个交流，也许我们刚好可以帮到您。

⑧你们这个我之前做过，没什么效果之前做过？您说的应该是做过其他方式的优化吧？因为我们公司万家灯火这个产品到目前为止续费率做到了90%，您也没有和我们公司合作过，何来没效果之说啊？您方便不方便说一下，您之前的宣传遇到了什么问题，也许我们能给您解决呢？⑨你们这么多网络公司都在做，都说可以做上去，我怎么相信你们确实是这样，武汉有很多网络公司，但真的不是说每家公司都可以做上去的，我们公司从开业到现在一直从事网络推广工作，现在有大量的客户案例证明我们的实力，能不能做不是嘴说的，而是用来证明的。

您说呢？您现在既然接触了这么多公司，应该是正在考虑这个事情，您看我们约个什么时间跟您当面谈一下，让您了解一下我们公司的实力。

⑩最近很忙，事情很多，没有时间考虑优化？这样啊，是这样的，您只需要抽出半个小时的时间了解一下我们的服务，如果您觉得还可以，后期所有的事情都是我们来完成的，包括排名和网站都是我们来做的，等您忙过这段时间，排名刚好上去，也可以多接些生意。